四、白酒行業現行現象特征分析和發展趨勢分析。
1.量價背離現象更加顯性化、產業集中度進一步提高，擠壓是唯一的競爭策略和態勢。
2.酒企勢力格局：全國龍頭地位更清晰(茅五);大區域強勢企業擴張速度和質量進一步提升(劍南春、洋河、瀘州、古井、郎酒);省級企業的壓力陡增(今世緣、衡水、白云邊、口子窖、四特等);地方酒企整體增長相對乏力(小而美畢竟是少數)。
3.產品發展趨勢：
1)香型受益于龍頭品牌的發展;
2)品質概念產品將減少或以“品類”概念替代(如生態、陶香);
3)“低度+健康+少喝酒+喝好酒”的需求被激活和放大，形成酒飲小醉的理念;
4)原輔材料成本上升致包裝的“簡約+精益”需求上升;
5)互聯網概念產品和網紅產品，其品牌推廣價值更大，銷售貢獻需要市場驗證;
6)年輕化白酒產品將會成為新戰略，因為和未來的主流消費者溝通是決勝未來的關鍵。
4.消費趨勢：檔位清晰，消費分層更具識別性，消費向名優品牌/產品聚攏。
1)1200 元以上：飛天茅臺占壟斷地位。由于供求關系，增長穩定可控。
2)800-1200 元：二名酒、一名酒爭奪焦點(如五糧液、國窖、夢之藍、水井坊大師典藏、青花郎、劍南春、酒鬼內參)。由于供求關系，增長是可控的。
3)500-800 元檔位：劍南春/藍色經典/汾酒/舍得/郎酒/水井坊及部分區域高端品牌(如國緣、十八酒坊、彩陶坊)競爭區間。
4)300-500 元檔位：快速增量。300 元價位是省級酒和全國性名酒的價格分界線。中國名酒激烈搶食，省級名酒積極進攻。
5)200-300 元檔位：穩定增長。省級名酒發力區間，全國性名酒下探區間。
6)100-200 元檔位：加速放量。省級名酒、區域性品牌爭奪白熱化，全國性名酒戰略性深探價格區間。
7)50-100 元檔位：競爭加劇，優勝劣汰;省級酒和區域品牌固有的價格拼殺區間，省級名酒的整固區間。未來此價格帶可能成為高檔光瓶酒的核心價格區間。
8)20-50 元檔位：競爭加劇，優勝劣汰;受限于包裝成本，現為光瓶酒價格升級區間，盒裝酒的市場空間將會被壓縮。20 元以下是光瓶酒的天下。
9)綜合而言：50-70 元是省級名酒的存活線、80-100 元是省級名酒的溫飽線，100-150元是省級名酒的成長線，200-300 元是省級名酒的發展線，300-500 元是省級名酒的突破線。對全國性名酒和老名酒來說：100-150 元是存活線、200-300 元是溫飽線、300-400元是成長線、500-600 元是發展線、800 元以上是品牌線(突破線)。
10) 整體分析：“理性+價值”理念下的消費趨勢，在 2018 年將會有直觀反饋。名酒“高燒瘋漲”的態勢將降溫。高端白酒價格平穩;中高/次高端良性增長;中低端白酒不斷升級，光瓶和小酒向更高價位挺進。
5.渠道發展趨勢：面對多元消費需求，酒企靠單個渠道已不能控盤;構建立體渠道、全渠道銷售是必然。
1)經銷渠道：渠道商向聯盟體、品牌運營商、供應鏈平臺過渡;酒水大商的數量會穩中略升、小型酒商生存不易;業外資本將會優選具有高成長價值的品牌/企業擇機買進，機會已不多。
2)零售渠道:多渠道齊頭并進，各有特點，主次明顯。
煙酒店渠道：新零售、名煙名酒店品牌連鎖發展勢頭正旺(如1919、酒仙網的國際名酒城);散戶煙酒店(非團購類煙酒店)發展明顯受阻。
團購渠道：強調人脈資源和體驗營銷，體驗式推廣專業化;與其他渠道組合，形成多渠道共振;需聚焦商務團購(宴會市場)、滲透政務消費、帶動其他渠道發力。
流通批發渠道：品牌意識增強，要求產品開發更專業和渠道利潤鏈設置合理化。
餐飲渠道：大部分市場該渠道不再高效(但依然是宴會主戰場、小品會場所、價格標桿場所);需針對性選點突破，運作更系統化。
商超渠道：重要性增強，形象和價格標桿場所，在大部分市場并非白酒的主銷渠道;節假日貢獻銷量。
電商渠道(極速發展)：一、電商 B2C 平臺，對白酒銷售起一定作用，主要靠平臺價值引流，以“正品、多品牌、全品項、低價、配送到點”獲得競爭力。二、電商 B2B 平臺，替代傳統批發市場(二批商)的功能，“品類多+品牌全+產品齊+價格低+一站式配送”是其核心競爭力。三、酒企自建B2C，在物流業發達的現今，名酒 B2C 建立獨立流量，迎來新機遇(如茅臺云商)。四、020，現在叫做新零售(線上線下結合)。
品牌專賣店：各級白酒品牌(酒企)均有不同方式的呈現，形象展示和銷量提升雙重作用;近期地方性酒企的品牌專賣店/旗艦店逐步消亡;散酒品牌連鎖有上揚趨勢。
定制渠道：量身打造，體現個性需求，前景光明，但很難有銷量規模。
6.品牌塑造趨勢：
1)“品牌消費價值、品牌形象和品質訴求、品牌調性的認知”必須獨特;
2)品牌傳播必須融合傳統媒介和互聯網;
3)品牌IP化概念興起、場景、社群、流量等互聯網“詞匯+推廣動作設計”逐漸融入白酒營銷;
4)互聯網白酒品牌、社群白酒品牌、鮮有突出表現。
7.營銷組織發展趨勢：
1)在產品品質優異的基礎上，營銷戰略規劃職能與營銷管理系統是所有酒企的龍頭;
2)營銷組織綜合能力和專業分化的要求提高：
因不同檔位產品的營銷模式和消費人群不同，團隊價值觀和市場運營策略也不相同;因而營銷團隊需要專業化拆分為“高端酒事業部、中高檔事業部、低端酒事業部”等;
白酒線上線下融合的趨勢，需要配稱相應的專業化人才;
市場策略與規劃職能須強化;
銷售執行系統須強化市場質量建設的過程考核(提質求量);
銷售支持系統必須全力“配合、服務、適當監管”市場和銷售。
