在酒水行業目前的生態下，被關注、被曝光是需要渠道費用的，幾大渠道：酒店、餐飲、流通、團購與電商都需要費用，什么陳列費、賣店費……只有廠家交費，商家給你終端表現的機會，搞促銷和推廣，這些都是需要花錢的。除了營銷層面的東西，新品如何在終端活躍，這個時候產品本身的設計就很關鍵了，光瓶酒不乏一些“自帶流量”的設計：例如一擔糧二鍋頭的醬油瓶，例如小刀的設計，都可謂一時的差異化之作，給人視覺上的強烈沖擊!

04、高價戰勝低價在于讓消費者“占便宜”

終端活躍度除了引起消費者關注外，另外一個效果就是讓消費者“占便宜”。便宜不同于“占便宜”，當消費者問“能否便宜一點”，不要誤解為只要價格低一點，消費者就會購買。其實，消費者這句話傳達了兩個含義：

第一，認同產品和價格，有購買意圖才想“還價”;

第二，希望在此價格基礎上“優惠”一點，優惠可以加大購買決心。

消費者表達的“優惠”含義，經常被誤解為“便宜”，其實，優惠是“占便宜”。讓消費者“占便宜”，實際上意味著企業有兩個定價步驟：一個是顯性的定價，價格通常高一點;另一個是隱性的定價，把成交價降下來，這個過程能給予消費者“占便宜”的感覺。這里提兩個容易讓消費者爽的點：

一是品牌文化上的認同創新。典型的如江小白，主打青春、情感、情懷的文化概念牌，情懷試的語錄體感染了大批消費者，這時候“錢反而不重要了”;小村外拼搏路上的男人的酒，同樣引發一批人的情感共鳴。還有基于品質賣點，合理開發類似于“內部招待酒”、“內部專供酒”、“內部品鑒酒”等類型的擁有差異化和稀缺性的光瓶酒，喚起消費者的需求;

二是具有欺騙性的容量創新。小酒作為光瓶酒當中的獨特品類，滿足消費者適度飲酒、健康飲酒等需求，通過小規格的容量，賣出大的價錢，在消費者接受度上要容易得多!

05、高價意味著渠道的主動推薦

新品上市，價格是認知手段。產品建立知名度后，價格才是競爭手段。新品上市的價格，往往不是用于銷售的，而是用于為產品定位的。高價傳遞的信息本身就是一種定位。當然，高價不一定直接讓消費者產生高品質的感覺，但低價卻很容易讓消費者形成低品質的印象。對于渠道商來說，最關注的與其說是價格，不如說是價格空間，即利潤。在現實銷售中，我們看到對價格最敏感的其實并非消費者，而是渠道商、業務員。

渠道商與其說是對價格敏感，不如說是對利潤敏感。當一個渠道商要求更低價格時，他其實并不打算低價賣出去，而是為了獲得更高的毛利。有些操作能力比較強的渠道商拿到低價產品后，在高價出售時，可能還會自己做一些營銷推廣活動。營銷能力差的渠道商，如果拿到低價商品后順價銷售，后期通常還會再向廠家要政策。在渠道銷售中，廠家不僅要制訂出廠價，也要制訂價格體系，價格體系就是毛利空間。價格太低，意味著渠道的毛利空間小;毛利空間小，意味著渠道推薦的積極性小。如果是知名商品，沒有推薦或許還有人主動購買;如果是非知名商品，缺乏毛利空間就意味著喪失了被推薦的機會。非知名商品的暢銷，除了廠家的推廣拉動之外，最重要就是渠道的主動推薦。如果不能成為渠道商的“首推產品”，非知名商品暢銷的可能性很小。

因此，當客戶再說：產品怎么這么貴，就把這條微信甩給他!