似乎我們所有的企業都面臨著前所未有的問題和困難，所以很多企業走進了問題叢林。看見問題也無可厚非，因為問題是企業的客觀組成部分，無法回避。但我們的持續跟蹤研究發現，大多數企業又進入了“一葉障目”的誤區。
我們一直強調，在重構期，成功的企業都是善于發現機會的企業。而發現機會的能力是企業重構的核心能力。因為機會從過去的普遍性轉向了局部性，從顯性轉向了隱性。
從產業生命周期理論的角度看，數千年的白酒產業經過最近十多年的發展，產業規模、產業競爭格局基本成型，白酒產業的確進入了產業發展的重構期，主要體現在以下幾個方面：
一是產業增長的機會。
白酒產業經過長達十余年的快速增長，產業規模和消費量完成了基本的平衡，可以看出這十余年白酒產業的增長主要體現在結構性增長上，因為全國噸酒售價在近十年內實現了翻兩番的倍增。一線名酒的噸酒售價實現了3-5倍的結構性增長。
回顧一下不難發現，1996年國家出臺白酒產業政策性調控，增加了限制性產業政策，使得白酒產業開始進入結構性增長階段，這個時期中國白酒產業進入了發展的重構，現在回頭看1996-2006年這十年間，白酒產業規模，產業格局以及企業格局出現了新的變化，一線名酒陣營發生了根本性的改變，以四川、貴州、哈爾濱為代表的產業區域崛起，同時諸如河南、山東產業區域地位下降，白酒企業開始退守本省同時進行家門口保衛戰，實施區域板塊市場戰略，安徽、江蘇以及湖北白酒區域以龍頭企業孕育產業區域地位。
2007-2011年白酒產業競爭格局發生根本性變化，就是形成了中國白酒產業的競爭方格局，產業集中度大幅度提升，白酒產業基本進入了一線名酒的壟斷時期，百億企業陣營主導著白酒產業的競爭態勢，一線名酒進入品牌競爭時代。與此同時，諸如西鳳、口子窖、迎駕、枝江等二線白酒企業實現了區域強勢品牌的地位并形成了30億以上的企業規模，但二線白酒企業的全國路化戰略推進艱難。期間，地產白酒崛起也是這個時期的產業特點，由于白酒消費理性以及巨大的產業增長帶來的機遇，三線地產白酒開始復蘇并開始家門口市場爭奪戰，形成一批1-5億的地產白酒企業。這些企業利用天時、地利和人和的優勢，在解決了基本生存問題之后，思考走出去戰略，但競爭從“龍虎斗”轉向了新一輪的“龍蛇戰”。一線名酒為了鞏固市場地位，不斷的實施產品和渠道下沉，以瀘州老窖頭曲為代表的一線名酒，僅在頭曲一款產品上就制定了百億戰略。還有諸如郎酒的群郎以及洋河的貴賓、大曲系列，進軍縣級市場。
可以肯定的說，未來白酒產業的增長機會主要表現為以下幾個方面，一是個性化定制白酒的產業機會。受白酒消費者地域文化、品牌文化、口感、度數、香型等因素的影響，白酒消費的個性化程度會逐步提高，個性化定制白酒的產業和市場機會明顯;同時盛世藏酒也是個性化白酒產業機會之一，酒逢盛世，酒在盛世除了飲用之外，盛世藏酒也是一個主流的消費形式;二是區域性產業機會明顯。受中國市場完全市場化進程的影響，南北方文化交流頻繁，生活習慣和消費心理的發展，以長三角和珠三角為代表的區域性消費機會明顯，尤其是一線城市的白酒消費增長明顯。筆者一直是不贊成紅酒消費崛起會改變中國酒水消費格局的說法，因為一方水土養一方人，只要中國白酒能夠不斷的根據消費需求做出改變，白酒消費的主流態勢是任何酒種難以改變和替代的。
二是產業競爭格局機會
白酒作為一種精神產品，文化與品牌是白酒的靈魂。精神產品的本質就是品牌，可以說，白酒產品除了滿足人們的基本需求價值之外，更重要的是一種心理價值，潛在需求遠遠超出基本產品功能需求。
