行業變局期，在全國性酒企以及區域名酒企業的雙重擠壓下，地方酒廠舉步維艱。然而這些地方酒廠卻養活著中國最廣大的酒商團隊及銷售人員。大浪淘沙，該走的終究會走掉，留下的必將充滿生機。那么留下的將會是哪些地方酒廠?地方酒廠應該如何鍛造自己的核心競爭力?哪些地方酒廠值得酒商和銷售人員繼續追隨?11月28日，在“山東溫和酒業建廠70周年慶典啟動儀式暨溫河王1號專家品鑒發布會上”，盛初咨詢董事長王朝成做出了精辟的解讀。

特點一：產品要“少”

這里的“少”不是指企業不出新產品，也不是說產品只有1支，而是指主導產品要突出，有大家耳熟能詳的產品。

拿安徽的宣酒來說，1支產品做到了20億的銷售收入，而一家全國性的酒廠有2000多支產品才做到30個億，相較之下肯定前者效率更高。再看山東的花冠，產品少而精，近幾年在山東發展勢頭十分迅猛。

全世界的快消品企業都有一個規律，那些好的營銷模式皆是產品少而銷售量大，老百姓就認你家的產品，你才有可能和消費者建立強有力的連接。企業家和經營者一定要看清事物的本質，從迷霧中掙脫出來。

特點二：價格要“平”

地方酒廠不要一心只想做貴的酒，這是少數玩家的經驗模式，不適用于所有的玩家。大家都知道茅臺從2000多跌到了900多，五糧液從1000多跌到了600多，全國性的高端酒的消費價格越來越接近大眾消費層次。

像臨沂這個城市的黃金價位，主流是在50到100之間，當然100到200這個價位也要做，最重要的黃金價位可能是80多塊。要想在縣城在鄉鎮有廣泛的消費市場，主流的價位一定要貼近老百姓，在自己的產糧區做自己的酒，這是一個貼近消費需求的舉措，所以我們建議把價格做平。

特點三：渠道要“深”

渠道一定要扁平化，實現生產商與最終消費者的近距離接觸。渠道不需要太多，最好是有一個經銷商，甚至是直銷。小酒店、煙酒店、便利超市是區域性酒廠啟動市場的三個核心終端，一定要把酒擺上那個賣酒的終端，要把陳列做好，要讓營業員把你的產品作為首推。一個好的酒廠很簡單，因為它所在的市場的任何一個終端都會把它做成首推，我們一眼就能看到。我們建議一定要把渠道做扁做平做深，不要把渠道的鏈接做長，不要做虛的事情，要做實的事情。

特點四：品牌要“實”

中國的酒的品牌有兩種大的營銷模式，一種模式是做“虛”，另一種是做“實”。

比如說茅臺的“國酒茅臺，喝出健康來”，茅臺的“國酒”概念這是虛的。國酒是什么?每個人心中都有一個判斷標準，不需要告訴消費者茅臺喝起來有什么好、茅臺上不上頭，你只要告訴他茅臺是中國最牛的酒就可以了。所以世界級的品牌都是做虛的，做虛的沒什么不好，做虛的是精神層面。

如果是區域品牌，講歷史文化虛的東西并不現實，費縣人民幾十年來都在喝溫河，臨沂人民都知道溫河是個縣里面的酒廠，這個時候講你的精神層面的東西人家是不相信的，家門口的人需要實實在在的東西。在廣告語方面，溫河酒的“國師密釀”很好，李克明是中國釀酒大師，這就是實實在在的東西，要告訴別人這個酒好，建議改成“溫河大王，國師密釀”八個字，其中一句要有自己的品牌。

品牌位置不同，營銷的角度不同，企業選擇的路就不同，地方酒企要選適合自己的，品牌要做“實”。

特點五：隊伍要“壯”

地方酒廠要想成功，第一靠品質不錯，第二個是靠人把營銷做起來。像在臨沂的酒廠，把臨沂這個地方做深做透可能就要三五百人。宣酒當時有2000人，做20億是可以養活三百人的營銷隊伍。臨沂比宣城大得多，三五百人做5到10個億是沒問題的。

營銷隊伍要保證自己的產品隨處可見，要保證終端的積極性。只有自己的人才對自己的品牌負責，才會關注營銷動態，才會知道產品賣到了哪里去。經銷商是不愿承擔風險的，所以說沒有營銷隊伍是不行的。

特點六：管理要“細”

具體細到什么程度，每一個包裝環節花掉多少錢都要做到心中有數。酒廠的競爭力除了細致化的管理外，跟地方政府的溝通也很重要。中國的地方酒廠能夠做大的，都是地方政府在稅收上給他合理避稅的。在依法的前提下，合理安排稅負。

拿老村長這個企業來說，地方政府對企業施壓不大，老村長今年能做40個億，交的稅非常多。如果地方政府的稅負不是很高，那企業的成本就占優勢，就會攻城略地把規模做大，反過來企業就會有更大的力量回饋消費者回饋社會。所以地方酒廠要在管理上做到精細化，跟相關部門做好溝通。

品質和管理始終是地方酒廠成功的兩大關鍵，那些與酒的品質和管理無關的比如延伸業務、文化宣傳都可以去掉，輕裝上陣便于走得更遠。我們總結區域酒廠成功的規律，像溫和這樣有著70年歷史的企業腳踏實地地做事一定會成為全國區域性酒廠的旗幟和標桿，進而在全國產生影響力。