在2012年以來的新一輪行業調整周期中，魯酒遇到了多方面挑戰。相比于其他一些白酒板塊，魯酒在調整創新、適應市場等方面所取得的成效并不顯著，那么今后魯酒板塊又會有怎樣新的發展趨勢呢?

本文將繼續從省內黑馬，正在涌現;洋瀘雙強，勢頭正酣;區域酒企，喜憂參半;形勢所逼，改革求變四個方面進行剖析。

一、省內黑馬，正在涌現

雖然進入深度調整期以來整個白酒行業的競爭形勢頗為嚴峻，但是眾多魯酒區域酒企不斷通過改革創新來深化企業的發展，其中以溫和酒業和花冠集團為最為典型，魯酒的省內黑馬正在不斷涌現。

自2015年整合后到2016年底，在1年時間，溫和酒業實現了銷售額從1億到超過4億的跨越。究其背后的成長路徑，核心的有三點：首先創新性提出了“分行業滲透與分圈層營銷”的“復合小盤”發展模式，進行意見領袖驅動，注重消費體驗，培養忠實消費者;其次是強傳播，無縫隙的品牌推廣與嫁接，持續打造品牌;最后是精細化的市場運作與服務。我們期待溫和酒業繼續發展，早日邁入10億門檻。

在行業深度調整期，花冠始終保持逆勢增長，2016年銷售額超十五億元，并且成功加入八大集團，形成新的“山東名酒九大集團”。究其背后的成長路徑，主要是在三邊戰略和六大聚焦策略的指引下，積極的進行外區拓展。三邊戰略指的是，“邊布局，邊突破，邊發展”。六大聚焦策略指的是，區域聚焦、產品聚焦、渠道聚焦、消費者聚焦、費用投入的時效性聚焦、傳播聚焦。經過這幾年的發展，花冠已經成功的將濟寧市場打造成第二個根據地市場，并在濟南周邊的長青、平陰等地打開了市場缺口，同時重點布局聊城市場，在魯中甚至是膠東地帶實也施了戰略突進。

二、洋瀘雙強，勢頭正酣

山東酒企向來存在品牌力偏弱、產品結構偏低、營銷模式落后等問題，這為全國性名酒的區域下沉提供了契機，其中以洋河與瀘州老窖勢頭最為強勁，兩者在山東都的銷售額都超過了10億，這一規模遠超山東大部分地產酒。

例如洋河，自提出“新江蘇市場”建設以來，洋河在山東市場的擴張戰略明顯升級。通過產品線陣地化的推進，藍色經典系列的品牌優勢，渠道精細化操作，前置化的資源投入，區域、渠道、終端和消費者系統的品牌氛圍落地等方法，實現了品牌和銷量的雙提升。在百元以下，洋河大曲青瓷的價位與山東主流價位一致，在聊城、魯西區域勢頭兇猛。在百元以上，洋河的大單品“海之藍”系列在山東市場取得不菲的業績，并且依然呈上升勢頭，尤其是2016年，海之藍幾乎成為了山東100元以上價位的主力，特別是在膠東地區。

例如瀘州老窖，過去在山東市場的產品比較多，高端有國窖系列、窖齡系列;中端以博大公司的頭曲系列為代表;低端則是老窖的各種貼牌產品，通過多產品實現了匯量增長，表現強勢。2016年以來，瀘州老窖開始縮減產品線，主推國窖1573、窖齡酒、特曲、頭曲及二曲這五個單品，進行產品聚焦和持續發力，在2016年利潤增長預期的情況下，預計2017年收入增速將不低于20%。

遠景咨詢認為，面對全國名酒的擠壓，更多的魯酒企業處于被動守市場的一方，沒有與之抗衡的能力，無論是品牌力還是對市場的投入。這就迫切需要進行產品結構升級和中高價位的突破，并且在根據地市場的防御上做足功夫，方可有效抵制名酒的下沉。

三、區域酒企，喜憂參半

在行業分化回暖和擠壓式競爭階段到來的大背景下，魯酒的區域酒企將會呈現喜憂參半的分化狀態。

喜的是，對于區域強勢酒企(如景芝、花冠、泰山等)來說，它們將加快全省化步伐，可以擴大銷售區域和市場來獲得銷量的增長。當前，核心市場的固守是大部分魯酒企業的策略，但是在市場容量相對穩定的前提下，在行業擠壓式競爭的前提下，想要獲得快速成長，就必須要拓展市場，就必須要通過搶占別家企業大本營市場的方式來獲得自己市場領地擴大的機會。因此，在強勢酒企全省化布局的步伐下，必然會犧牲弱勢酒企的業績，實現自身的增長。

憂的是，對于山東弱勢酒企來說，白酒回暖是個偽命題。所謂的回暖僅限于全國和省級強勢品牌，它們的回暖是以犧牲弱勢酒企的市場份額為代價才出現的。整個山東白酒行業其實仍處谷底，眾多中小區域性品牌將會收縮到狹小的區域市場內，不能構成市場競爭主體，更多地退出競爭舞臺。例如，曾經年銷售額1-2億，位于濰坊昌邑的乾隆杯酒廠停產、欠薪風波就是行業調整期山東地產中小酒廠生存狀況的一個縮影。

四、形勢所逼，改革求變

伴隨著新一輪的外來名酒下沉，紛紛發力腰部市場，面對外來名酒的大肆入侵，魯酒在中高端市場根本就無法與其爭鋒。為了搶回市場份額，在市場定位不變的情況下，魯酒只能避開外來名酒的鋒芒，拼命向下發展，擠占原先縣一級酒廠的市場。這就造成了魯酒板塊激烈的競爭形勢，唯有改革求變，才能穩步發展。

一是，對于白酒消費結構偏低的魯酒，應緊隨消費結構升級趨勢，聚焦于中低端和中高端檔位，適時進行升級。

二是，魯酒一直“青睞”于不斷開發產品，以此實現企業量上的增長。事實上，任何一個行業整合過程，都是產品逐步變少的過程，如今酒企增長進入主導產品(大單品)驅動時代，魯酒沒有大單品就沒有未來。

三是，從城市向縣鄉轉變，區域和渠道逐步下沉，謀求新的藍海。魯酒品牌目前還未深入廣闊的鄉鎮市場，在城市市場競爭愈加激烈的趨勢下，鄉鎮市場或是魯酒下一步發展的突破口。

四是，一直以來主要依靠經銷商力量運作市場的魯酒企業的組織管控運作能力較弱，勢必成為魯酒未來發展的一大阻礙。因此魯酒企業務必要加強營銷組織的建設。

五是，魯酒向來品牌力偏弱，因此加強品牌活躍度建設，加強品牌同消費者之間的深度溝通是魯酒未來的重要戰略命題。