提到“老干媽”大家耳熟能詳，因為與我們的生活息息相關，可是你不知道的是如何把一瓶5元錢的辣椒醬做成了與茅臺齊名的品牌，一年實現銷售額高達68億，并且連續17年增長奇跡;“老干媽”的成功到底是什么?又給我們酒企帶來哪些啟示呢?

精確的目標占位

1、目標人群定位：“老干媽”是由一家作坊式發展成現在，而“老干媽”的定位跟目標消費人群是吻合的，首先是學校(學生)，而作坊就是坐落在學校旁;其次是貨車司機，每天都是匆忙的，但是這兩個人群都是利于傳播的，一個是固定傳播、一個是發散式傳播(學生、家長、教師是固定的，而貨車司機是流動的)。

2、產品價格定位：從上兩個目標消費人群來看，都是因為時間問題，而“老干媽”解決的就是易于攜帶、節省時間，真正的實現了換位思考，解決了用戶的痛點，自然會有好的效應。

啟示：從酒水本身來看，不能只能基于滿足簡單的生理需求，更要解決精神需求，而我們往往做的不是企業定位，而是做消費者需求占位。我們定位要準，真正的不是說改變消費者的習慣，而是我們需要不斷的做好，吸引消費者，搶占最有利的價位段，長期的堅持，一如既往，定能得到消費者的認可。

極致化的產品用戶體驗

1、產品極致化：老干媽”的用戶體驗是極致的，體驗改進是從自身產品入手的，首先把產品做到極致，嚴格把關主原料，不斷改良口感，做到獨一無二，而恰恰消費者認同一個品牌也是一樣的，而不是盲目的跟風就能有市場，有消費者認可，而對于食品而言，味道即王道，產品運作的核心是極致的用戶體驗，

2、產品場景化：對于“老干媽”而言，在自身鎖定目標核心消費人群后，又在體驗場景上下足了工夫，特別是開創了“老干媽菜譜”，(例如“老干媽回鍋肉”、“老干媽蒸排骨“、”老干媽等等“);真正的實現了“老干媽百搭”與你的生活密不可分。

啟示：對于酒企來說，品質是發展制勝的關鍵，產品是企業發展的命脈，好的產品是會說話的，一個產品從開發、導入、成長、成熟、衰退整個發展軌跡來說，企業投入了大量的人力、物力、財力，如果輕易的上新品或是替代產品，前期的投入都付諸東流，而對于消費印記來說還需要重新培養。茅臺、五糧液產品從來沒有換過包裝或是改變過，區域名酒口子窖也是一樣的五年口子窖為什么數十年還能經久不衰，也是需要酒企思考的;從現在消費場景來看已經發生了改變，不再是單一的酒店消費，體驗場景變得多元化，所以我們給消費者提供的場景自然也要變的多元化。

一品多元化的發展理念

1、一品單項攻市場：“老干媽”剛開始做市場的時候，都是一個單品進行突圍和突破，覺不是很多產品一起運作，這樣做的呈現效果肯定是分散的，而“老干媽”在消費者心中永遠擺在第一口感位置的肯定是豆鼓的，這就是“老干媽”的成功之處，做到差異化，做到了獨一無二，你無我有、你有我精，買豆鼓只認“老干媽”這就是一品打天下的目的，而且組織與資源聚焦，自然效果會發揮的淋淋盡致。

2、一品多項守市場：當“老干媽”豆鼓產品在當地有固定的消費者或是有一定的起量后，迅速豐富產品結構，從全價位、全口味的進行覆蓋，這個時候不是單一的進攻，更多的是需要防守，進攻即防守，更要注重渠道結構及產品結構了，只有做最好的自己，只跟昨天比，定能做好市場。

啟示：從一品單項攻市場來看，跟白酒大單品戰略是一樣的，都是聚焦組織、聚焦資源的運作，只有這樣做拳頭的力量才是最大的，而不是撒胡椒面的撒網式的運作，這也跟力學原理一樣，板子和釘子的受力面不一樣，效果自然不一樣;你切入的是別人的市場自然需要找到競品的漏洞而使其放大，自己機會就會出現。對于一品多項守市場來看，因為市場上有一個暢銷產品而消費者已經有了很好的認知和口碑，多品驅動，自然消費者會買單，守市場和攻市場是截然不同的。

做深做實根據地市場，區域滾動式發展

1、聚焦核心市場：“老干媽”在運作市場上一直采用區域滾動、板塊式運作，注重網點覆蓋率，從我們調研市場來看，老干媽多根據當地消費習慣來定位市場，而不是盲目的進行擴張，在根據地市場做深做透后，再向另一個市場滾動發展，再進行復制，自然市場會良性的發展。

2、強化渠道基礎建設：我們看“老干媽”產品來看，處處擺放都是整齊劃一，陳列位置永遠是最好的也是最方便消費者拿的地方，我們往往說一個企業的成功是必然而非偶然，從廠到商、到終端都會有個印記或是規定一樣，“老干媽”就應該這么做、經銷商就應該這樣執行、終端就應該把最好的給“老干媽”，為什么這樣呢，因為“老干媽”自上而下的做出表率、做出態度，自然終端也會給最好的尊重。

啟示：從“老干媽”運作策略及渠道建設來看，我們酒企何嘗不是呢，很多酒企在一個市場稍微有點起色，就是盲目擴張，而不考慮組織、資源的配稱，連基礎市場、根據地市場都沒有做好，何談模式、何談擴張呢?說明企業沒有居安思危、如履薄冰的思想，先活下來才去談發展吧。渠道的作用雖然在弱化，但是不能就不做渠道了，往往酒企過度的依賴渠道，渠道用力過度，而渠道是發展的根本，其他的渠道可以嘗試，那是在常規渠道做扎實的前提下。

區域獨家代理制、嚴格管控產品流向

1、區域獨家代理、價格統一、政策調劑：“老干媽“經銷商大會通常一年或是兩年才開一次，如果沒有好的區域劃分和嚴格的價格管控制度，相信這個市場很快就是死掉，表面上看是”老干媽“企業與經銷商是脫節的，但是日常的督導和檢核一直是”老干媽“企業的重中之重。

2、嚴格管控產品流向：“老干媽”對于產品流向是嚴格管控的，因為價格是統一的，政策是統一的，只是在返利上做了文章，所以對于倒串貨或是擦邊球的產品或是經銷商是有嚴格的處罰制度，只有管控住產品流向才能更好地穩定市場，才能更好地平衡各渠道合理的收益，才能更好地實現區域保護，最終上下齊心，才能做好市場。

啟示：從“老干媽”企業管理來說，外松內緊是關鍵，價格一直是管理的紅線，只有統一的價格才能保證各級的穩定收益，而對于酒企來說何嘗不是呢，酒企往往過多的追求量、盲目的擴張區域、盲目的擴張網絡，組織跟不上，最后只能象征式的檢核，甚至很多酒企沒有督導部門，這就對于企業落地執行、費用管控失衡，企業發展從內到外，都應該有一個高壓線，任何人、任何組織都不能觸碰，只有這樣才能長期的保持市場良性的發展。

我們常妒忌別人的成功，往往忽略了別人的堅持，信守自己、信守團隊才是成功的關鍵，作為酒企來說“老干媽“是值得我們借鑒的，做專才能做大、做透才能做強。我們不能只看到成功，更要看到失敗，失敗才是成功最好的奠基石。