近年來，從上游的品牌分化到如今中游，甚至下游，分化日漸明顯，尤其在疫情的影響下，分化在進一步加劇。作為酒類流通的關鍵參與方，酒商如何避免被“分化”淘汰，抓住發展的確定性?

1、酒商的三大分化

中泰證券首席經濟學家李迅雷曾說過，中國經濟發展到一定階段，必然導致人口、區域、產業、收入的分化。酒類行業同樣如此，近年來國內白酒行業集中化趨勢明顯，特別是在疫情的影響下，也帶動了酒商的專業化和品牌化，加速了行業分化過程。具體分析其背后的原因，主要分為三大分化。

第一，品牌發展的差異，導致中下游酒商的分化。

早在深度調整期，酒業的集中和分化已經成為了不可阻擋的趨勢，而疫情的出現加速了這一分化的進程。這種分化首先體現在上游廠家的競爭中，近幾年，名酒產品和性價比高的產品已經獲得了的消費者廣泛認可，中小酒企則面臨著較為嚴重的生存問題。

延伸到中下游，這些品牌的經銷商發展也面臨著明顯的分化，抓住了名酒企業或者地方龍頭企業的經銷商，這幾年雖然也有疫情的影響，但是整體過得并不差，他們不僅有廠家的扶持，也有市場的保障，相反疫情也如同催化劑，讓投機倒把的酒商加速被淘汰。

比如近些年火爆的“醬酒熱”。在醬酒剛火起來的時候，抓住醬酒品類等于把握住了市場的未來，但隨著市場的不斷成熟，醬酒品類也出現了品牌的分化。

醬酒研究專家權圖表示，2021是醬酒“分化元年”，具備大產業資本和名酒基因的醬酒企業戰略定位快速提升，部分中小醬酒企業仍未做出快速反應和高效動作，醬酒企業的分化和分層進一步加劇。在此背景下，其經銷商也出現了較大的分化。

在醬酒熱的需求之下，只有抓住優質醬酒品牌的酒商實現了質的飛躍，而只是抓到品類沒有抓取品牌的經銷商，可能面臨著發展還是放棄的十字路口。

比如前期，一些大品牌的開發商由于主品牌的帶動吸引了許多酒商入局，但由于開發商的實力不足，市場開發不夠，導致許多同質化產品積壓，價格變得混亂，品牌形象也收到了損害。

第二，運營模式的優劣，導致規模分化。

擁有一款好產品，就決定了這個經銷商有一個好的起點，但未來能走多遠，光靠產品是不夠的，真正做大做強，必須有一個適合自己的模式。

相比其他品類，垂直類的酒類連鎖發展十分快速，一年開幾百、幾千家店并不在話下，但大浪淘沙，過快的發展速度也帶來了很多遺留問題，這幾年，酒類連鎖商也發生了質的分化，有的被淘汰，有的收縮于一隅，有的上市后風生水起。

比如，作為領頭羊的華致酒行這幾年的發展不可謂不快速，根據最新數據顯示，華致酒行前三季度實現營收59.72億元，較上年同期增長62.25%;實現凈利潤5.81億元，較上年同期增長81.33%。

第三，渠道差異，導致酒商群體分化。

隨著萬物互聯時代的到來，線上渠道快速發育，一度成為“眾星捧月”的新興渠道。但由于行業特殊性，酒類新興渠道的發展也呈現了不同的趨勢，有的依靠線上平臺，殺出重圍，比如酒仙網的“拉飛哥”通過抖音等線上平臺帶貨直播，吸引流量，極大地助力了酒仙網的未來發展。也有的經銷商線上模式探索未成，線下渠道由于疫情發展受阻，經營規模萎縮了50%以上。

2、如何看待酒商分化?

以時間為坐標，回顧白酒行業20年來的發展歷程，酒類經銷商經歷了太多的困難與挑戰。

從2003年的非典、2004年電商興起，到2011年的酒駕立法、2014年限制“三公消費”政策影響，再到2015年以來的白酒消費場景、飲用場景的變化，直到2020年發生的疫情防控的常態化……這些外部環境的變化，成為導致酒商變化的重要原因。

此外，在消費者主導時代、信息和傳播多樣化的背景下、數字化、精準化營銷時代，酒商面臨的都是競爭維度的提升，完全靠人力和人數取勝的時代已經過去，未來需要的是精準和專業化。

從內部找原因，酒商的分化，很大程度上與老板的發展軌跡、發展理念、品牌格局、敏銳度以及價值觀等關系密切。

對于酒商說，首先是否足夠專一和專注，踏實走好每一步的人，即便不能一躍百步，但總有努力之后的回報;其次，審時度勢、及時調整，敢于打破路徑依賴和過往的經驗主義，不斷折騰也能獲得回報。

當然，選擇也意味著冒險，關鍵在于酒商能否看準方向，并且沿著這個方向堅持下去。這考驗的就是作為一個商業的眼光和價值觀。

在酒類商業體系的發展過程中，有很多興起的大商和超商曇花一現，根本在于盲目的多元化，造成了資金鏈的斷裂。

此外，對于所謂機會判斷的失誤，比如電商，投資電商最后能成功者寥寥，但折戟沉沙者卻比比皆是，關鍵因素在于基因，靠差價思維做不大電商的發展。

再者就是一批品牌運營商的倒掉，根本在于內部組織沒有同步發育，短線套現思維，導致一落千丈，生意歸零。

3、如何在不確定性中，抓住確定性?

大浪淘沙，強者恒強，弱者愈弱。在這個分化的時代，我們要突圍，就必須抓到不確定性中的確定性。

行業分化的背后其實是消費的分化。隨著經濟的不斷發展，消費升級加速，酒類的消費也隨之出現分層。李迅雷表示，過去中國白酒銷量跟GDP增速有很大相關性，GDP增速上升，白酒銷量也上升。但是2010年以后，白酒銷量開始出現下降，但結構性變化背后反映的仍然是收入的變化。

根據中泰證券食品飲料組的分析，高端酒的價格在不斷上升，大部分價格上漲是為了滿足消費升級的需求，為了滿足個人投資者對于品牌的需求，這實際更多是品牌的溢價。今后大消費仍然是較好的賽道。有能力的經銷商抓住消費升級趨勢下的高端酒，是可以把握住的確定性之一。

與此同時，要緊跟消費熱。消費是整個市場不斷發展的核心和驅動力，當前很多酒商雖然抓住了酒業熱點，比如醬酒熱，但靜下心來，圍繞用戶培育、消費動銷來做展開工作才能持久。

智邦達營銷管理咨詢公司董事長張健表示，只有消費熱才是醬酒持續熱的根本核心。在目前醬酒企業跑馬圈地的快節奏下，一方面需要把消費者的培育工作作為重中之重，另一方面核心煙酒店、核心分銷店的工作也需同步啟動。

圍繞“非飽和”性原則，把一系列基礎工作做扎實、做透，讓團隊真正走向服務導向、用戶導向和廠商一體化導向。只有抓住消費者，才是真正地抓住確定性。(原標題：三大分化，經銷商如何找準發展確定性?)