中國白酒的核心力量主要由全國性名酒品牌與區域龍頭構成的，隨著產業集中度的提高和消費的日漸趨同，我們發現產業“馬太效益”愈發明顯：20%的企業增長是由于80%企業的下滑，這很殘酷，也很現實!在這種背景下：區域龍頭未來何去何從很關鍵?

因為一方面全國性名酒急速下沉，像洋河在這種具備全國性品牌力而執行力又像區域龍頭的企業就很可怕，競爭更加直接與白熱化，據說洋河在河北許多市場已經和老白干直接“血拼”了，一旦在站住腳(具備市場自身的造血功能后)會很不爽!但是我們也充分地知道市場是保不住的，增長也是要落實到新的市場開發，從這個角度來看：目前正處于30億大關的區域龍頭很有看點，我們選了西鳳、老白干與景芝3家，對比著看，切開了橫著看!

1、業績：30億大關，沖擊50億的路上

對區域龍頭企業來說，30億、50億是兩道坎兒，許多企業很難實現這個跨越，因為突破50億就意味著省外市場的初步打造成型，古井憑借河南15億以上的樣本市場打造實現了70億規模的突破，而白云邊一直未能走出去，始終在40多億徘徊，隨著省內毛鋪的崛起壓力很大。

橫向來看：

1、西鳳與景芝均非上市公司，其各自公布官方數字是33.5億和接近30個億!2017年西鳳目前是36個億，不高，但整體其實向著更加健康、更加務實的方向發展，一個核心指標就是自有品牌會走上市場前臺，份額將不斷擴大;而景芝酒業提出了百億發展目標，計劃在“十三五”末即2020年實現百億，這是山東白酒企業中唯一提出百億規劃的企業，也是北方酒企中為數不多的幾個提出百億目標的企業之一。

2、衡水老白干是上市公司，相對來說其業績數字更加保守，其2015年營收為23.36億元，而在之前經銷商大會上公布2016年集團銷售收入為26.64億元。其實熟悉老白干的人都知道，或者是熟悉上市公司的人都知道其實際業績要更高一些，說30億大關也不為過。

2、品牌：品類獨特性明顯，西鳳更泛全國化一些

從品牌上看，品牌資產都有不同的長處，且都是獨特白酒香型品類的代表企業，這一點很優質!

1、西鳳自不用多說，鳳香的代表企業，具有較強的品類區隔，同時因為“老四大名酒”的品牌光環增值不少，這也是支撐起泛全國化品牌影響力的重要一極，相對來說，五屆名酒評選屬于計劃經濟的產物，但是也正是因為其不連續性(絕響)，也造成了后續品牌的無法超越，品牌資產不斷累積增值，核心是目前市場上缺乏真正代表鳳香的核心大單品的落地。

2、而老白干與景芝同樣品牌優勢比較突出且明顯。衡水老白干是老白干香型國標的制定者，目前十八酒坊與衡水老白干雙品牌驅動明顯，十八酒坊8年和大小青花大單品現象明顯;而景芝是芝麻香的典型代表，近年來在年輕和時尚化升級明顯，年份景芝酒邀請當紅影星黃渤代言就是一例。

3、市場：區域性任然明顯，泛區域蠢蠢欲動

從市場布局來看，陜西、河北與山東依然是三大酒企的核心市場，其省內市場份額均在80%以上。

目前可能西鳳相對好一點，因為西北市場相對壁壘不夠深刻，在內蒙和甘肅等西北市場也有布局，同時因為之前的傳統，其在湖南市場相對布局還可以，頂峰時規模能達到5個億。而在2017年，西鳳在省外招商會主要以縣區為單位，不會做省代模式;而在省內市場西鳳是絕對王者，通過運營包銷的方式基本實現了較強的市場下沉與壁壘的構建。

景芝與老白干布局略相似：無非是省內市場的持續的下沉與精細化和泛區域市場的積極推進。景芝在保持在省內多個市場均進行了多場次、高頻率的產品品鑒、促銷拉動的同時，同時通過與酒仙等全國類電商平臺實現市場的全國性延伸;而老白干則在省內確立以衡水、石家莊為戰略根據地市場，唐山、保定為戰略突破市場，其余市場為恢復性市場，并聚焦資源進行集中突破;中低端產品聚焦更小的市場區域，以鄉鎮為單位集優突破。

整體來看，景芝與老白干共同的敵人都是洋河與瀘州老窖，不過老白干目前通過并購聯想控股的白酒資產，可以實現市場區域的較大延展，這樣的天地一下子就寬了起來!

4、產品：聚焦單品明顯，產品線收縮

整體來看，西鳳相對產品層面的壓力較大，當然力度也是最大的，而老白干與景芝相對品牌純粹一些，產品線比較明晰。

先來說西鳳，西鳳就兩條線：一是關于精簡包銷產品經銷商，壓縮包銷產品數量，2017年酒廠要對發展不太好的包銷產品條碼壓縮20—30%，同時明確各種標注規范與開發新品的節奏;另一條線就是對自有產品進行明確重點，加大扶持，并旗幟鮮明地確立了四個價格梯隊上的大單品矩陣：300—500元，旗幟西鳳酒仍將是企業的核心產品;100—300元，以七彩西鳳酒、大鳳香為代表的產品是重點;100元左右，西鳳酒海陳藏會被打造為西鳳大眾價位的大單品;百元以內，鳳翔燒、老綠瓶西鳳酒可能會是重點。

景芝基本也確立了四條主線：百元以下的景陽春，要把這個超級單品的規模做得更大;年份景芝酒，以“濃香加芝香，一酒三喝”的個性化訴求鎖定百元價位;一品景芝，用芝香獨特賣點主攻百元以上價位;另一個產品就是景芝芝香，價格在300元以上，這是景芝對未來市場的培育。景芝通過這樣完成了價格帶和香型的雙重布局，且都確定了銷量倍增的規劃。

而衡水老白干提出產品聚焦，定位大單品：著重進行產品梳理，制定老舊產品淘汰機制，確定了以高端十八酒坊、高端衡水老白干以及大小青花為戰略核心產品進行重點突破，弱化其他輔助品系，提升單品競爭力。

點評：

1、其實對比這三個企業是很刺激的，都是區域龍頭，都有著比較明顯的發展特質，無論是在品牌上，還是品類上，其中老白干明顯感覺聚焦力度很大，涉及市場、品牌各個方面，景芝在互聯網和年輕化探索上更勝一籌，西鳳則長于品牌綿長的長袖善舞。

2、站在30億的路口上，區域龍頭下一步該如何走，只能說每個企業都有自己獨特的發展路徑，但大方向是一致的，一定是聚焦資源去優勢突破，延長優勢一定比補足短板更來得容易些。

3、相對來說，老白干的并購為其未來發展打開了較大的想象空間。