個性化產區的優勢在于每年都有品質穩定但味道不同的產品，而不同的味道正是許多消費者所追求的，找到那部分能接受并喜歡這些差異的消費者，正是個性化產區的目標所在。

勃艮第(BURGUNDY)地區位于法國東北部，是波爾多之外的法國第二大葡萄酒產區，其葡萄園面積約25000公頃，主要葡萄品種為黑皮諾(Pinot Noir)和霞多麗(Chardonnay)。據法國葡萄酒與烈酒出口聯盟的統計數據顯示，勃艮第葡萄酒近年來在中國市場持續升溫，中國已成為勃艮第葡萄酒的第四大出口市場，僅次于日本、英國和美國。法國勃艮第葡萄酒行業協會(BIVB)主席皮爾.亨利.甘杰(Pierre-Henry Gagey)先生受邀到訪中國，筆者則就中國葡萄酒市場的發展趨勢等，與皮爾先生進行了交流。

中國的專業葡萄酒消費群體正在形成

Pierre-Henry Gagey：勃艮第作為法國著名的葡萄酒產區，一直以來都備受專業葡萄酒人士喜愛。當然，由于勃艮第產區葡萄酒的相對復雜性，也使得其對于剛剛進入到葡萄酒品鑒行列的消費者而言，顯得有些難以駕馭。從中國市場的情況看，早期主要是以波爾多葡萄酒消費為主，近期開始有更多消費者關注勃艮第，說明中國的更具專業性的葡萄酒消費群體正在形成。這部分消費者，已經掌握了一些初步的葡萄酒知識，并了解法國葡萄酒文化，他們已不僅滿足于口感較為單純的葡萄酒產品，而是傾向于尋求更為復雜、多樣性且變化更多的產品，勃艮第恰恰符合了他們的這一需求。此外，勃艮第葡萄酒在日本、中國香港、俄羅斯等區域，也都享有很好的口碑，并建立了銷售體系和服務模式，這些區域對中國內地市場的消費滲透也影響了部分中高端消費人群，使得他們樂意去嘗試，并由此喜歡上勃艮第產區的葡萄酒。

Pierre-Henry Gagey：從酒莊在中國市場的拓展來講，我認為首先是找到合適的合作伙伴。在雙方的共同合作中，發現那些正處在萌芽期的消費市場，并培育起成長中的消費者。那么，這些未來的專業消費者，便將會成為我們忠誠的顧客。

勃艮第的核心要素在于“風土”

Pierre-Henry Gagey：勃艮第有101個AOC子產區，但歸總起來可以分為五大子產區，從北向南依次為夏布利(Chablis)、夜丘區(Cote de Nuits)、伯恩丘(Cote de Beaune)、夏隆內丘(Cote Chalonnaise)、馬貢區(Macon)。勃艮第葡萄酒的分級是按照葡萄園的等級劃分的，分為4個等級，即一般的地區性AOC酒、村莊級AOC酒、一級葡萄園酒(即Premier Cru 或1er Cru)和特級葡萄園(即Grand Cru)。這4個等級在酒標上都會有標識，其中，一級葡萄園酒約占勃艮第整體產量的11%，特級葡萄園酒則僅占2%。總體而言，因勃艮第在世界范圍內的推廣相對波爾多較少，也使得勃艮第的葡萄園知名度對普通消費者而言，不及波爾多的五大名莊。但超出常規的增長總會遇到下滑的風險。所以，我覺得，勃艮第葡萄酒未來是否會成為高端市場的新代表并不重要，重要的是，能否保持品質和銷售增長的持續性。

Pierre-Henry Gagey：勃艮第葡萄酒的錯綜復雜是源于其獨特且多變的氣候。因此，在品鑒勃艮第葡萄酒時，“風土”是一個非常關鍵的詞。即要先了解不同小產區的具體氣候特點。有時候，哪怕是同一個小產區內的兩個不同葡萄園產出的葡萄酒的口感都會有較大差異。所以，勃艮第的葡萄酒基本都是以酒園為單位在世界范圍內進行推廣的，這樣才更能體現出每個酒園的獨特個性。這也造就了勃艮第葡萄酒在世界范圍內的名聲。入門級的葡萄酒消費者無需太過著急的去熟悉勃艮第葡萄酒，因為這會隨著時間和經驗的積累而慢慢深入。

從消費者熟悉的領域實施“相似認知”推廣

Pierre-Henry Gagey：葡萄酒在全球范圍內進行推廣，首先要考慮的便是各地市場的消費個性，找到當地獨特的飲食消費文化，并與之相結合，方能凸顯葡萄酒的搭配魅力。并且，勃艮第葡萄酒在全球市場的成功也是受益于獨特個性。在中國，我們選擇了歷史悠久的茶文化，選擇了豐富多樣的中餐，惟其此，從消費者熟悉的領域入手，通過找尋葡萄酒與其所熟悉的食物的相似處和共性，激發出消費者的“相似認知”，既不會令消費者覺得太難，也能讓他們印象深刻。

接下來，我們將進一步加大在中國市場的推廣力度，比如在更廣泛的城市市場中開展品鑒活動;在專業消費者以外，也吸納更多普通消費者加入到品鑒活動中，促使其更加成熟;同時，還將發掘更多具有中國典型飲食文化特征的品類，與之相搭配，謀求更多更好得適應性。

了解銷售路徑，掌握市場需求

Pierre-Henry Gagey：每個產區都有其各自的特點和優勢。的確，波爾多是法國最大的葡萄酒產區，其在世界以及中國市場的領先位置是不容易撼動的。就葡萄園面積而言，勃艮第還是個小產區。因此，我們不會單純同波爾多去比較銷量。在中國市場亦是如此。

不過，勃艮第葡萄酒有著自身的優勢。首先，與波爾多葡萄酒都是通過酒商銷售的模式不同，勃艮第的葡萄酒都是酒園自己銷售，各個酒園對各國的進口商都十分了解，他們知道自己的酒是銷售到了哪里，銷售給了誰，也因此能清楚得了解自己的目標消費者的需求。再者，勃艮第葡萄酒的產量總體較少，因此，也不希望瘋狂增長，而在那樣瘋狂增長的背后，往往會隱藏著巨大的潛在風險。所以，我們希望穩步且持續地增長，相信中國消費者會逐漸熟悉，并越來越多得了解勃艮第葡萄酒。第三，勃艮第葡萄酒因其以酒園種植為主，且風土個性極強，產量又少，多為中高端產品，這也是與其他產區不同的一個顯著特點。勃艮第酒農不希望自己產區的酒在中國市場低價銷售，而是會更認真得去種好葡萄、釀好酒。

Pierre-Henry Gagey：品質的持續穩定與同樣的味道是不同的。酒園會通過各種方式確保葡萄及葡萄酒的品質優異，但因為風土所造成的差異卻并非代表著對品質的影響，反而是一種難得的體會。也因此，每年有不同的味道是許多消費者所追求的，對于勃艮第這樣的個性化產區而言，找到那部分能接受并喜歡這些差異的消費者，正是目標所在。這也是我們對未來中國葡萄酒市場發展趨勢的一個判斷。