湖南嘉升酒業貿易有限公司是長沙數一數二的中高端酒水團購商，年銷售額超過4000萬元。2014年，在行業深度調整，團購商紛紛退出酒水圈的大趨勢下，嘉升酒業不但保住了原有的市場蛋糕，還實現了10%的增長，其中凈利潤也有所增長。

湖南嘉升酒業貿易有限公司總經理王官臣表示：“行業進入洗牌期，團購商成為首批淘汰者，但這并不表明團購渠道就是死胡同，當一批批機會性團購商退出時，有基礎的團購商仍有機會。”

第一招：業務員走出去，客戶請進來

“做團購渠道最核心的是要與客戶建立信任關系，這需要長期的客情維護，但是第一步你要讓客戶看到你實力和誠意。”王官臣認為，做團購決不是“一個人，一條槍”，在節日前用回扣搞定企業采購部門就能行的，功夫在平時積累，團購簽單才能水到渠成。

為了讓團購客戶感受到嘉升酒業的實力和誠意，嘉升酒業成立了三家嘉升名酒軒連鎖店作為嘉升酒業形象塑造的基石。嘉升名酒軒連鎖店有三個作用：

第一，嘉升名酒軒通過合理選址，讓門店在具備名酒展示、品鑒、倉儲等功能的同時還具備零售能力;

第二，與餐飲棋牌娛樂聯動，提供“一條龍”增值服務;

第三，成為業務員陌客拜訪的后盾和客情維護的場所。

據記者了解，嘉升酒業自成立以來，一直將客戶關系維護當作核心來抓。“客戶關系是由弱到強的，當然傳統的陌客拜訪是第一步，如何提高陌客拜訪的成功率并將弱關系轉化為強關系是關鍵。”王官臣坦承，嘉升酒業成立之初在業內并不具備品牌公信力，塑造信譽并建立信任基礎是團購渠道的突破口。

嘉升酒業一方面將客戶請到嘉升名酒軒參觀、品鑒，讓客戶了解嘉升的實力，解決客戶對保真層面的憂慮;另一方面建立客戶基礎數據庫，后期持續跟蹤服務，并不間斷開展小型品鑒會。“最初通過‘業務員走出去，客戶請進來’的策略，嘉升酒業在圈內有了一定信譽，后期持續的客情維護和市場開發讓團購客戶數量處于平衡狀態。”王官臣透露。

為了進一步提高陌客拜訪的成功率，嘉升酒業采用核心客戶推薦其周邊客戶的方式去開發市場。“即使是行業形勢好的時候，嘉升酒業也并未坐等客戶上門，一直堅持‘走出去，請進來’的團購思路，在多年的客戶基數累積過程中逐漸成為客戶心目中的品牌。”王官臣說。

第二招：搶占機會性團購商遺留的客戶

當行業進入深度調整期，機會性團購商紛紛死掉之時，嘉升酒業卻迎來了逆勢發展的機遇。“近兩年來，經銷商都說團購不好做，但是嘉升酒業的團購業務卻在穩步拓展，主要就是因為機會性團購商的退出，他們曾經的客戶群體購酒需求仍然存在，只是客戶群體變得零散和碎片化。”王官臣說。

據記者了解，從2013年開始，嘉升酒業便開始了一輪客戶搶奪戰，將目標瞄準機會性團購所“遺留”下來的企業單位。

首先，將長沙市場按照地理位置劃分為幾大區域，成立區域事業部;其次，每個事業部配備5名業務員，將所屬區域預先搜集企業客戶進行“掃街”式拜訪;

再次，通過“請進來”的策略建立基本的客情關系，后續跟蹤;

最后，通過已有核心客戶的關系圈去尋找零散的團購客戶。

“做團購也需要搶占市場，嘉升酒業正是抓住其他團購商退出時的空檔期，將這些碎片化的客戶聚集起來，抓住了因行業形勢而丟失的政務團購客戶，使總體銷售有所增加。”王官臣透露，有了2013年的這一搶奪策略，使得2014年整個嘉升酒業的營業額同比增加了10%。

第三招：增加利潤型產品的占比

中高端酒水團購之所以難做，一方面是中高端酒水市場失去了政務團購的集中支撐;另一方面是中高端暢銷名酒價格透明，毛利潤微薄，難以支撐成本需求。“做團購，常規名酒暢銷產品必不可少，這需要滿足大部分消費者對名酒品牌的需求，但是現在名酒產品毛利潤才十多個點，甚至更少，難以支撐企業運轉。”王官臣認為，團購商要主動調整產品結構，適當引進價格不透明的利潤型產品。

對于利潤型產品的引入，嘉升酒業相當謹慎。首先，進行產品調研，判斷消費者對該產品的接受程度，在客戶群體中進行產品口感測試;其次，產品試銷三個月，進一步檢驗意向客戶對該產品的反應;最后，根據調研結果選擇是否進店。

“在引進利潤產品之后，要建立相應的營銷方案，將產品推薦給客戶。”王官臣說，“在嘉升酒業長期的客戶關系維系中形成了嘉升酒業的渠道品牌力，這在利潤產品推薦時是有加分的，整體毛利率提高了。”

據記者了解，嘉升酒業還涉足了定制領域，在自己封閉的團購渠道內推出嘉升老酒這一自主開發品牌。“開發自主品牌不是讓嘉升酒業從團購商轉型為品牌運營商，而是適當釋放嘉升酒業的品牌力來拉升毛利率，以提高嘉升酒業的凈利潤。”王官臣說。

第四招：用浮動底薪激勵團隊主推利潤產品

團購客戶的客情維護和開發是團購渠道的核心，而這些工作需要由業務員來開展。“要讓業務員有積極性，內部必須要有一套能有效刺激業務員主動開展工作的激勵機制。過去一般依靠‘固定底薪+提成’模式來驅動業務員積極性，但是現在利潤空間被壓縮，如果再只守著原有的客戶不去拓展業務的話，業務員會因提成減少而失去積極性，這也不符合嘉升酒業的發展需求。”王官臣說。

針對這種情況，嘉升酒業采取了“浮動底薪+提成”的模式來管理業務員，通過重點考核業務員對利潤空間大的主推產品完成狀況來評定底薪等級。據王官臣透露，當一個業務員的主推產品總銷售額突破10萬元時，其底薪會在原來基礎上翻番，而應有的提成和獎勵不變。

嘉升酒業在調整產品結構時，通過激勵模式的改變來刺激團隊執行企業戰略以提高毛利率。對此，王官臣表示：“利潤產品的推廣難度本身就比暢銷產品難度大，沒有相應的回報，業務員是不會積極主動去執行的。”