分析

外酒勝在哪里? 能“熬”下去

朱文昭告訴記者，西鳳酒在湖南是依靠堅守活下來的。在最艱難的時候，它的團隊就算虧本出售，一個月居然沒有賣出一瓶酒。在銷售完全沒辦法打開局面的時候，朱文昭想出最笨最土的辦法，請客送酒，2014年下半年開始不談銷售，只搞品鑒會，宣傳西鳳酒，讓客戶了解西鳳酒，全長沙大部分的名煙名酒店老板請了一個遍，兩年時間內(nèi)，品鑒會開了600余場，超過6000桌。朱文昭這種誠意之舉也感動了經(jīng)銷商們，西鳳酒開始在銷售渠道全面開花。

談起當初水井坊剛進軍湖南市場時的艱辛，湖南新鴻基貿(mào)易有限公司總經(jīng)理黎志偉深有感觸。黎志偉表示，水井坊2001年進入湖南，水井坊剛進湖南時是當時最貴的白酒，當時沒有太高的品牌知名度，在品牌推廣和市場建設(shè)以及消費者的培育方面也遇到了相當大的困難，但是，水井坊都熬過來了，“市場的深耕需要堅守和韌勁。”黎志偉表示，現(xiàn)在水井坊的消費群在不斷增大，銷售額連年增長。

除了堅守的韌勁，營銷創(chuàng)新也是外來酒在湖南市場取得突破的利器。湖南酒業(yè)協(xié)會流通分會秘書長鄭應(yīng)平告訴表示，“聚人才能聚財”，只有把經(jīng)銷商聚攏來，讓利于渠道，讓大家在這個體系里面看到前途和希望，事業(yè)才能走得遠。

西鳳酒在湖南的發(fā)展就很好地體現(xiàn)了這一點，在獲得西鳳酒獨家授權(quán)“酒中鳳凰”西鳳酒系列產(chǎn)品之后，朱文昭開創(chuàng)性地把產(chǎn)品采用聯(lián)盟商合作的模式來進行。朱文昭表示所謂聯(lián)盟商，聯(lián)盟的并不全是產(chǎn)品與資源，更多的是情感與信任，慢慢將由單純的銷售商，經(jīng)銷商變成聯(lián)盟商或者合伙人，把酒的相關(guān)成本，運營費用，盈利模式全部清晰的告訴聯(lián)盟商，讓聯(lián)盟商完全掌握產(chǎn)品的利潤點，同時，聯(lián)盟商在獲得銷售利潤的同時，還將獲得進貨資金的返利獎勵，這種合作方式獲得了市場的極大認可，在2個月時間內(nèi)，地級市聯(lián)盟商已突破5家，長沙市場聯(lián)盟商已突破100家，銷售額突破500萬。

行業(yè)觀察

高檔白酒漲價

二三線品牌迎機會

到了2016年，整個白酒行業(yè)開始復(fù)蘇，茅臺、五糧液等高檔白酒紛紛漲價。高檔白酒的漲價給二三線白酒帶來發(fā)展機會。

鄭應(yīng)平表示，“以前一瓶普五才六七百元，消費者喝四百多元一瓶的中端白酒，還不如添加一百多元去喝五糧液!”現(xiàn)在則不同了，一瓶飛天茅臺零售價從800元漲到近1300元，普五的價格從600元漲到800元，很多消費者就可能選擇喝三四百元的次高端單品了。目前長沙市場上銷得好的次高端產(chǎn)品有湘窖、水井坊、酒鬼酒、西鳳酒等名酒。“希望湘酒在這一輪機會中能脫穎而出。”

在長沙從事白酒經(jīng)銷二十年的建安酒業(yè)文建安老板則稱“二三線白酒大有發(fā)展空間!”在上一輪白酒黃金十年發(fā)展過程中，高、中、低檔全渠道齊增長，但價格泡沫大。在限制“三公消費”的情況下，白酒消費場景轉(zhuǎn)為民生消費和商務(wù)用酒，品牌份額趨于集中，高端、次高端產(chǎn)品價格泡沫逐漸被擠出。而目前在高端白酒漲價以及消費升級的推動下，次高端區(qū)間白酒產(chǎn)品獲得了增長動力。

記者手記

莫急談“中興”先練好“內(nèi)功”

“創(chuàng)新性和突破性的欠缺使得湘酒錯失了白酒業(yè)發(fā)展的黃金十年。”湖南省酒業(yè)協(xié)會會長劉維平表示。

湖南白酒業(yè)曾經(jīng)有非常不錯的底子，邵陽酒廠、回雁峰酒廠、湘泉酒廠、白沙液酒廠、常德酒廠湘酒五朵金花曾風(fēng)靡全國，但是，現(xiàn)在湖南白酒行業(yè)除了酒鬼酒和湘窖酒業(yè)發(fā)展不錯之外，再難有叫得響的品牌。

在日前舉辦的2017春糖展上，湘酒抱團出擊，酒鬼酒主打文化牌，內(nèi)參詩酒會廣受關(guān)注、湘泉新品發(fā)布引行業(yè)側(cè)目，華澤集團率旗下眾品牌集體參展。

劉維平表示，近幾年，我省一直在力促“湘酒中興”，在今年的兩會上，已經(jīng)提交議案，從稅收、融資等方面為湘酒發(fā)展爭取政策。除了政策面的支持外，我們湘酒企業(yè)需要多練“內(nèi)功”，我們與“外酒”發(fā)展的差距是顯而易見的，他們的很多優(yōu)點值得我們?nèi)�學(xué)習(xí)，包括在渠道發(fā)展上的突破性和創(chuàng)新性，包括在發(fā)展上的沖勁和韌勁等等。

黎志偉是經(jīng)營外來酒的湘人代表，在本土酒和外來酒的對比中，他認為，湘酒應(yīng)該在品牌建設(shè)、市場秩序規(guī)范、價值鏈保障方面向外來酒進行學(xué)習(xí)。

劉維平表示，湘酒目前普遍底子薄，不具備走出去的條件，把自己的產(chǎn)品品質(zhì)和營銷策略進行提升，立足本土，“收復(fù)失地”，扎扎實實做好自己才是正道。近兩年，湖南本土白酒龍頭酒鬼酒、湘窖都把中心放到了本土，在業(yè)績上取得不錯的成效。