白酒產業長達十余年的快速增長，這種增長帶來的最大成果就是產業競爭格局的形成并保持了穩定，百億企業進入了俱樂部時代，這種俱樂部的門檻會逐步提高，基本阻止了新入者的可能性。即使一部分挑戰者可以實現百億夢想，但也無法改變白酒產業的競爭格局，更無法讓百億俱樂部改組。
因此，白酒產業的競爭重構就是白酒產業競爭從品牌、市場、產品的競爭轉向資本競爭時代，主要表現為以下兩個方面：
一是白酒產業競爭進入戰略決定格局的時代。沒有戰略或者沒有足以決定自身企業產業地位的戰略，都難以稱得上競爭戰略，也無法上升到產業競爭戰略的層面。當前，進軍一線白酒陣營的戰略首先是全國化戰略，實現這種戰略需要企業有強大的核心競爭力作支撐。筆者近期參加了國內高端地產集團星河灣集團的星河灣老酒品鑒會，星河灣酒業向中國白酒產業頭像了一顆原子彈，因為以32萬噸20年以上的老原酒為核心競爭力切入白酒市場，如果星河灣酒業能在資本方面做出戰略規劃，創新營銷模式，星河灣酒業成為中國白酒百億俱樂部一員的可能性還是非常大的。
二是白酒產業競爭進入資本決定地位的時代。從產業生命周期看，任何一個產業進入成熟期，產業集中度都會大于60%，這個時候，新進入者的機會較少，同時競爭格局能被打破的可能性也非常小，產業格局只能在俱樂部內部實現，這個時候考驗的是成員的犯錯能力，只要巨頭們能夠不出現明顯戰略失誤，就能夠守住自己的產業地位。從汽車，家電以及食品產業看，這個時期打破競爭格局只能靠資本的力量完成產業整合。近期，一方面外資進入中國白酒產業，諸如毆帝吉亞等國外資本開始控股或者收購白酒企業，另一方面，諸如聯想集團、星河灣集團這樣資本型企業戰略進軍白酒產業。隨著這些資本型企業戰略性的進軍白酒產業，一定會推動白酒產業競爭進入到資本競爭的重構時代。
三是市場運營的營銷機會
市場是產業和企業變革的出水口，營銷是產業和企業變革的水閥門。毋庸置疑，白酒產業進入發展重構期，最明顯的體現仍然是市場運營，因為所有的變革與重構都必須以市場為手段完成變革，因為市場對于產業和企業來講，就是主導變革和重構的螺旋槳。企業只有依據產業發展的規律和特征，制定出特定產業時期的企業發展規劃，以市場為依托實現企業成功走過重構，走向新的發展軌道。
從市場的角度看白酒產業以及企業的運行，在產業大環境下，白酒企業的市場也要根據產業的發展進入新的運營軌道，這也正是諸多白酒企業的市場戰略迷茫的主要體現，當然，很多白酒企業的忽略了產業發展重構的大趨勢，還是停留在產業重構前的思維上，看到的只是表面上的白酒市場資源碎片化，因為沒有系統的市場體系，零敲碎打只能導致市場資源的碎片化。
可以肯定說，市場多元化帶來的營銷資源碎片化只是一種表面形式。因為市場營銷沒有了核心理念，一招鮮的時代早已一去不復返了，由于營銷沒有戰略和策略體系作支撐，碎片化是一種現象背后的無奈，但這也是市場營銷變革的前提。
產業整合重構期的大背景下，營銷與市場機會的匹配是企業營銷戰略的關鍵節點，必須做好兩個方面的工作：
一是回歸市場消費的原點，重塑消費體系。
