魯酒的反擊：我的地盤我要做主

值得關注的是，山東今年規劃了白酒產業的新發展：重點培植國井、景芝2家企業主營收入過百億元的全國白酒領袖品牌;培植泰山、蘭陵、花冠、古貝春、瑯琊臺5家企業主營收入過30億元全國白酒知名品牌;培植百脈泉、云門、天地緣、紅太陽、景陽岡、欣馬等20家企業主營收入過5億元全國白酒區域品牌。

顯然，這次魯酒并沒有打算成為待宰的羔羊，魯酒品牌正強勢地在全省各區域打響保衛戰和反擊戰。

產品兩手牌：聚焦精準狙擊+提擋正面迎擊

在山東，全國名酒總體以“聚焦核心產品+聚焦核心市場”的打法搶地盤。而魯酒在新一輪的反擊戰中也以“彼之道還施彼身”：把資源聚焦到核心產品抵抗外來名酒。如景芝的一品景芝和景陽春、趵突泉34度、扳倒井的國井、花冠的冠群芳、蘭陵王等等正成為企業重點培育的大單品。

此外，面對山東市場中高檔以及高檔價位基本“失守”的狀體，魯酒價位提檔升級的正面迎擊戰也已打響;不僅在名酒系列酒的價格帶布局，更是順勢向上觸碰名酒的優勢價格帶。

一是發力容量巨大的100-300元價位市場。如冠群芳、溫和王。花冠把未來十年的戰略布局都集中在100-300元價位。花冠集團董事長劉念波更是表示，2018年是魯酒的關鍵一年，若在這一中高端價格帶上沒有作為，會出現大問題。

二是向高端發起沖擊。其中扳倒井的國井系列是魯酒發力高端的代表，山東扳倒井股份有限公司董事長趙紀文表示，到2020年，國井系列銷售收入要占到扳倒井總收入的一半，2022年要超過70%。此外，景芝將通過一品景芝來打造芝香品類的高端品牌，并以此為突破口，引領魯酒走出山東。

2018年1月22日，“高端魯酒戰略發展聯盟”成立，景芝酒業、花冠集團、國井集團、泰山酒業、古貝春、蘭陵、百脈泉、景陽岡等60多個魯酒代表企業加入到聯盟中，目前，魯酒正圍繞次高端市場布局以抵御外來者的滲透。

挖掘品類價值，用品類戰對抗品牌戰

山東市場主要以低度濃香為主，而曾經的芝麻香型也在一定時期獲得了較好的發展。但與外來名酒的競爭中，魯酒發現：自己獨特的品類特色才是獲得消費者強烈的認同感的一張底牌;而這張品類細分牌若是用得好，在與競品的抗衡中才能事半功倍。

在山東酒品低度消費特征下，花冠就率先吃了螃蟹，發布了魯雅香，融入了山東的文化的基礎上去迎合整個山東乃至華東市場對柔雅口感的追求。

除了創新品類，魯酒還在原有品類上創新價值。此前，景芝曾表示要實施“芝香國酒”高端培育計劃，推出“中國芝香• 一品景芝在山東喝芝香”的品牌訴求，實現消費者場景化的認知共鳴。

而就在昨日，景芝的這一高端謀劃已經在落地。景芝酒業股份有限公司董事長劉全平公開表示，“芝香是最能代表山東的一個品類。景芝是芝香品類的創作者也是引領者，對于景芝來說，芝香是殺手锏和武器，是進行差異化競爭的重器，要打響一品景芝這個品牌。”

由此不難看，此舉動已明確透露出而這一點和全國化名酒一樣，大挖香型代表品牌的文化價值，以尋求消費者認同。這算得上是在文化上與全國名酒正面pk，對于魯酒來講，或許是一個重要突破口。

戰略性抱團，施合縱連橫術

其實和其他區域一樣，地方酒企抱團以制衡外來品牌成為必要路徑，魯酒同樣如此。

3月20日，為推進山東白酒行業轉型升級提質增效，協同樹立山東白酒高端品牌，山東省白酒品牌培育發展聯盟成立大會在四川成都舉行，這樣的大規模對魯酒品牌進行培育，對外來名酒絕對是一個挑戰。

而去年黃淮名酒宣言的發布，更是以產區的形式，將山東區域和華東區域的品牌聯合在一起，將柔雅品類發展為區域的特色，形成柔雅的氛圍，以此與川派濃香形成區隔，直接對抗川酒群雄。

而在魯酒的抱團發展中，還涉及了技術的互相支持、企業間的團隊協作、品牌傳播和創新發展的借力借勢。

除此之外，魯酒的各個品牌都在發力，如景芝劍指百億，劉全平把百億的實現押在“互聯網+”、白酒市場提升、白酒與文化、健康等協同發展的產業融合上，而且景芝還創新了“網上商城、統倉統配、標準門店”三位一體服務模式，目前，已覆蓋全省86個行政區域市場，入駐經銷商近420家，終端裝機超過3.2萬家，活躍終端比例超過30%，完成交易額12 億元;古貝春集團有限公司董事長周曉峰正帶領古貝春針對當前消費群體的變化，革新著白酒營銷傳統模式;花冠也堅持邊布局，邊突破，邊發展......這些動作都讓行業明白，魯酒已經發起反攻，刀光劍影在所難免。