對于白酒企業來說，2017年無疑是業績向好的一年，一線名酒可謂是增速強勁，爆發力十足。

以茅臺、五糧液為代表的高端白酒讓國產白酒企業和消費者看到了快速復蘇的向好態勢，二線企業在搶占“次高端”市場可謂如火如荼，發揮得淋漓盡致，從企業公布的年度報表以及2018年一季報來看，也是一片可喜“場面”。

然而，國產白酒行業并未整體回暖，在白酒行業兩極分化日益明顯的當下，在一線、二線高端酒的擠壓下，區域酒企面臨著巨大的生存壓力。

目前，區域白酒企業的市場現狀如何，區域白酒企業該如何找到適合自己的定位、如何搶占市場份額、如何做出自己的“特色”，如何搶占“制高點”尤為重要。

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獨特定位成老“名酒”抓手

在一線、二線高端酒的擠壓下，危機日益凸顯的并不只是普普通通的區域酒企，強大的沖擊波同樣對區域“中國名酒”有著巨大的殺傷力，區域名酒固然有品質、品牌價值為背書，但是營銷模式創新、隊伍建設薄弱和戰略布局模糊等方面，多多少少制約著企業的發展。

一個區域名酒企業，如何才能在充滿競爭的格局中脫穎而出?黃鶴樓酒業的營銷或許給出了一個滿意的答案。

在經歷過前期的“迷茫”和“陣痛”之后，黃鶴樓酒如何發力“次高”端，如何讓更多的消費者牢牢記住黃鶴樓酒的味道，是黃鶴樓新營銷、新品牌、新品質提升的關鍵。

2016年，安徽古井貢酒與黃鶴樓酒開啟戰略合作，兩大中國名酒跨省牽手，“古樓”攜手以來，黃鶴樓酒圍繞品牌推廣進行了全面升級，推出了(生態原漿系列、陳香系列、樓系列、小樓系列)四大產品體系，制定“一樓三香”(清香型、濃香型和兼香型)計劃，通過恢復大清香釀酒技藝，完成黃鶴樓酒品牌升級。推出三款高端大清香產品500ml、900ml、大清香窖池原酒，分別定價698元/瓶、1298元/瓶、3.6萬元/窖搶占“制高點”。

在河南，對于同樣作為老十七大名酒的寶豐酒業來說，依托“中國名酒”強大的品牌背書，管理層清醒地認識到產品的“特色”定位，在河南大本營市場，以河南獨有的“清香型”為發展優勢，大打清香牌;將品類從400余款砍為48款;劍走偏鋒，發力電商平臺和新媒體傳播。僅一年時間，實現年度近40%的營收增長。

2018年，寶豐酒以“雙品”戰略——“品牌戰略”與“產品戰略”，推出中檔產品——“芳華”系列，全力沖刺河南省清香“次高端正”市場。

宋河酒業作為河南唯一的濃香型“中國名酒”，“中國禮遇，國字宋河”是企業的定位，道家文化和“老子故里”巧妙地融合到宋河的品牌宣傳和戰略布局中。以“國字系列”、“宋河糧液”為產品發展主線，在品質上突出獨特性，在營銷上采取“大融合、大體驗、大代言”等模式。

突出“差異化”是區域名酒的發展重心，老名酒的價值是名酒企業尋求快速發展，迅速壯大、復興的突破口。業內人士分析，次高端白酒領域還沒有全國性品牌的崛起，市場具有持續增長空間，區域名酒仍存機會，但在實施全國化戰略布局中應該穩中求進。

營銷創新成區域酒企“法寶”

擁有強大品牌背書的名優企業對區域市場“強勢”攻城略地下，通過提高產品“曝光率”，進一步加大品宣投入力度，穩固大本營市場和傳統市場，培育戰略“大單品”，采取精耕細作的營銷策略，搶占市場制高點。

白酒營銷專家肖竹青認為，一線酒企憑借品牌、資本和組織優勢正在進行渠道下沉，切割了區域型酒企的利益。而區域型酒企面臨的主要問題是產品低端化。在此情況下，區域型酒企突圍需要修練好內功，通過開展跨界營銷，改變發展模式，達成消費者、渠道和品牌的三方互動。

