行業深度調整經歷了4年的時間，尤其在過去的一年我們也清晰的看到18家上市公司，10家收入、利潤實現了雙增長，行業筑底復蘇的跡象凸顯，但是我們也要清醒的看到這些企業增長背后也存在著一些問題，而這些問題是在你選擇什么樣的增長方式，就已經埋下了隱患，切勿因業績的增長而沖昏了頭腦、滋生膨脹的心理。

具有代表性白酒企業績增長方式及品牌：

企業三種增長方式說明：

首先匯量式增長，主要是大品牌廠家依靠強大的品牌號召力，實現全國化匯量式增長，是品牌勢能驅動著銷量!

其次擠壓式增長，區域性地頭蛇則依靠區域深耕、牢牢掌控渠道資源實現擠壓式的增長，渠道深度掌控驅動銷量。

最后并購式增長，則通過戰略性布局，并購式的搶占渠道、消費者資源，形成資源互換式的增長，最終尋求新市場的擴張，實現業務增長點。

擠壓式增長：代表品牌安徽古井

行業調整期古井業績逐年增長：

擠壓式增長會直接帶來兩個突出問題：第一、競爭對手擠壓式反彈。第二、經銷商庫存壓力增大;古井同樣面臨著這兩個問題。

1) 擠壓式競爭對手反彈。白酒進入同質化和白熱化的今天，搶占渠道終端資源對競爭形成擠壓，競爭對手會同樣的手段對你形成阻擊，勝敗乃兵家之常事，有茅就有盾，營銷手段趨同，相互之間是可以模仿的，所以維持基地市場和根據地市場豐碩的成果，長期與競爭對手的陣地之戰，是一個常規的思考。以安徽種子酒為例，40億企業下滑至十幾億，是值得我們深深的思考，當年在煙酒店的陳列面，最大化陳列擺一瓶送一瓶，擺多少送多少，力度之大可想而知，當然確實也起到一定效果，但是這種拼資源的方式，同樣會面臨自身及競爭對對你的扼殺，難以持續性增長。

2)經銷商庫存壓力增大。擠壓式增長性企業在基地市場，一個地區團購商、渠道商、分產品商、扁平化招商布局已基本完善，如何尋求進一步的增長，就容易對現有經銷商庫存形成積壓。這種強式的壓貨，讓經銷商苦不堪言。去年三萬件今年六萬件，全年銷售庫存還有三萬件，這種虛擬式的增長，公司需要警惕，要保持經銷商的合理庫存，是穩定著產品的價格體系，也穩定著產品的生命周期，從而確保合理長期健康的增長。

建議：對于企業高層來說，解決這兩個問題，還有個共同解決辦法，那就是合理有效的規劃資源，廠家主導費用要加大，品牌規劃的費用要增強、市場型隊伍建設是保障。

匯量式增長：茅臺系列酒、瀘州

匯量式增長主要有大品牌基因，有一定品牌號召力，一般增長具有三個特點：

匯量“三強”：對于業內經銷商利用強品牌、強投入、強積壓方式，經銷商壓力大!

業外“強強聯合”：大品牌與大客戶、大企業合作開發總經銷產品。時常出現億元大單。

“螞蚱也是肉”：多產品、廣招商，給錢就給產品，大商小商一把摟，螞蚱也是肉。

核心問題：這種匯量式增長面臨直接的問題那就是市場根基不足，有量但不具有可持續性，容易遇到瓶頸。

茅臺系列酒舉例，2016年新領導上任也充分認識了這點，茅臺在戰略布局上思路清晰：為了實現十三五茅臺集團千億目標，系列酒是重中之中，撇棄以往全國“一盤棋”，加大市場投入費用，向“5+5”重點市場傾斜，而重點市場投入費用主要投入到終端建設、陳列氛圍營造等方面基礎工作，茅臺“親民”時代已經來臨。

瀘州老窖前期是典型的多商多產品匯量式增長，瀘州老窖貼牌產品最多，“瘦身”之后仍然有3000個條碼，在一定時期起到了作用，也許這種增長方式就是特定時期的產物。過度的透支品牌，同樣會遇到瓶頸，品牌認知混亂，阻礙了一定發展，堅信公司經過去年在品牌戰略、渠道體系的積極調整，業績已經迎來確定性反轉，開啟新一輪增長通道。

并購式的增長：洋河、古井、金徽

這是一個大魚吃小魚，快魚吃慢魚的時代，行業消費更加集中化、品牌化、理性化階段;近期這三家企業掀起一股同行業并購潮，都是省內第一品牌，且都具備一定實力，單純有銷量來說，被收購企業本身也具有一定的品牌基礎和銷量基礎會給收購者帶來直接受益。比如黃鶴樓這家企業本身起碼具備10億容量，會給古井帶來直接增長。

并購式增長則通過戰略性布局，并購式的搶占渠道、消費者資源，形成資源互換式的增長，最終尋求新市場的擴張，實現業務增長點。在市場競爭日益的情況下，區域性龍頭酒企通過并購打通省外市場，實現突圍，實現間接性增長也是不錯的選擇。

那么問題來了，一般被收購性白酒企業，本身也是千瘡百孔，市場根基不牢、市場競爭力弱、品牌升級困惑、人才缺乏、還有市場很多遺留問題等等。本人比較看好業內資本的并購，對行業認知熟悉，而業外資本多為以快速盈利為目的，而不以長期持有為目的，不重視基礎工作的開展，導致很多業外資本進入白酒行業失敗的案例很多。

通過這三種增長方式和企業實際狀況，不管行業如何調整，我們要清晰的看到促進業績增長的幾個不變的因素：

合理品牌的定位是增長的動力源泉!產品力的構成要素主要有包裝、口感(香型、度數、容量)、品牌文化、工藝、原材料、概念挖掘。概念很好找，但切勿欺騙消費者，要有理有據!

維護好大單品是穩定增長的利器：目前廠家都對自身的大單品進行了提價，核心在于新產品難以上量的情況下或者說需要一定的培育周期的情況下，如何保證業績的增長，那就是維護好大單品，暢銷產品的穩定，回歸到合理的價格體系，讓層層環節有利潤，維持暢銷產品生命周期。

區域板塊化、扁平化增長是為未來的趨勢。區域精耕細作，營銷進一步下沉，發力縣鄉村增長新引擎!

大商合作依然促進銷量。與大商合作最重要的一點如何合理分工，做好則雙贏，反正受大商束縛和綁架。

同行并購式增長不可盲目。企業自身主營業務要做精做透，且有強大資金實力，否則責不要盲目并購!金徽、古井、洋河亦是如此

資源是增長的有力保障。其主流產品廠家主導費用要加大，品牌規劃的費用要增強、市場型隊伍建設是保障。

作為酒評的主編、作為北京正一堂的一名咨詢師，我們和客戶一起見證業績增長的同時，我們可能更關注企業業績增長的背后存在一些隱患，找出問題，提出解決問題的辦法，真正為企業起到保駕護航的作用。