碎片化是不是中國葡萄酒市場的宿命?我們行業人士將如何去面對這種狀態? 大家有限的營銷資源應該配置在哪里?

這是一個和每個葡萄酒人都息息相關的話題。

市場碎片化會成為常態，但大品牌、大渠道亦有空間

“碎片化將會是中國市場的一種常態。”某國外酒企中國代表席康稱：從一線城市到鄉鎮，市場差異太大，少數進口酒企業、品牌想完成對市場的全部占領，非常困難。

“在很多國外生產商眼中，中國市場太復雜，想投入又不知道如何下手;而中國進口商大部分又是貿易商思維：反正品牌不是我的，沒必要去保護市場。”席康稱，雙重因素一疊加，你就感覺市場非常無序，但這又不是短時間能夠解決的問題。

“碎片化也帶來一些向好的態勢，市場上出現了一批小而美的專業酒商，專注于某一個小產區酒或者某種特別的精品葡萄酒，培養了一些熱愛葡萄酒的專業消費者。一個成熟的市場，應該出現各種類型的葡萄酒商。”卡桐葡萄酒中國總運營商負責人張中華稱。

但是，WBO長期跟蹤研究中國葡萄酒消費者時發現：相對于個性化產品，大部分中國消費者傾向于購買知名品牌，知名品牌能拉近他和葡萄酒的距離，并且有面子。

只是進口葡萄酒能稱得上一線品牌的產品太少，即使是幾個為數不多的品牌，渠道也不一定暢通。

顯然，市場碎片化的現狀，并非市場沒有空間，單一品牌完成較大份額也并非沒有可能，關鍵是讓大眾消費者知曉你的品牌，讓購買的渠道暢通無阻。

成都一家進口商在進行有趣的嘗試：他們代理的產品并非國際知名品牌，在國內也沒有名氣，價格還在200元/瓶以上。但是在成都市場，他們在高速公路路口、在電梯、在電臺等各種媒介投放廣告，廣告上告知該品牌在1919、京東銷售，該產品竟然在1919體系完成1000萬元的銷售額，成為中高端葡萄酒的王牌，在京東也排入進口酒單一品牌銷售前十名。一個可能成為碎片化市場犧牲品的品牌，在特定區域市場卻完成了自己的跳躍。

這就是中國消費者，讓他知道你的品牌，讓他知道在哪能購買，說不定就能收獲奇跡。

像優秀國產酒企業學習市場管控，讓經銷商有安全感

最近，張裕解百納升級了區域代理制，全面推出代理商牌照制，一方面，張裕解百納將嚴格限制牌照數量，讓代理商有受保護的地盤;另一方面，做得不好的代理商，也有嚴格的退出機制，只能把牌照拱手相讓。

相信有一天，一定會有國外生產商、或進口商站出來，學習這種先進的市場管理方式，至少可以在一個省或者一個區域進行試點。

中國有很多優秀的經銷商，特別是名白酒培養起來的一批有團隊、對終端有掌控力的經銷商，就傾向于選擇管理有序的葡萄酒品牌。

市場會一直碎片化下去嗎?我的判斷是不會。