伴隨農村消費水平提高，農民消費意識正在不斷覺醒。此時，率先搶占、精耕鄉鎮市場，尤其是扎根農村。筆者在豫北一個酒廠進行營銷服務時，遇到過一款表現搶眼的“村級定制酒”，產品就以普通的村名“小趙莊”命名的光瓶酒，以每箱120元的售價，在推出3個月時間，銷量就達500箱以上，銷售額一舉實現60萬元。

 

白酒消費碎片化加劇，如何定位顧客成難題

中國酒業正在經歷產業集中度提高與顧客碎片化的雙重變化階段：即白酒企業的銷量正在向少數優勢企業集中，而白酒消費者則變得越來越分散，分散的讓白酒企業摸不著甚至看不見。能找到顧客的企業隨著產業集中越來越強大，找不到顧客的企業隨著產業集中則面臨被消失!

洞察白酒的消費群體，可以概括為70前、70后-85前、85后三大類消費群，而這三大類消費群擁有不同的消費理念和生活方式，尤其在85后消費群體中，對白酒的消費粘性越來越低，碎片化尤為加劇。對此，一個新的營銷理念在筆者的腦海中呈現：顧客集群是碎片化下的營銷方向!

顧客集群——實現顧客定位的新手段

顧客集群，簡單講就是將分散的、呈碎片化的顧客集結成群體。當顧客處于碎片化的階段時，企業必須要做的事就是找到這些顧客的不同點和相同點，把具有共同興趣和生活方式的人找出來，通過“群分”然后實現“集群”，通過“集群”實現對同類顧客的“廣覆蓋、全連接”，通過不同的“集群”拉動企業產品實現對接，從而創造出企業發展所需要的“群效”。

顧客集群發力，1村3個月60萬

筆者在豫北一個酒廠進行營銷服務時，就曾遇到過一名堪稱“中國村酒定制第一人”的巾幗英雄!因為她遵循“顧客集群”的營銷思想，創造了“村酒定制”的奇跡!

她銷售的一款酒，以一個非常普通的村名“小趙莊”進行命名，作為光瓶酒，一箱售價120元，推出3個月，銷量就達到500箱以上，銷售額實現60萬元!她的理想是要在500個村莊實踐顧客集群的營銷思想，創造億元的銷售額!

這款酒的背標上有這樣一段話：“小趙莊，位于河南省鄭州市與新鄉市之交，這里交通便利，環境優美，勤勞樸實的小趙莊人積極開拓、努力進取，早在八十年代末已實現小康生活水平。目前，我村從事機械加工、果蔬種植、白酒釀造、食品鹵制、米醋生產、畜牧養殖、工程建筑等眾多項目，全民共籌幸福家園，歡迎各界朋友蒞臨小趙莊參觀考察!”

村酒定制，就是將一個村的村民轉化為潛在的目標客戶群，并對顧客進行“群分”，然后以村的名字建立“集群”，定制專屬產品，從而實現對這個村莊消費群體的“連接率”。連接的過程首先是對村長、村批發部、村企的消費連接，然后是村民紅白喜事的消費連接，很快就實現了對整個村民日常生活消費的連接。

看“村酒定制”背后的理論與實踐

1)小眾化群分

放棄對大多數人的覆蓋，只考慮一部分人的需求。對這一部分人的生活方式進行研究，發現他們的物質需求和心理需求、找到他們需求中的特殊點與共同點。

比如“村酒定制”，一個村子的村民有他們共同的生活情感和社交需求，而這部分需求幾乎被所有的酒廠都忽略了，酒廠都在從自身利益出發，追求那些高大上的消費群，沒有人能夠關注到一個村子村民的需求，當這個需求一經被挖掘，就能迅速實現井噴的效果。

2)集群式組合

從動詞的角度講，要通過營造品牌化空間實現對顧客群體的集結;從名詞的角度講，集群是一個群體，這個群體可大可小，也可以是多個不同的群體集結成的更大的群體。在集群的操作中我們發現有幾個關鍵要素：

品牌：品牌的名字要濃縮并表現群體的共同符號，品牌的理念要滿足群體的共同需求點。

群頭：一個顧客集群有一個顧客集群的領頭羊，他在顧客集群的建立中發揮著重要作用。比如村長就是村酒定制的“群頭”。

定制：定制就是全心全意為顧客服務，一切站在顧客的角度，按照顧客的想法改變自己，按照顧客的需求創造產品。

3)連接與擴散

一個集群建立后，如何讓這個集群最大化?就是要通過集群去連接更多的與群體同類的顧客。

當我們在面對酒業消費群碎片化時代的同時，幸運的是我們也恰恰遇到了移動互聯網發展最快的時代，而近6億人的微信用戶又把所有的人網在了一起，大家都處在這一個網上!

微軟在2006年依據六度人脈的理論進行試驗時發現，一個人與另一個陌生人之間建立聯系只需經過7個人。為此，筆者認為：一個陌生的深度顧客距離你現在的顧客之間不會超過7個人!也就是說，客脈是由九度構成的。

顧客集群建立后沿著“九度客脈”進行深度集客，從1個顧客連接到第九度的顧客時，以每度顧客2倍連接時，就能建立起由511個顧客組成的集群!這就是1個顧客根藏510個深度顧客的“客脈指數”!

連接的過程，就是對深度顧客進行開發的過程。移動互聯網，為我們已經提供了最好的連接平臺。