近日，云酒頭條報道了娃哈哈進軍白酒遭遇的困境及問題——3年多過去，號稱150億投資的“娃哈哈”白酒去哪兒了?本人認為，娃哈哈進軍白酒的戰略方向和時機都沒有錯，之所以投入巨大且三年多沒有達到預期目標，主要錯在了以下方面。

錯誤一：

市場定位模糊不清

品牌定位與渠道網絡錯位，導致品牌與渠道無法形成合力，從戰略層面損失了營銷勢能。

娃哈哈創立領醬國酒，其品牌名稱及內涵明確指向了醬香領導品牌。初期市場定位是300-500元的中高端商務。但娃哈哈的銷售渠道80%都是銷售2元以下瓶裝水的低端煙酒店及便利店，只有20%的商務樓桶裝水中檔客戶，使得跨界銷售無法實現渠道資源的共享。

后期雖調整到了百元大眾市場定位，但領醬國酒的品牌不接地氣無法融入低端大眾市場。因此，建議領醬國酒品牌迅速注入大眾文化，并在形象代言、產品包裝、度數口感、賣點訴求等方面向大眾靠攏。

產品度數與全國化市場布局錯位，導致無法滿足全國化消費者的需求。醬香酒要走向全國和占領大眾市場，其度數必須適應不同市場需求。特別北方消費者喜歡大口喝三次干，而53度醬香則只適合小杯喝慢慢干，領醬國酒目前主做53度數只有少量50度產品，這直接影響了市場區域適應范圍。

顯然，這是受到53度茅臺的影響，但茅臺定位于高端國酒，領醬國酒市場戰略是走向全國，市場定位下沿到了百元大眾市場，那就應該主動適應全國消費者的低度化需求。

這方面娃哈哈該向金沙酒學習，它們大膽創新迎合市場推出了48-53區間多種度數產品，較好的滿足了消費者的不同度數需求。

濃香型品類與茅臺鎮產地概念錯位，稀釋和貶損了產地價值將產品帶入了品類誤區。眾所周知，茅臺鎮是醬香酒原產地，領醬國酒不在產地做醬香酒反而去搞濃香酒，拋開文化根基和釀造歷史不說，其生產工藝和窖池條件能否達到瀘州和宜賓產區酒企的水準有待考證?

因此，領醬國酒因該充分利用茅臺鎮資源，用創新精神做出性價比適合其品牌及市場定位的醬香產品，而不應干種別人的田荒自家地的事情。

錯誤二：

套用水營銷思路忽視市場推廣

水產品的營銷基本思路是：價值塑造主要依賴品牌和產地資源占位，競爭策略大多是憑借資源或工藝技術優勢建立賣點，市場啟動主要靠廣告傳播然后招商，市場銷售主要是網絡覆蓋和渠道維護，市場投入費用主要用于上市鋪貨。

水營銷不太重視市場推廣及消費者促銷，我們很難看到哪家水品牌做市場推廣和消費者促銷活動。

娃哈哈做酒這幾年也延續了這種觀念和思路。表現是通過占領茅臺鎮醬香稀缺資源確立資源型競爭優勢，利用茅臺鎮醬香產地屬性為領醬國酒的醬香領導地位做背書，巨資聘請巨星吳秀波代言和央視廣告傳播招商等，而在市場推廣落地方面幾乎看不到任何投入和動作，以為靠自己多年的渠道網絡自然導入就實現銷售了。