10月9日，北京海福鑫商貿有限公司(以下簡稱海福鑫公司)董事長徐某因涉嫌騙貸1.4億余元一案在北京海淀法院開庭審理。

此案是2015年8月18日，被告人徐福生主動向公安機關投案自首的。北京海淀檢察院經依法審查查明：被告人徐福生作為被告單位北京海福鑫商貿有限公司法定代表人、董事長，負責公司全面經營管理。2012年起受市場環境影響，海福鑫銷售量持續下滑，資金緊張，為維持經營，徐福生決定以公司名義向多家銀行及小額貸款公司借款，包括他本人及弟弟等個人名義借款供公司使用;并在隱瞞上述經營狀況及負債狀況的情況下，與民生、廣發、包商、平安銀行等多家銀行簽訂批量業務合作協議，由海福鑫推薦與其合作的下游經銷商戶向銀行貸款，用于支付向海福鑫公司購買酒水的貨款，公司承擔連帶保證責任或提供質押擔保。涉案金額共計人民幣128267000元均進入海福鑫公司賬戶，用于公司日常經營、償還公司貸款及利息等，海福鑫公司代替貸款商戶按月向銀行還款，但僅部分履行向貸款商戶供貨或返款的義務。

辯護人質證強調，是銀行主動找海福鑫公司進行的涉案項目，小商戶開始也是受益的，徐福生是對市場判斷失誤，并沒有騙取貸款的犯罪故意，目前庭審還在進行中。

今日，海福鑫事件的曝出在行業內瞬間引起了熱議，作為昔日傳統代理大商，海福鑫的“倒下”值得行業深思。

從廠商關系來看，大商與廠家要發展，不是靠江湖義氣，而是理性發展

在此之前，北京海福鑫商貿公司在行業中一直發展得很好，而且也是規規矩矩做生意。但是，對于很多大商來說，常常為了完成廠家下達的任務，比如一年好幾個億，是不惜代價的去實現這個目標，其中有些潛規則是，不管能不能賣，先想辦法籌錢，把廠家的貨接過來再說，因此，找銀行貸款或小額借貸融資也成了行業中一些潛規則。貨到了大商的倉庫，必須分銷出去，如果招商不好，這些產品只能自己兜著，這就是廠家給商家挖的一個巨大的坑。

在白酒行業，很多時候廠商博弈與選擇都充滿了江湖義氣，甚至有點“賭博”行為，廠家把大商當成資金流，蓄水池，而商家也不得不買廠家的面子。如果產品壓貨到倉庫不能迅速分銷到各地，或者招商情況不好，無疑資金全都壓在貨里面，因此大商對下游企業的許諾，怎么盤活這盤棋的設想都化為烏有。

從經營方式來看，資金預投，買斷終端店必帶來惡果

在2012年以前，終端“盤中盤”模式，曾經風靡酒圈，為了給競爭對手設置更高的競爭門檻，通過對核心終端店進行買斷酒水權，是很多大商共同的選擇。作為長城干紅的大商，海福鑫也投入了大量的資金進行買店，而這些終端店還有一定賬期，這種重資源投入，勢必占用大量資金，在現金流不充足的情況下，采取向銀行或小額貸款公司借貸，還要產生高額的資金利息，這無疑于飲鴆止渴。從某種角度來說，這是一個非理性時代，非理性投資資源帶來的時代悲劇的縮影。

從商業模式來看，傳統大商制的弊端暴露

在競爭白熱化、產品價格幾乎透明的個人消費來臨時，大商制的缺陷也暴露無遺。

第一，一線市場的渠道細分考驗大型經銷商的運作能力。在競爭激烈的一線城市，單一經銷商很難將多個渠道都收歸麾下。而同時，即便在某個單一渠道取得成功，這也不足以支撐動輒上億資金的大型經銷商運營。而這顯然也是導致海福鑫這樣的大型經銷商業績低迷的重要原因。

第二，渠道下沉考驗大型經銷商的滲透能力。面對消費習慣、消費能力參差不齊的縣鄉級市場，在構造分銷體系方面，大型經銷商并沒有明顯優勢。渠道下沉對他們來說，也只是水中觀月的美好想象。

第三，消費多樣化考驗終端出貨能力。與搞定一方便可大量成交的團購模式不同，個人消費具有消費需求、消費習慣、消費能力多樣化的特點，可以說每一次消費都是品牌直面不同消費者的過程。在策略能力、執行能力等方面都對大型經銷商提出了更加專業的要求。而在一向更加注重業務關系的大型經銷商運作體系中，這些要求無疑都暴露了他們的短板。

更重要的是，在需要經過層層加價的經銷商體系中，利益的多層分配已經沒有空間，更多的底層分銷商更愿意向上游靠攏。

適者生存、優勝略汰，這是市場經濟下的最基本的法則。海福鑫事件暴露了大商制在新的市場環境下的天生弊端。而從更加積極的角度來看，出現問題、解決問題也往往是行業進步的基本規律。