在剛剛過(guò)去的五月，有很多新人走進(jìn)了婚姻殿堂，因而婚宴市場(chǎng)也成為了這段時(shí)間酒商們熱議的話題。一直以來(lái)，白酒是婚宴用酒的主角，但隨著80、90后消費(fèi)者逐漸成長(zhǎng)起來(lái)，葡萄酒也逐漸在婚宴市場(chǎng)中占有了一席之地。然而，市面上的葡萄酒品類(lèi)眾多，各地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣也不盡相同，酒商們?nèi)绾卧诨檠缡袌?chǎng)中分一杯羹?這就需要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有充分的了解，同時(shí)找到適合的營(yíng)銷(xiāo)策略。

婚宴葡萄酒重價(jià)格更要重質(zhì)量

在中國(guó)，自古都有“喝喜酒”的說(shuō)法，隨著消費(fèi)者對(duì)葡萄酒認(rèn)知度的增強(qiáng)，酒商們也開(kāi)始發(fā)力婚宴市場(chǎng)。在調(diào)查中筆者發(fā)現(xiàn)，各地葡萄酒婚宴市場(chǎng)的差距較大。總體而言，東南沿海地區(qū)婚宴葡萄酒用量較大，幾乎每場(chǎng)婚宴都有葡萄酒的身影;而北方及西南地區(qū)，只有少部分消費(fèi)者會(huì)在婚宴中選擇葡萄酒，而且以低價(jià)位的國(guó)產(chǎn)葡萄酒為主。

在福建、浙江，葡萄酒幾乎成為婚宴中不可缺少的酒類(lèi)，因而許多酒商都很重視葡萄酒的婚宴市場(chǎng)，都在想盡辦法搶占更多的市場(chǎng)份額。福建省凱洛酒莊投資有限公司董事長(zhǎng)助理吳惟晉告訴筆者，他們從去年開(kāi)始大力度運(yùn)作婚宴市場(chǎng)，主要采用買(mǎi)一贈(zèng)一的方式直接讓利給消費(fèi)者，消費(fèi)者也會(huì)選擇100元左右的進(jìn)口葡萄酒。

然而，筆者在走訪濰坊市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，婚宴用酒的情況與南方市場(chǎng)有較大差距。濰坊天義經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理郭澤天告訴筆者，在濰坊的農(nóng)村市場(chǎng)，一些低端葡萄酒良莠不齊，而這些低端葡萄酒則以婚慶用酒居多。有些小品牌的“葡萄酒”零售價(jià)僅為十元左右，當(dāng)然不乏一些不法廠家勾兌的劣質(zhì)酒，像這樣的超低價(jià)位產(chǎn)品是很難保證質(zhì)量的。但是，郭澤天也認(rèn)為葡萄酒在婚宴市場(chǎng)上存在著很大的空間，但一直缺乏主導(dǎo)品牌，大家選擇的時(shí)候往往以?xún)r(jià)格實(shí)惠為主，不太考慮質(zhì)量，這就導(dǎo)致一些劣質(zhì)產(chǎn)品充斥市場(chǎng)。

在天府之國(guó)成都，筆者對(duì)在一家五星級(jí)酒店舉行的豪華婚禮印象深刻，當(dāng)時(shí)酒桌上擺放的白酒為1000多元的國(guó)窖1573，而葡萄酒僅為100元左右。由此，也可以折射出成都婚宴市場(chǎng)的一些現(xiàn)狀：在成都，即使是高端消費(fèi)人群，對(duì)婚宴中的葡萄酒也并不是非常重視。當(dāng)然，對(duì)于西南地區(qū)的酒商而言，婚宴用酒并不是沒(méi)有市場(chǎng)，而是需要重點(diǎn)考慮價(jià)格親民的葡萄酒。電商紛紛掘金婚宴市場(chǎng)　　其實(shí)，除了傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷(xiāo)商在關(guān)注婚宴市場(chǎng)，很多電商也在高調(diào)切入這個(gè)渠道。在剛剛過(guò)去的“520”，天貓就發(fā)起了“不結(jié)婚，就分手”的主題活動(dòng)，其中喜酒版塊則以葡萄酒為主。在張?jiān)９俜狡炫灥辏�買(mǎi)6箱同款活動(dòng)產(chǎn)品贈(zèng)送百年星運(yùn)氣泡酒2瓶;也買(mǎi)酒官方旗艦店則推出了“名酒裸價(jià)大促”的活動(dòng);而在品尚紅酒官方旗艦店，也有買(mǎi)整箱特定葡萄酒贈(zèng)送開(kāi)瓶器、酒杯等禮品的促銷(xiāo)活動(dòng)。葡萄酒電商之所以重視婚宴市場(chǎng)，也是因?yàn)楝F(xiàn)在很多年輕人都會(huì)從電商選購(gòu)婚禮用品，而且這些新人們都希望自己的婚禮能夠別出心裁，葡萄酒的年輕化、健康化、多元化的特點(diǎn)也能夠迎合新人們的需要。

事實(shí)上，電商能夠成為年輕人購(gòu)買(mǎi)婚宴用酒的渠道還有一個(gè)很重要的原因，即面對(duì)不斷上漲的結(jié)婚成本，很多新人在四處尋求更加省錢(qián)的辦法，網(wǎng)購(gòu)便是其中的主要方式之一，而酒水在整個(gè)婚禮中的花費(fèi)也不是小數(shù)目，所以很多年輕人開(kāi)始通過(guò)電商購(gòu)買(mǎi)酒水。通常，婚禮的大部分用品，女性購(gòu)買(mǎi)者比較多，但在酒水方面，男性意見(jiàn)占主導(dǎo)，從電商網(wǎng)購(gòu)數(shù)據(jù)中顯示，酒水的男性購(gòu)買(mǎi)者約占64%，女性只占約36%的份額。進(jìn)口葡萄酒近年頗受青睞，網(wǎng)購(gòu)用戶在搜索葡萄酒時(shí)，超過(guò)一半的用戶選擇進(jìn)口作為搜索關(guān)鍵字，進(jìn)口葡萄酒的點(diǎn)擊率遠(yuǎn)高于國(guó)產(chǎn)酒。但是網(wǎng)購(gòu)的一大缺點(diǎn)就是難以多退少補(bǔ)，所以對(duì)電商而言，酒類(lèi)平臺(tái)的引入，可以借由供應(yīng)商的資源及酒類(lèi)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)配貨及退換貨，提升用戶體驗(yàn)。

