談到客情關系維護,很多經(jīng)銷商感覺近年來客情關系維護的成本是越來越高了:送貨不要錢,還要給別人搬到指定地方;逢年過節(jié)、二批商紅白事隨叫隨到;最難受的還要看別人臉色,賣你的貨是給你面子,活生生的一個搬動工,發(fā)牢騷說作這一行干的下作,不想再干了!但是部分經(jīng)銷商卻玩弄二批商于股掌之上,做的輕松自在,正好和上面說的相反.真所謂"幾家歡喜幾家愁" !
筆者認為所謂客情維護是指在規(guī)定的銷售政策之外,充分調(diào)動各種資源及運用個人的努力與魅力給予二批商情感上的關懷和滿足,為正常的銷售工作創(chuàng)造良好的人際關系環(huán)境,為二批商創(chuàng)造不間斷利益,即在一定的物質(zhì)利益基礎上、多方面努力建立愈來愈穩(wěn)定的客情關系.
那么究竟怎么著手進行客情維護呢?筆者根據(jù)個人工作經(jīng)驗整理為以下幾個方面:
一、 首先:目標正確 ,要找對二批商,這是前提.
找對一個人,活了一盤棋!要找到信譽好,有推廣能力,有提升潛力的二批商,不論他是大是小,小客戶可以逐漸培養(yǎng).俗話說"男怕入錯行,女怕嫁錯郎",和一個信譽不好的二批商做生意后果可想而知,與狼共舞不會有什么好結果.那些信譽不好、見利忘義的二批商堅決拿掉.
二、 好的平臺是基礎,即找到幾個真正有實力,產(chǎn)品質(zhì)量過硬的廠家給你撐腰.
現(xiàn)在行業(yè)競爭越來越激烈,產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重,這就需要經(jīng)銷商獨具慧眼找到和其它經(jīng)銷商有差異化的產(chǎn)品,和別人有不同賣點的產(chǎn)品.差異化不是那些偷工減料、瓶子粗一點,瓶底凹陷一些等那些畸形的差異化.二批商都不傻,他們是商人中最聰明且狡猾的人.產(chǎn)品質(zhì)量是前提,現(xiàn)在二批商都明白過來了,賣好產(chǎn)品同樣掙錢,但是錢掙的更理直氣壯,說話底氣更足.經(jīng)銷商決不能以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量的短視行為去獲取市場,否則失去的將更多.
三、 讓二批商掙到錢 ,這是核心.
沒有永久不變的朋友,沒有永久不變的敵人,只有永久不變的利益,政治場上的名言用到生意場上同樣合適.許多跳槽業(yè)務員和一批商的關系是不是有"人走茶涼"這樣的感覺,"人走茶涼"的真正原因是什么?我總結為沒有持續(xù)維護客情關系,沒有繼續(xù)給客戶帶來利益,說白了就是你沒有繼續(xù)幫客戶掙到錢.商人無利不起早!不做生意我們還是朋友,來到我這里我可以請你喝酒吃飯,一次兩次可以,十次八次可以,但是時間久了你是不是感覺有點不好意思?如果你有許多質(zhì)量過硬,適銷對路的產(chǎn)品,讓他掙到了更多的錢,我相信結果客情關系會越來越好,愈久彌堅.二批商也是這樣,只不過他們表現(xiàn)的更為明顯一些.
四、 了解客戶真正需求 ,抓住二批商最關心的問題,抓好二批商的下線,做好產(chǎn)品的售后服務.
二批商的下線是什么?是消費者.如果把顧客的購買欲調(diào)動起來的話,那么你就掌握市場的主動權,想銷售什么就是你說了算.然后再發(fā)展部分后備二批商,讓他們感覺到有危機感,對你產(chǎn)生依賴,離開你不行,沒有你的產(chǎn)品他做不成生意.
五、 做一件真正讓二批商佩服的實事,不要流于口頭,從思想和行動上改變、引導二批商.
這是我以前同一批商交往中遇到的一件事,愿對大家有所啟發(fā).筆者曾負責公司市場業(yè)務時到某區(qū)域做市場調(diào)研,由于本人年紀較小且貌不驚人,經(jīng)銷商口中不說我也能看出幾分他對我的態(tài)度.經(jīng)銷商讓吃飯我沒有去,同其了解大致情況后直接到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去調(diào)查市場,經(jīng)過兩天走訪,回來和經(jīng)銷商詳細溝通并且制訂出一套適合本市場的促銷方案,實施后結果大出經(jīng)銷商預料,經(jīng)銷商是相當滿意.再后來我再說什么就是什么,經(jīng)銷商非常配合,兩人成了無話不談的鐵桿朋友.做好顧問式營銷,你有別人值得佩服的地方,因為人都想了解他所不知道的東西.
六、 用心于細節(jié) ,可能一件小事就能改變一個人的觀念,沒有人能拒絕能真正為他著想的人.
現(xiàn)代社會錦上添花的多,雪中送炭的少,如果在關鍵時刻能幫二批商一把,那么他一定會死心踏地主銷你的產(chǎn)品.豫北的某市場一個經(jīng)銷商得知一個二批商小孩出交通事故后,主動找人托關系幫忙,圓滿解決了二批商的難題,從此經(jīng)銷商在二批商心目中的位置和以前大不相同,雙方在以后的合作中非常順利.在市場中我曾遇到這樣一件事,我曾帶隊在山東某市場一客戶處做促銷,這個客戶銷量很大,當時有好多廠家業(yè)務員在這里蹲守.一天上午我按慣例很早到客戶處,到后門店人員說客戶病了在醫(yī)院輸液,許多廠家業(yè)務員聽后都回賓館休息了.我隨即買了些營養(yǎng)品去醫(yī)院看望客戶,當時情景我記得很清楚,客戶很感動,當時沒有廠家的業(yè)務員來醫(yī)院看她.客戶出院后給其送貨人員開會說要主銷我們公司的產(chǎn)品,當年公司產(chǎn)品在客戶所經(jīng)銷的同類產(chǎn)品中銷量是第一,以后幾年的工作在這個客戶處開展的都很順利,也許這都得益于我對這一件小事的用心吧.
七、曾記業(yè)內(nèi)一位資深經(jīng)理這樣說:對待二批商就要像對待自己的孩子,該打就打,該罵就罵,該疼就疼.
我很佩服他這句話,很大氣,人總是要有點脾氣的.現(xiàn)在很多經(jīng)銷商說二批商都給慣壞了,不服管教,甚至有點胡做非為.從思想上改變二批商的對經(jīng)銷商的看法,讓他明白我們都一樣.我相信一句話:一切愉快、有意義的合作都是建立在平等互利的基礎上.
