翻開中國醬酒生產地圖，在貴州省以外開始生產醬香酒的企業正漸漸增多，非貴醬的產品也已呈星火之勢：山東有云門酒業、古貝春、景陽岡、景芝酒業、金貴醬酒(花冠)、秦池龍琬重釀 、紅太陽祥酒;北京有華都;黑龍江有北大倉;河北有山莊皇家醬酒、承德琢酒、磁州酒、廊坊迎春酒;天津有蘆臺春……在“醬酒熱”的大背景下，北方生產醬香酒的企業儼然自成一派。

雖然北方酒企入醬者眾，但無論品牌力還是產品力都相對較弱，在北方市場上風頭正勁的仍然是產自貴州的醬酒產品。面對貴醬的攻城掠地，北派醬香如何在對抗中如何吸引更多的渠道商的追捧?該如何走出一條屬于自己的發展道路呢?

北派醬香成色幾何?

透過上述北派醬香酒企名單，可以把當下的北派醬香酒企分為兩大類：一類是有醬酒生產歷史、有產能基礎以及區域市場支撐的北派醬香的“尖子生”，比如以云門春、古貝春、景陽岡、祥酒等為代表的北方老八大醬酒生產企業都有著30年以上的醬酒生產歷史;另一類則是在“醬酒熱”帶動下延伸布局醬酒的北方酒企。

從企業基礎來看，云門酒業醬酒年產量5000噸，醬酒的儲存能力有15萬噸，老酒的儲存能力有3萬噸。古貝春存了近萬噸的醬酒。華都醬酒有“北方小茅臺”之稱，2016年華都將天安門酒作為主打品牌，擁有年產2000噸優質醬香生產基地，而華都在習水縣的生產基地將于今年10月正式投產，屆時貴州生產基地生產能力將達到5000噸左右的規模。值得注意的是，醬香老酒作為調味酒成為承天門酒逐鹿市場秘密武器。

從銷售增長來看，云門酒業醬酒年銷售規模在4-5億元之間。2020年云門酒業實現總體銷售增長30%，其中醬酒銷售額繼續保持30%以上的高速增長，醬酒在外埠區域達到50%以上的增長，超過行業內省酒增長速度。古貝春2021年第一季度集團銷售收入較上年同期增長了80.02%，為近20年來增輻之最。2020財年，古貝春實現了醬香酒銷售額同比增長63%，照此推論，古貝春集團一季度的80.02%的漲幅中，醬香酒貢獻了較大的力量。華都酒業2017年營收破億，同比增長80%以上，實現了扭虧為盈，2018年則銷量翻倍。2021年華都酒業預計完成6億銷售額。位于齊齊哈爾的北大倉推出醬酒已有20多年，以百元價位醬酒為突破口，持續發力，至今銷售收入直逼10億元大關。2020年上半年北大倉省外市場在疫情影響下逆勢增長，并且增長勢頭超過省內。

從市場半徑來看，云門醬酒主要市場集中在濰坊、淄博、濟南、青島以及一些縣級市場。古貝春處于河北和山東交界地，靠近京杭大運河，其銷售區域也是在運河兩岸，河北的衡水、滄州、邢臺以及山東的聊城、濟南、德州。秦池龍宛重釀在濰坊及周邊地區，紅太陽祥酒在濟寧周邊地區。華都酒業主要市場在北京，北京銷售額占比70%左右。2019年北大倉選定了河南、山東、河北為省外核心市場進行全力發展。

從主打產品來說，云門陳釀•乳白、云門陳釀•部優珍藏版、云門醬酒•國標G1三大產品已經分別在300/800/1000元價格帶形成了一定的消費認知和品牌價值認同。古貝春從2018年11月相繼推出“中度(46度)古貝元醬香白版”和“古貝春水晶白版”，占位400元價格帶。2017年年初，景芝酒業推出了300元以上價位帶的景芝•芝香。 “景芝定制款釣魚臺”同時布局300元與600元左右價位帶，景芝相關人士表示：“希望通過多香型、多價格的布局拉高提升品牌影響力，與傳統低端價位的魯酒拉開差距”。山莊皇家醬酒1711零售價2580元也成為河北市場價格最高的北派醬酒。景芝的路線是價格的多元化與香型的多元化。

由此可以看出，當前無論是“早上車”的北方醬酒企業還是“新入場”的品牌，都已經在當前火熱的醬酒賽道里搶到了一張“入場券”，而這張“入場券”在未來決定了其是否能完成突破區域酒價格天花板的任務。