中國營銷用三十年的時間走完了西方營銷的100年歷程。我們的營銷變革是令很多西方研究營銷的學者咂舌，我們的營銷水平也是隨著中國經濟的快速發展而發展，但我們不得不承認，我們的營銷還仍然處在“銷”的階段，遠遠沒有達到“營”的境界。我們的營銷是在需求和供給落差下實施的，營銷以“銷”為主導還能夠支撐企業的市場發展，現在我們的營銷，尤其是白酒營銷，是在需求與供給反落差的環境下實施的，沒有“營”就沒有“銷”的時代已經到來，也就是我們通常說的顧客時代的到來。從“銷”的角度，我們的營銷可以得滿分了，但從“營”的角度，我們的營銷還沒有及格。這也是，筆者在福州糖酒會論壇上講的，終端之后是推廣，推廣是“營”的主要體現形式之一。
萬變不離其宗。我們必須回到消費的原點，立足企業公眾形象、品牌號召力、產品吸引力實施消費體系再造，如從企業公眾形象的角度塑造企業的公眾形象力，任何一個產業的成熟，都會讓企業公眾形象成為企業品牌形象的重要載體，這也是諸多企業開始注重企業形象打造的根本原因，讓自己的企業成為“花園式的”、“生態式”、“景區式”的工廠，這本身就是品牌的內在表現，同時將企業建成自身的文化莊園也是品牌靈魂的載體。
立足消費原點打造企業的品牌，要求企業品牌塑造的路徑轉變，即過去的品牌打造是企業閉門造車挖品牌及產品的賣點，現在要求企業必須放棄賣點找買點，而買點的挖掘就必須要求企業走出去，站在消費者的角度考慮品牌訴求，避開一些盲目的，對消費者毫無打動的，說教式的、王婆賣瓜式的品牌推廣行為。
產品吸引力的本質就是企業產品訴求的差異化程度，也就是品類能力。產品的品類能力來自于消費者的心智，而不是企業的概念能力。企業自身挖掘的生硬的，深奧的所謂品類難以讓消費者動心。因為消費者接受一個產品訴求，或者因為產品訴求購買某件商品，尤其是快速消費品，一般不會超過20秒針。而一個商品打動消費者從文字語言的角度看，也不會超過10秒針。因為信息爆炸的時代，消費除了對外界信息麻木以外。還有就是不消費者喜歡填鴨式的品牌與產品教育。
二是回歸市場運營的原點，重塑營銷體系。
碎片化也許是在無奈中給了當前白酒營銷問題的一個合理的說法。但是碎片化出現的根源是市場資源的有限性。過去的營銷是在需求相對旺盛，供給不飽和的狀態下進行的，現在的營銷是在需求相對疲憊，供給大于需求的狀態下進行的，過去的營銷是散槍鳥，現在的營銷必須精確射擊。
市場競爭加劇，白酒營銷手段多元化，渠道多元化，傳統白酒銷售的主渠道，如酒店、煙酒店，已經被團購、后備箱以及電子商務分割，一對一營銷，跨界營銷或者顧客數據庫營銷也成為大多數白酒企業津津樂道的營銷盛典。
但產業發展周期的重構下，一定會形成白酒新的營銷體系。這種營銷體系的形成需要企業回歸市場運營的原點，以市場化為營銷的起點，最大化的滿足消費需求。就像我們近期說的后備箱工程一樣，當大家都會找門路，找關系賣酒的時候，這種非市場化的營銷手段也會逐步淡出市場，取而代之的是所謂的會員營銷，很多企業投入巨資建造豪門會所，以轉變之前赤裸裸的感情和利益關系，讓白酒的營銷更市場化一些。但會員制的會所營銷仍然是一種非主流的營銷手段，這種也僅僅是一種推廣手段，并非營銷的全部。
我們在很多場合發表關于白酒后備箱的觀點說，后備箱不是賣酒的手段，而是推廣的手段。事實證明，到目前為止，還沒有任何一個企業或者經銷商靠著后備箱完成品牌和市場操作的，都是一種營銷手段而已，談不上體系化運作，更談不上營銷體系。
產業發展進入重構期，產業的要素都會隨著產業周期的變化而變化，而營銷又是企業順利走過產業重構期的承載，這就要求企業根據產業發展周期的產業特征、市場特征，結合自身的發展定位，從產品體系、市場體系方面梳理出適合自身下一步的營銷體系。
