3、無法解決三個核心問題，“豫酒崛起”尚言之過早

河南市場占比不足一半的豫酒在區域市場緩慢前行，豫酒振興成為一個常談常新的話題。那么，豫酒崛起的機會是否已經來臨?

在河南省酒業協會會長熊玉亮看來，豫酒振興是這一代人乃至幾代豫酒人的理想信念，豫酒振興不是一朝一夕就能完成的;要直面豫酒存在的問題，豫酒振興需要長征精神。

“兩個杜康打了三十年‘戰爭’，2009年3月份才整合;合作多年的世嘉和宋河也在打官司。豫酒發展問題之復雜性超出想象。”一位經銷商對酒業家記者說。

 

問題一：企業決策層不夠重視酒水業務，團隊不穩定

楊永華對酒業家記者表示，河南白酒企業調整過于頻繁，團隊不穩定、決策戰略經常調整，還不停地折騰產品。以杜康為例，杜康原來的銷售總經理是馬金全;后來換了苗國軍管;苗國軍走了之后馬金全又回到原來崗位，隊伍非常不穩定。而宋河酒業在5年時間里就更換過4次品牌定位，從共贏天下到平和五年，到中國性格，再到國字宋河，厚重宋河，中國禮遇。

一位河南經銷商對酒業家記者透露，“自從宋河2008年推國字系列以后，基本上每年都不盈利，市場表現也很一般，宋河的品牌基礎好，但是消費者不買單，有品牌無量。”

在田卓鵬看來，豫酒振興的問題在于企業的決策者不夠重視酒水業務。宋河占輔仁藥業業績很小的比例，輔仁藥業不太重視;杜康之于思念集團，寶豐之于潔石集團等，白酒在這些集團中，無論銷售額還是利潤都不大，出資人重視度不高。

“仰韶這幾年之所以在豫酒品牌中能脫穎而出，和改制有莫大關系，如果候建光沒有獲得大權，那么業務就發展不起來，管理團隊做主的人多了是不行的，必須要有統一的思想。”王健說。

楊永華表示，豫酒振興是一個長期的過程，現在主要是決策者要做好。

問題二：戰略、產品調整頻繁

戰略、產品調整頻繁導致很多經銷商選擇放棄豫酒產品。五糧液河南經銷商趙強(化名)對酒業家記者表示，例如杜康開發了很多產品，經銷商到底推哪一個也很頭疼。本來市場也不缺酒賣，外地名酒在河南市場賣的都不錯，合作條件也不高，還不如選擇一個更大的外來品牌。

“市場針對性和投入性不夠是河南酒企普遍存在的一個問題”，一位放棄豫酒轉做外來品牌的經銷商對酒業家記者說，“很多酒企不誠信，之前答應的政策和優惠沒有落實，廠家不愿意對市場做基礎投入和前期投入，都是一打一叫喚。”

劍南春河南經銷商李軍(化名)則表示，豫酒做市場不是太踏實，有一些浮躁;不認可很多河南酒企做市場的方式，不會去做豫酒。李軍舉例說，部分豫酒企業如果第一年市場投入1000萬，在第二年就開始考慮績效比，投入1000萬銷售收入1億，市場成本占比10%，覺得有點高了，企業利潤不多，然后開始削減市場開支，第二年就只投入800萬。

問題三：豫商不賣豫酒

趙強告訴酒業家記者，“做不做豫酒其實取決于河南酒企的態度。經銷商前期辛辛苦苦投資，用三年時間將一個產品的市場培養起來，三年以后廠家卻因為利潤太低開始縮減費用、減少投入，削減經銷商的費用和利潤，這是導致豫商不賣豫酒的致命問題。”

孟躍營銷咨詢機構創始人兼董事長孟躍也表達了同樣的觀點，廠家第一年投入很大，經銷商正在培育的過程中，廠家突然調頭，經銷商的庫存很大，這種情況下產品還怎么賣?產品都還沒賺到錢呢!歸根結底，誰來承擔把新市場捂熱的角色。

孟躍表示，豫酒振興主要在渠道掌控，如果錯失了渠道掌控能力，品牌在短期的影響力是不大的。廠家對市場的運作需要成熟的模式;成熟的配套措施，包括市場的基礎建設;成熟的投入。