中國(guó)的白酒和葡萄酒行業(yè)，一直給人感覺(jué)是兩個(gè)世界。

這兩個(gè)世界的人，一直相互不待見(jiàn)，白酒人覺(jué)得葡萄酒盤(pán)子小，又愛(ài)裝;葡萄酒人覺(jué)得白酒土，不好喝還傷身。

白酒營(yíng)銷專家柴俊，最近卻十分看好葡萄酒行業(yè)，他認(rèn)為未來(lái)兩三年葡萄酒將迎來(lái)爆發(fā)性增長(zhǎng)。

他最近發(fā)表了一次演講，對(duì)于葡萄酒人而言，提供了一個(gè)新的不錯(cuò)的視角，也給予了一次不小的激勵(lì)——

下文根據(jù)北京盛初咨詢總經(jīng)理柴俊講話整理:

過(guò)去 20多年，進(jìn)口葡萄酒雖然有了較大發(fā)展，但基數(shù)仍然不大，至今才約300億元的市場(chǎng)容量，相比白酒的5000多億的盤(pán)子，其品類基礎(chǔ)仍然薄弱。在過(guò)去十 年，和白酒截然不同，葡萄酒銷售和教育是合二為一的，葡萄酒需要一邊賣酒，一邊培訓(xùn)，這說(shuō)明葡萄酒品類在中國(guó)市場(chǎng)還不成熟。

葡萄酒人要明白：性價(jià)比高不是說(shuō)出來(lái)，讓消費(fèi)者占到便宜才是正道

常常有朋友問(wèn)我，葡萄酒如何做終端精細(xì)化運(yùn)作?我告訴他們終端精細(xì)化是需要投入人力，投入資源。以一個(gè)煙酒店來(lái)說(shuō)，一年可以賣上百萬(wàn)元白酒，而葡萄酒一年或許只能賣一二十萬(wàn)。如果要讓葡萄就像白酒一樣去投入，很有能投入產(chǎn)出比不合理。

當(dāng) 然，這個(gè)問(wèn)題在不同的區(qū)域又有不同的表現(xiàn)，比如在上海、浙江等地，因?yàn)槠咸丫破奉惓墒於容^高，這個(gè)問(wèn)題或許不突出。如果在內(nèi)地，如安徽、河南、河北、湖 北，這個(gè)投入產(chǎn)出比問(wèn)題就非常突出。因此葡萄酒營(yíng)銷的難題是投入大產(chǎn)出小，單點(diǎn)產(chǎn)出低。如果時(shí)代不進(jìn)步，這個(gè)問(wèn)題或許無(wú)解，而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來(lái)臨，通過(guò) 新技術(shù)手段，卻可以低成本高效率的解決這個(gè)問(wèn)題。

第二個(gè)問(wèn)題是產(chǎn)品。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)營(yíng)銷的4P理論沒(méi)有變，但是其排序變化了。在信息高度對(duì)稱和人人皆媒體的時(shí)代，產(chǎn)品的重要性提高了。

我常常聽(tīng)到有人自夸：“我的酒性價(jià)比高。”其實(shí)這是單方面的看法，只有消費(fèi)者認(rèn)為你的性價(jià)比高才能是真高。消費(fèi)者對(duì)便宜不感興趣，感興趣的是占便宜!

酒不 像電器，電器性價(jià)比很容易體現(xiàn)出來(lái)，因?yàn)橛袇��?shù)和配置，而酒類產(chǎn)品則沒(méi)有這些，更多的是主觀評(píng)價(jià)。白酒產(chǎn)品通過(guò)價(jià)格標(biāo)桿來(lái)建立性價(jià)比，比如當(dāng)下茅臺(tái)900 元是市場(chǎng)價(jià)，五糧液600元是市場(chǎng)價(jià)，如果你的店能做到茅臺(tái)零售價(jià)800元，五糧液零售價(jià)500元，那就是高性價(jià)比。而葡萄酒這方面的價(jià)格標(biāo)桿沒(méi)有成型， 需要向白酒借鑒。

老一代引導(dǎo)新一代喝白酒的傳統(tǒng)被打破

當(dāng)今 中國(guó)酒類消費(fèi)本身沒(méi)有問(wèn)題。任何一個(gè)國(guó)家，只要經(jīng)濟(jì)在發(fā)展，收入在增長(zhǎng)，酒的消費(fèi)市場(chǎng)就不會(huì)有問(wèn)題。但是酒種多元化時(shí)代會(huì)加速來(lái)臨，從去年的海關(guān)的數(shù)據(jù)分 析，我們可以很清晰的看到，葡萄酒的復(fù)蘇快于白酒，進(jìn)口酒復(fù)蘇快于國(guó)產(chǎn)酒。上半年進(jìn)口葡萄酒量的跌幅很大，到了年底卻變成正數(shù)，如果不是加速增長(zhǎng)，不會(huì)有 這個(gè)數(shù)據(jù)。

但 2015年卻是一個(gè)好時(shí)機(jī)!是因?yàn)檫^(guò)去白酒對(duì)葡萄酒市場(chǎng)的壓制力已經(jīng)卸掉了，白酒的市場(chǎng)將面臨消費(fèi)者流失的可能，因?yàn)閲?guó)家限制“三公”和厲行反腐造成的外 部環(huán)境改變，使老一代人引導(dǎo)新一代人喝白酒的傳承被打破了。舉例來(lái)說(shuō)，過(guò)去五六十年代出生的人掌權(quán)，七八十年代出生人干活。因?yàn)槔弦淮�喝白酒，年輕人會(huì)陪 著喝。再過(guò)幾年是70、80后掌權(quán)，80、90后干活，可能還有一些白酒傳承。

但是到了今后，等80、90后徹底掌權(quán)后，這種老一代消費(fèi)者帶著新一代消費(fèi)者喝白酒的慣性就沒(méi)有了，因此小眾酒，特別是葡萄酒將迎來(lái)了一個(gè)春天，我的看法是未來(lái)兩三年葡萄酒會(huì)有一個(gè)爆發(fā)性增長(zhǎng)。