這個專題主要圍繞互聯網時代，酒商的轉變進行的。在開篇文章中，作者提到在互聯網時代，酒商面臨著幾大挑戰：

挑戰一：消費者主權時代的市場意識轉變。一方面，市場供給的極大豐富，使得酒類行業的品牌、品類、產品層出不窮，面對琳瑯滿目且趨于同質化的終端產品，消費者的選擇成本越來越高，開始本能地傾向簡單、低介入度的購買方式，渠道推薦力的作用在大幅下降。另一方面，互聯網尤其移動互聯網的高度滲透，客觀上使得供需雙方的信息對稱度越來越高，消費者對品牌產品的信息獲取途徑更加廣泛，購買決策的自主性越來越強。再加上消費形式的升級迭代，個性化、多元化的消費成為基本現實。種種因素導致，一個酒類品牌的市場成功，決定性因素早已不是渠道，而是消費者，買方市場已真正來臨。這種形勢下，作為中間環節的酒類代理商、分銷商，必須發展自身的消費研究能力和顧客洞察能力，培養以消費者為原點的思維方式。傳統做法里的渠道壓貨、終端刺激等越來越難以取得動銷效果，以渠道為重心的營銷導向將難以為繼。目前許多上游企業已經意識到這個問題，渠道商必須及時跟進和適應，學會從消費者出發“倒著做市場”。這是市場觀念的轉型，也是經銷商培育新業務方式和新營銷能力的首要突破點。

挑戰二：從經營渠道鏈到經營需求鏈的突破。經營顧客、經營需求，是確保市場有效啟動的基本方式，也是經銷商培養未來核心競爭力的有效方向。以往的主流模式下，經銷商與顧客之間的直接接觸更多通過團購渠道，以政務、商務類人群為主。而在今天消費碎片化、人群細分化的環境下，商家必須嘗試用新的思路和方式來鏈接更加分散的消費者，其中借助互聯網工具開展的社群營銷就是一種有效方式。例如通過有計劃、有組織的運作，對區域市場的各類民間群體、俱樂部進行專門滲透并建立長期關系，或者自發組織酒友會、老鄉會等方式，一旦形成體系和規模，將是經銷商寶貴的核心資源。這里的酒友會、老鄉會不是傳統意義上的聚會，而是構建成一個吸粉兒、賣貨、建平臺的社群化的營銷方式。

挑戰三：從資源驅動到內容驅動的能力轉變。另一大轉型的挑戰，是經銷商如何學會從依賴資源做市場到利用內容做營銷。現在是內容時代，如果不掌握內容營銷其實是很困難的。傳統的酒類營銷，早已習慣了資源消耗型的打法，從廣告傳播、終端擠占到強壓式促銷，拼費用、拼力度成了常態。這個過程中，眾多經銷商也形成了資源依賴型的生存模式，市場的成功，更多地要靠上游廠家和自身持續的資源投入，而不是策略創新。而在多數酒類廠商逐漸趨于薄利化運作的今天，這種資源驅動型的營銷勢必難以為繼，特別是區域白酒面臨全國名酒，小商面臨大商更是難以為繼。而且最關鍵的是，資源投入的邊際效應在不斷降低，錢花了，市場卻難以見效。

在以上挑戰下，經銷商面臨著轉變，在專題中，也提到了經銷商向平臺商、加盟商等方向轉變。老田認為，在新的時代背景下，經銷商要有所變，也要有所不變。這也是卓鵬戰略強調的一個觀點，要創新、創舊兩手抓。變的是思維，不變的是認真做事。要有互聯網和平臺思維，要有社群經營的意識，要有內容制造的能力和意識。不變的是形態，經銷商不能把自己變成互聯網公司，還是要在傳統的渠道中深耕和創新。不是傳統的渠道不管用了，而是降效了，如何在傳統渠道中微創新，也是很好的方法。所以經銷商要多看小風口，這樣才能保證安全升級。