江西市場一直都是四特的“天下”，就連外來名酒都得忌憚它幾分，然而在這樣的大環境下，李渡酒業通過定位“小而美”的戰略思維，在各種創新策略中一直走在行業前列。

李渡酒業以體驗式營銷為突破點，聚焦市場精耕建設，在“互聯網+”時代依靠智能創新技術，大膽將自己打造為互聯網新業態下的“開放式酒廠”模式，通過創意與設計為消費者提供個性化、多樣化、情感化的產品和體驗服務，達成與消費者的深度互動，在江西市場風生水起。

差異化競爭是區域酒企破局發展的關健因素，一方面，差異化發展確實成為部分酒企特色化的指路明燈;另一方面，作為快消品，讓白酒在快消市場的地位提升。

正一堂戰略咨詢機構董事長楊光表示，區域白酒龍頭或發展潛力大的企業，要結合省情構建專屬模式，構建省酒對話體系，想一想如何給消費者做新對話，多考慮一下如何精準地找到引領性消費者，讓他們變成企業的鐵粉。

河南仰韶酒業在“營銷創新”上找到了適合自身發展的模式，形成了一套具有仰韶特色的營銷模式。無論是從早期的代理制、區域市場直營，還是現在的超級阿米巴營銷模式、超級辦事處模式，仰韶彩陶坊融合了濃香、清香、醬香和芝麻香，并將九糧工藝以及“陶泥發酵、陶甑蒸餾、陶壇存儲、陶瓶盛裝”四陶工藝融入其中，打造具有“醹、雅、融”獨特風格的“陶融香型”差異化產品。如今，“仰韶彩陶坊”系列這個大單品成為仰韶連續六年超過30%的速度快速增長的關鍵。

老白干酒是河北市場絕對的“地產龍頭”，老白干酒把戰略重心聚焦到河北省內市場，集中資源將河北省做深做透，創新營銷模式，輸出到省外市場，進行重點區域及優秀經銷商突破。

而在山西汾陽，長期在“汾老大”光環下低調經營的汾陽王專注致力于本土大單品戰略的打造，以“大單品+根據地”的產品營銷模式，將核心產品聚焦到本地市場，以期通過產品結構優化升級方式全力穩固“老”根據地，進而逐步輻射發展“新”根據地。汾陽王時間陳釀年百萬箱的穩定業績，讓汾陽王在接下來的亞品類創新和次高端占位上有了更多的底氣。

從山東市場來看，300元價位段市場容量開始擴增，中高端新品越來越受到酒企的重視。低度濃香為魯酒理清了發展方向，獨特的釀造工藝、產品品質、口感，成為景芝、國井、古貝春、花冠、百脈泉、趵突泉等山東區域白酒企業的試金石。

在花冠酒業集團董事長劉念波看來，積極搶占次高端領域市場對省級名酒企業的價值是巨大的，有助于提升企業品牌價值，有助于與高端消費者實現深度溝通。

18年來，山東花冠酒業從名不見經傳的縣級小酒廠發展到山東省的知名企業。在營銷創新上，花冠實行“邊布局、邊突破、邊發展”的“三邊政策”，以菏澤、濟寧為大本營市場，以聊城、臨沂、日照、棗莊為重點市場，打造魯中、魯北、魯東、蘇北4個大板塊市場，從而逐步實現全省化市場布局。國花(酒莊酒)、花之冠(魯雅香)、冠群芳(綿柔型)等戰略核心品牌的市場占位，成為企業快速成長壯大的法寶。

營銷專家張令表示，區域酒企具有得天獨厚的資源優勢，面對行業轉型期，很多企業存在浮躁、矛盾的心理，在面對全國性名酒和省級強勢名酒渠道下沉的沖擊下，出現了斷崖式下滑。其實，區域性酒企更具有在區域內長久發展的實力，應該從區域消費者消費心理、區域市場競爭態勢、區域市場競爭優劣點等方面尋找突破口，找到最適合區域性白酒企業的發展之路。