日前，筆者從一國際酒類巨頭企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人處了解到，今年該公司銷售業(yè)績下滑明顯，其中一個(gè)重要原因就是其渠道下中餐廳葡萄酒銷售大幅度下跌。

分析其原因，首先“三公消費(fèi)”受限制以來，高端餐飲終端就大受沖擊，加上宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的嚴(yán)峻形勢(shì)，餐飲渠道受影響很大，這也導(dǎo)致酒類消費(fèi)產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，市場下滑。根據(jù)中國飯店協(xié)會(huì)發(fā)布的報(bào)告，全國高端餐飲人均消費(fèi)下滑20%。

“一家好一點(diǎn)的餐飲店，一個(gè)月有400箱酒的銷售就算不錯(cuò)了，放在單個(gè)葡萄酒品牌身上，能占到的量就更小了”該人士如是說。

第二，餐廳允許自帶酒水的情況在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的城市已經(jīng)成為一種普遍現(xiàn)象，這讓餐飲店本身的酒水消費(fèi)受到較大影響。

而以前葡萄酒企業(yè)在餐飲渠道的操作方式比較簡單，基本上就是花錢買店，然后用開瓶費(fèi)等方式促進(jìn)其在店里的銷售。

但是自帶酒水成為一個(gè)趨勢(shì)之后，花高額進(jìn)店費(fèi)的酒商發(fā)現(xiàn)，按傳統(tǒng)的方式操作下來卻得不嘗失。“花了大價(jià)錢進(jìn)入了一家餐廳，但是銷售收入能否收得回來都還是個(gè)問題。但是不花進(jìn)店費(fèi)，下面業(yè)務(wù)員的工作又很難推進(jìn)”由此導(dǎo)致之前該公司占優(yōu)勢(shì)渠道的中餐館渠道舉步維艱。

因此，該公司負(fù)責(zé)人表示，現(xiàn)在，基本不再采取進(jìn)店費(fèi)的方式，而是根據(jù)餐廳需求的具體情況來進(jìn)行配比，比如海鮮店為主的中餐館就以干白為主，一些紅燒類菜肴比較多的就以干紅為主。

總之，對(duì)單個(gè)餐飲店的服務(wù)更加有針對(duì)性和細(xì)化。但是由于單個(gè)餐廳的走量比較小，競爭又大，給業(yè)務(wù)員的工作帶來了相當(dāng)大的難度。“公司面對(duì)這個(gè)情況正在積極調(diào)整之中。”

第三，葡萄酒在餐飲渠道一直沒有完全打開，成為制約葡萄酒發(fā)展的一個(gè)桎梏。在中餐館，葡萄酒面臨的競爭是啤酒、白酒，甚至飲料等其它酒水。對(duì)酒駕的嚴(yán)懲等規(guī)定，也讓酒水在餐飲終端的自然走量受到影響。筆者在一些餐館發(fā)現(xiàn)，在一些比較輕松的朋友聚會(huì)場合，男士們出于健康或者酒駕方面的考慮，往往是選擇喝飲料。

“2013年我們還上馬了電商渠道，但是效果不甚理想，銷售占比僅為個(gè)位數(shù)。”不過，相比中餐廳的銷量下降帶來的壓力，該公司在五星級(jí)酒店的銷售卻呈現(xiàn)大幅增長。“這和五星級(jí)酒店在中國的大規(guī)模擴(kuò)張不無關(guān)系”該人士分析認(rèn)為。

根據(jù)中國旅游飯店業(yè)協(xié)會(huì)最新公布的五星級(jí)酒店名錄顯示，單個(gè)城市中五星級(jí)酒店超過10家以上的依次為有北京、上海、廣州、杭州、東莞、重慶以及深圳等城市，其中北京最多，達(dá)到63家，最少的深圳也有17家，而且這個(gè)數(shù)字還在不斷地被刷新中。

有行業(yè)專家分析認(rèn)為，這兩年由于市場急劇變化，給巨頭企業(yè)提出了極大的挑戰(zhàn)，一方面要提防中小企業(yè)的蠶食市場，一方面企業(yè)自身的運(yùn)營成本高企，需要開源節(jié)流。要求企業(yè)提高快速反應(yīng)能力，在渠道和產(chǎn)品上的調(diào)整也必須迅速跟上市場節(jié)奏。

例如，該公司旗下的某澳洲品牌有非常高的知名度，但是在同類產(chǎn)品中往往價(jià)格不存在優(yōu)勢(shì)，另外，之前代理的一家頗有噱頭的葡萄酒品牌，也因?yàn)榉N種原因，代理權(quán)被收回。其實(shí)，渠道和產(chǎn)品線的調(diào)整已經(jīng)成為一個(gè)問題，擺在所有葡萄酒經(jīng)營者的面前。