積極推廣，搶占婚宴市場(chǎng)先機(jī)

據(jù)統(tǒng)計(jì)，每年中國(guó)約有一千萬(wàn)對(duì)新人喜結(jié)良緣，有80%的新人選擇舉辦婚宴，按每對(duì)新人平均購(gòu)買(mǎi)5000元喜酒計(jì)算，全國(guó)婚宴用酒消費(fèi)每年就超過(guò)300億元，其中葡萄酒消費(fèi)約為100億元。近兩年，葡萄酒在婚宴用酒中所占的比例逐年攀升，如果能夠抓住這一市場(chǎng)，酒商就能夠?yàn)榇蚱圃�有的銷(xiāo)售格局，借勢(shì)上揚(yáng)。那么，酒商如何在激烈競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)，筆者對(duì)已有的一些成功案例進(jìn)行了梳理。

首先，選擇合適的產(chǎn)品。這里所說(shuō)的產(chǎn)品要包含幾方面要素，比如價(jià)格、品牌、酒質(zhì)、外觀等。在南方市場(chǎng)，由于很多消費(fèi)者將葡萄酒作為婚宴用酒的概率較大，而且傾向于選擇100元左右的進(jìn)口葡萄酒，因而酒商可以重點(diǎn)關(guān)注這一類(lèi)型的產(chǎn)品。比如福建省凱洛酒莊投資有限公司重點(diǎn)運(yùn)作婚宴市場(chǎng)的維圖斯系列產(chǎn)品就能夠滿足消費(fèi)者的需求。在酒質(zhì)方面，由于婚宴用酒的時(shí)間點(diǎn)較為集中，消費(fèi)者在選擇品牌的過(guò)程中，很多是通過(guò)口碑傳播，因而通過(guò)婚宴市場(chǎng)建立的口碑可信度大，從一定程度上講，做好婚宴市場(chǎng)也是對(duì)其他渠道進(jìn)行鋪路。另外，產(chǎn)品的包裝也非常重要，一方面可以選擇顏色喜慶的紅色包裝，唐山尚九酒業(yè)有限公司的核心產(chǎn)品就是結(jié)合了中國(guó)元素龍鳳和心形酒瓶造型來(lái)吸引新人的目光;另一方面可以考慮定制產(chǎn)品，在酒標(biāo)上印上新人的婚紗照，個(gè)性化的喜酒更能突顯個(gè)人色彩和紀(jì)念意義，無(wú)論是收藏還是饋贈(zèng)賓朋好友都是充滿創(chuàng)意的首選，也將成為最好的愛(ài)情見(jiàn)證。

其次，加強(qiáng)廣告宣傳。目前，國(guó)內(nèi)葡萄酒婚宴市場(chǎng)的一大特點(diǎn)就是沒(méi)有核心品牌，尤其是進(jìn)口葡萄酒，所以酒商要想運(yùn)作這一市場(chǎng)，對(duì)外的宣傳是非常重要的。現(xiàn)在，一些專(zhuān)門(mén)運(yùn)作婚宴市場(chǎng)的酒商都在行業(yè)媒體、當(dāng)?shù)貓?bào)刊、戶外廣告中進(jìn)行婚慶方面的宣傳。在行業(yè)媒體中進(jìn)行宣傳是為了尋找與其志同道合的合作伙伴，而在當(dāng)?shù)貓?bào)刊和戶外廣告中進(jìn)行宣傳則是為了讓消費(fèi)者對(duì)其婚宴用酒的形象留下深刻印象。

再次，通過(guò)特殊渠道推廣。酒商可以聯(lián)合婚紗影樓、婚慶服務(wù)公司、婚禮熱門(mén)酒店、喜糖分銷(xiāo)店等，借助他們給消費(fèi)者進(jìn)行婚宴用酒介紹，或提供婚宴信息，然后根據(jù)用酒數(shù)量的多少給予中介相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。據(jù)了解，唐山尚酒酒業(yè)有限公司就是通過(guò)這些渠道完成了當(dāng)?shù)?5%以上的準(zhǔn)新人的信息收集和品牌認(rèn)知推廣，并在一年內(nèi)達(dá)到婚慶市場(chǎng)10%新人購(gòu)買(mǎi)率。此外，現(xiàn)在全國(guó)各大城市每年都有婚博會(huì)，企業(yè)也可以通過(guò)此渠道對(duì)婚宴用酒進(jìn)行宣傳。

最后，提升服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)質(zhì)量是企業(yè)生存之本，隨著葡萄酒婚宴市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，除了酒質(zhì)有保證外，如何讓顧客感覺(jué)到你的服務(wù)質(zhì)量也很重要。企業(yè)要根據(jù)客戶的不同喜好為其定制不同的方案。比如客戶在婚宴中希望用紅葡萄酒寓意“紅紅火火”，又希望婚禮氣氛能夠更加輕松愉悅，那么酒商就可以在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)紅葡萄酒的基礎(chǔ)上加送起泡酒，讓消費(fèi)者既得到實(shí)惠又感受到體貼。