近幾年來，隨著一線名酒不斷加大渠道下沉力度，省酒面臨著前所未有的壓力，再加上醬酒的迅猛發展，使省酒的市場份額被進一步搶占。整體來看，省酒目前發展正面臨著“三座大山”。

1、醬酒“大山”

醬酒大勢浩蕩來襲，目前正處于高速發展階段，尤其是一二線醬酒品牌發展迅速。千億級茅臺，百億級郎酒、習酒，還有中堅力量國臺、釣魚臺、金沙、珍酒等品牌，在全國市場上“攻城略地”，在這樣的形勢下，相信不遠的將來，下一個百億醬酒品牌的誕生不是問題。

華策咨詢高級咨詢師楊金友表示，醬酒目前給省酒帶來的是“蓋帽”壓力和引領壓力。從“蓋帽”壓力來看，醬酒是以產品結構的不對稱優勢，給省酒的發展立下了一道鴻溝。中國當前的社會主要矛盾的變化，反映的是由較低層級供需矛盾向中高層級供需矛盾的轉變，從“數量短缺型”供需矛盾向“優質不足型”的供需矛盾轉變。同時中國酒業協會理事長宋書玉提出，行業進入“不缺酒，長期缺好酒”的時代。所以，常態化的疫情，改變了人民消費的邏輯，物美肯定不廉價，只要存在社會階層劃分的常態化，相應的產品結構升級必然成為常態。而醬酒隨著主客觀因素，其產品客單售價較高，導致最后產品的結構較高，但省酒在量降價升的白酒業態下，往日均以舒適的中高端產品的溫水區作為主戰場，未對次高端進行布局，錯失先機。

從引領壓力來看，白酒行業從新中國成立初期的計劃經濟體制下，以產品為王，開展系列營銷工作;再到改革開發后的市場經濟，以渠道為王，開展系列營銷工作，各個酒企爭搶渠道資源;以及，到目前的數字營銷階段，酒企也是通過互聯網工具，直接面對C端進行營銷。但不管是產品為王的營銷階段還是渠道為王的營銷階段，哪怕是數字營銷階段，都是通過不同的形式和途徑，抓取消費者，做核心消費者的引領工作。伴隨著醬酒產能的釋放，又因醬酒天然的口感障礙，無論是醬酒企業還是渠道，始終圍繞消費者的第一口開展營銷工作，以至在整個營銷系統中，將KOL的培育作為主要抓手。

2、結構升級“大山”

從目前來看，省酒的主銷產品集中在300元以下，而產品結構升級成為擺在它們面前的難題之一。一線名酒企業基本占據了400元以上的主流價位，如52度水晶劍南春是400元價位的超級大單品，次高端以及高端價位上更是以名酒品牌為主。

智邦達營銷咨詢項目經理曹澤浩認為，大部分的省級區域性酒企對于次高端、高端價位的認知不足，沒有提前的戰略布局，痛失先手，浪費了很多的資源、精力在非核心價位段內。

沖刺高端價位，沖擊價格天花板對于絕大多數省酒企業來說比較困難，雖說行業發展趨勢下白酒的飲用功能、社交功能、文化功能的相互衍化，但是迫于名酒的壓力，省酒難以沖破名酒所布下的枷鎖。這種困境歸根結底來說是因為省酒品牌力的不足，因為不足所以不敢去做，因為不敢去做所以始終是在被禁錮，遍體鱗傷也只能吞下苦果。所以第一步就是要走出去，主動打破這種惡性循環，要有爭做第一的思維和主動進攻的戰略。

3、全國化“大山”

在白酒“黃金十年”時，不少省酒都邁出了全國化的步伐，但隨著行業進入深度調整期后，省酒逐漸回到本土區域，但當復蘇期來臨之后，名酒企業的不斷下沉，也使省酒的全國化之路難度變大。

在北京正一堂戰略咨詢機構副總經理丁永征看來，2014年，很多省酒企業喪失結構省酒窗口期，400元以上價位段拱手讓給醬酒和名酒，伴隨著新一輪消費升級，省酒結構偏低，缺少與省外新中產對話權，而大眾線則陷入和當地品牌廝殺，省酒全國化結構約束被無限放大。他表示，省酒全國化戰略受阻最大的問題不是品牌知名度，而是文化向心力。如何從文化入手，解決消費者的心靈認同，文化“相親”是省酒全國化戰略的前提。

4、沖破桎梏，省酒如何“解壓”?

對于省酒來說，其實占據了本土的地緣優勢，這對于其做精做透本省市場來說有巨大的便利條件。而對于消費者來說，省酒早已在一定程度上占領了他們的心智，如何加強市場占有率，并且完成結構化升級，成為了擺在企業面前的主要問題。

和君咨詢合伙人、酒水事業部主任李振江表示，對于省級龍頭酒企來說，要采取“高低結合”的價格策略，在千元左右的價格帶要表現，以價格驅動品牌價值認知，緊跟五糧液和國窖1573的價格步伐。同時，在市場運作策略方面，要著力培育500元價格帶的次高端產品。對于二三級梯隊的省酒酒企來說，則要迅速補位龍頭省酒企業升級后的價位，以200~400元價格帶為運作重心。

在產品結構升級方面，古井貢酒的做法值得省酒企業參考，其百元價位的古5和200元價位的古8兩只單品貢獻了大部分銷量。隨著這幾年的白酒消費升級潮，古井貢酒于2018年上市新品古20，快速補位500元的次高端上沿價位，在價格維護上以小步快跑的方式進行提價，牢牢把控著次高端價位的話語權。并且在去年，古井又試水新品類和千元價格帶，以“烤麥香型(古香型)”作為賣點的 “年30”產品，掛牌價1899元，實際成交價在1200元左右。

而對于醬酒所帶來的壓力，楊金友表示，省酒要吸取醬酒的營銷優勢，結合自身特點，依托良好的市場基礎，量體裁衣，學會師夷長技以制夷，實現絕地反擊，突破發展瓶頸。

此外，在精耕本土市場的同時，省酒也要考慮全國化問題，當然這在短時間之內并不容易完成，不過戰略化部署是有必要的。丁永征表示，品類高端化是省酒全國化的最大戰略窗口。茅臺、汾酒、國窖等名酒通過品類實現全國化，洋河通過綿柔、古井通過原漿靠品類創新實現全國化。品牌差異化只能解決省內防御，品類高端化才能向省外進攻。(原標題：省酒的“三座大山”)