北派醬香的痛點

借著“醬酒熱”的大勢，北派醬香企業紛紛揭竿而起。

在市場調研中看到，當前一些有品牌積淀的北派醬酒企業正在積極謀求市場的外擴，開設酒道館、加大文旅板塊投入成為當下北派醬香企業紛紛加碼的動作。

其中，云門酒業市場策略以多品類發展，雙品牌運作為主導，以做大做強青州產區為目標，完成從全省化到全國化的布局。“云門酒業在原本云門酒道館和云門酒坊的基礎上，收購了4A級酒店和4A景區酒廠，致力打造酒莊式景區，以此培育消費者、培育北方的消費人群。”一位云門醬酒的經銷商透露。

“從去年開始，華都推出集文化演繹、品牌沉淀、產品展示、文化品鑒、社交互娛等于一體的用戶體驗中心——華都酒道館，目前在全國總數已超過60家。今年的戰略目標是再開設120家酒道館。”北京華都釀酒食品有限責任公司副總經理、高級經濟師王坤在接受采訪時表示。

此外，圈層打造、團購先行、品鑒會推廣、專屬品牌活動等也成為北派醬香企業打造市場的規定動作。

但是，把北派醬香酒企的動作與貴州醬酒企業的動作對比來看，北派醬香企業明顯呈現單打獨斗、各自為政，還未進入龍頭扛旗，抱團發展的階段，既缺少“帶頭大哥”，也缺少集群效應。

以北派醬香的典型代表魯醬為例，“雖然在外界看起來熱鬧，但魯醬發展存在四大短板。”傳才咨詢總經理、首席專家王傳才指出：其一，魯醬產能普遍不高，使得魯醬實際市場影響力非常有限。除云門和古貝春之外，魯派醬香基本上很少有超過1000噸產能。其二，魯醬風格定型缺乏獨特性。受制于產能與工藝，魯醬并未形成自身風格特點，魯醬也更多以復制川黔兩地醬香龍頭企業工藝，魯醬仍然需要在技術上有所突破;其三，一部分魯醬企業選擇了川黔兩地醬香原酒進行勾調，呈現出品牌運營商特點。其四，魯醬整體市場定位中低端，市場成長空間受到較大程度限制。

北派醬香如何破局?

山東，是北方除河南之外的一個醬酒熱銷區。

“目前山東擁有400億的白酒消費市場，據統計醬香酒的銷量僅占25%。相比450億市場規模、50%是醬酒的河南，醬香型白酒在山東還有很大的增長空間，這也是北派醬香的機遇。”有山東醬酒企業負責人這樣表示。

一位行業人士告訴記者，在目前山東醬酒市場，山東本地品牌以200-300元價格帶為主，未能形成具有代表性的大單品或具有較強號召力的品牌，均以深耕區域市場為主;而外來品牌則占據百元以及300元以上價格帶。

而在未來，要想在山東市場有所突破，300-500元價格帶是北派醬香品牌現在及未來必須要占位的。

相比山東這片醬酒的熱土，東北、河北等地的醬酒氛圍更多的受到茅臺熱的輻射。有經銷商表示，在東北地區茅臺集團的全系列產品的銷售情況良好，而其他醬酒產品尤其小品牌的醬酒產品銷售情況并不理想。

王傳才表示，河北200億白酒總量中醬香酒大約有30-40億規模，醬酒的氛圍主要在環京津的石家莊、保定、廊坊、唐山、秦皇島，這些地方受北京消費影響巨大，而北京已經進入到高端醬化之中，環京津市場會迎來一股強勁醬化浪潮。

當前對于北派醬香來說，可謂機遇與挑戰并存。

智邦達咨詢董事長張健指出，北派醬香一定要看到從茅臺熱到醬酒熱到貴州熱背后的邏輯，是集群效應和龍頭效應在起決定性作用。

“許多企業資產比較好的北派醬酒企業，過去都與茅臺有著緊密的聯系。”張健認為，當前北派醬香的機會在于，一是在品質、口感風格、標準上要逐步形成有自己風格特色的醬酒，做出差異性很關鍵。二是要在品牌建設上要下功夫。三是在市場發展思路上要打開市場和渠道的邊界，要跳開過去做地產酒的思路方式。由于醬酒的核心消費人群分布散、層次高、層面窄，天生具備小眾和圈層效應，因此在組織和運作上一定要有新的突破才能撬動圈層，服務好醬酒消費者。

中國評酒大師、山東青州云門酒業(集團)常務副總經理潘學森認為，未來北派醬香的破局之道首先在于走品類差異化發展之路，做好醬香品類的產區獨特性、品質健康性、產能稀缺性表達;其次在于做好文化特色品牌建設;第三在于堅持模式創新化營銷理念;第四在于應該抱團發展，堅定長期戰略，共塑北方醬酒價值。

對于北派醬香的未來，王傳才認為，魯醬作為其中的重要代表，引領作用不可忽視，魯派醬香核心企業要加強基礎性研究與基礎性投入，在產能與技術上真正做到和而不同。