事件描述

近期我們參加公司股東大會，跟蹤渠道變化，綜合反饋如下，2020年公司工作重心在于挺批價(jià)。公司持續(xù)推進(jìn)營銷改革，提出將依托大數(shù)據(jù)賦能，對商家計(jì)劃量進(jìn)行深度優(yōu)化調(diào)整，調(diào)減計(jì)劃堅(jiān)持調(diào)整后不增量、調(diào)整計(jì)劃不投放至傳統(tǒng)渠道、調(diào)整后不再投入渠道促銷費(fèi)用的“三不”原則。預(yù)計(jì)公司將降低4000噸以上渠道端的配額，轉(zhuǎn)變成其他渠道如電商、商超渠道的供應(yīng)量。

方正觀點(diǎn)

1、傳統(tǒng)渠道控量挺價(jià)，調(diào)整計(jì)劃量與實(shí)際需求匹配，預(yù)計(jì)將推動普五批價(jià)穩(wěn)步上行。公司股東大會表態(tài)”今年工作重心在于挺批價(jià)”，以改善經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)和優(yōu)化計(jì)劃配額為營銷改革重點(diǎn)。面對突發(fā)疫情公司精準(zhǔn)施策，采取 “兩管控一加快”“三損三補(bǔ)”等促進(jìn)動銷恢復(fù)，庫存消化和批價(jià)回升。具體措施包括優(yōu)化計(jì)劃配額，對經(jīng)銷商進(jìn)行分類調(diào)節(jié)，精準(zhǔn)施策，重點(diǎn)支持有能力庫存良好經(jīng)銷商，及時(shí)調(diào)減近期動銷有壓力的經(jīng)銷商配額等。近期營銷會議繼續(xù)推進(jìn)營銷改革，利用數(shù)字化賦能，預(yù)計(jì)減少傳統(tǒng)渠道計(jì)劃量4000噸以上，持續(xù)優(yōu)化配額投放，從“客戶計(jì)劃量與真實(shí)有質(zhì)量動銷能力相匹配、對風(fēng)險(xiǎn)客戶加大減量力度、充分考慮新老客戶實(shí)際情況”三個(gè)維度出發(fā)進(jìn)行商家計(jì)劃量調(diào)整，有望提振渠道信心，提升品牌形象，今年以來公司批價(jià)由890元上行至940元左右，看好后續(xù)普五批價(jià)穩(wěn)步上行。

2、春節(jié)動銷良性，大商集中打款，預(yù)收款蓄水池使得全年業(yè)績有保障，實(shí)現(xiàn)保業(yè)績與保市場的平衡。2019年五糧液批價(jià)快速上行主要系春節(jié)動銷較快，春節(jié)前集中打款，公司全年有保障。在此基礎(chǔ)上，公司利用春節(jié)后至中秋節(jié)的淡季，控制發(fā)貨節(jié)奏，促使批價(jià)持續(xù)上行。借鑒去年成功做法，今年一方面節(jié)前動銷良好春節(jié)完成打款比例30%-40%左右，節(jié)前出貨量大,庫存低,受疫情影響小,年末預(yù)收款達(dá)到 125 億元，環(huán)比增加66.7 億元，加上部分大商提前打了全年貨款,公司業(yè)績蓄水池深。在此基礎(chǔ)上，加強(qiáng)渠道管控，調(diào)整經(jīng)銷商配額，優(yōu)化商家計(jì)劃量，促進(jìn)批價(jià)穩(wěn)步提升，實(shí)現(xiàn)保業(yè)績和保市場間的平衡。

3、調(diào)整傳統(tǒng)渠道配額至團(tuán)購新零售渠道，需求端加碼挖掘新增長點(diǎn)。今年以來公司加大對團(tuán)購渠道的重視力度，2月以來提出加快團(tuán)購工作，零售損失團(tuán)購補(bǔ)等內(nèi)容，打造團(tuán)購渠道增量，培育核心消費(fèi)者。營銷會議上公司表示將調(diào)整的計(jì)劃量投放到新零售和團(tuán)購渠道，團(tuán)購銷售不占用渠道計(jì)劃量，公司將聯(lián)合經(jīng)銷商開展公關(guān)團(tuán)購工作，將團(tuán)購打造為新增長點(diǎn)。此外，五糧液成立新零售管理公司，建立線上渠道的精準(zhǔn)營銷體系及消費(fèi)者會員中心，加深對核心消費(fèi)者群體的營銷和綁定。我們認(rèn)為公司營銷改革走在正確道路上，春節(jié)動銷良性，預(yù)收款蓄水池使得全年業(yè)績有保障，給批價(jià)調(diào)節(jié)帶來空間。公司對傳統(tǒng)渠道控量挺價(jià)，調(diào)整計(jì)劃量與實(shí)際需求匹配，后續(xù)普五批價(jià)有望穩(wěn)步上行。傳統(tǒng)渠道減量加碼至團(tuán)購新零售渠道，需求端挖掘新增長點(diǎn)，為公司長期成長打開空間。

4、盈利預(yù)測與評級：預(yù)計(jì) 20-22 年 EPS 為5.28/6.45/7.43元, 對應(yīng)PE32/26/23倍，維持“強(qiáng)烈推薦”評級。

5、風(fēng)險(xiǎn)提示：1)疫情控制不達(dá)預(yù)期;2)宏觀經(jīng)濟(jì)大幅波動;3)營銷工作執(zhí)行效果不達(dá)預(yù)期;4)批價(jià)表現(xiàn)和動銷效果不達(dá)預(yù)期等。