習(xí)李新政，的確對(duì)中國(guó)白酒的灰色團(tuán)購(gòu)消費(fèi)帶來(lái)了不可低估的沖擊，但這并不能說(shuō)明中國(guó)白酒團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)從此遭遇窄門(mén)，只能說(shuō)明未來(lái)白酒團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)將會(huì)走向更加理性化、透明化、合作化、服務(wù)化的道路。

鑒于目前團(tuán)購(gòu)現(xiàn)狀與未來(lái)團(tuán)購(gòu)發(fā)展趨勢(shì)，區(qū)域白酒企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商必須思變，不要過(guò)度依靠個(gè)別資源或關(guān)系來(lái)成就團(tuán)購(gòu)增長(zhǎng)，必須走出去、沉下來(lái)、參與到、服務(wù)好自己已有客戶與未來(lái)客戶，才有機(jī)會(huì)在團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)上勝出。

1、政務(wù)消費(fèi)真的機(jī)會(huì)渺茫嗎?

雖然“限制三公”、“反腐倡廉”、“禁酒令”等政策與事件的出臺(tái)與發(fā)生，導(dǎo)致政務(wù)消費(fèi)由原來(lái)高端、高調(diào)消費(fèi)走向大眾、低調(diào)、隱秘消費(fèi)，職務(wù)越高、權(quán)力越大的政務(wù)人員消費(fèi)越發(fā)謹(jǐn)慎、隱秘，但基層機(jī)構(gòu)與基層公務(wù)人員在用酒方面雖然沒(méi)有以前如此巨量，但消費(fèi)依然還是存在的，無(wú)論是公務(wù)招待還是個(gè)人消費(fèi)�；鶎拥恼�府機(jī)構(gòu)與事業(yè)單位，如村委會(huì)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)派出所、社區(qū)委員會(huì)、學(xué)校、醫(yī)院等依然存在著消費(fèi)欲望，只是消費(fèi)量驟減。這個(gè)時(shí)候，團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不是依靠權(quán)錢(qián)交易或者指令消費(fèi)了，而是拼的誰(shuí)的服務(wù)更到位，誰(shuí)的工作更精細(xì)。

對(duì)于基層政府單位、事業(yè)單位，可按照行政劃分，建立政府事業(yè)單位專(zhuān)門(mén)的公關(guān)團(tuán)隊(duì)。通過(guò)既有人脈資源進(jìn)行關(guān)系轉(zhuǎn)介紹對(duì)單位的核心關(guān)鍵人進(jìn)行公關(guān)贈(zèng)酒，謀求關(guān)鍵人的合作。合作的方式可以是基礎(chǔ)工資+提成，一單一結(jié)算，或者是進(jìn)行大單的包量提成。

2、中小企業(yè)主，消費(fèi)的主力軍。

中小企業(yè)單位團(tuán)購(gòu)量雖小，但卻是主力消費(fèi)，積沙也能成塔。小型企業(yè)單位因生意來(lái)往、社交需要、請(qǐng)客宴請(qǐng)等還是需要用酒的，這塊蛋糕還是相當(dāng)大的。如建材市場(chǎng)的企業(yè)主、家具市場(chǎng)的企業(yè)主、花卉市場(chǎng)的企業(yè)主、品牌服裝的代理商、賓館老板、汽車(chē)4S店、健身俱樂(lè)部等小型企業(yè)單位。

對(duì)于小型企業(yè)單位，采用地毯式模式，細(xì)分到每條街，每個(gè)寫(xiě)字樓，每個(gè)小巷子;制定詳細(xì)的拜訪路線，準(zhǔn)備所需的廣告物料和產(chǎn)品;前期可選擇贈(zèng)送宣傳畫(huà)冊(cè)、小瓶品鑒酒或者宣傳單頁(yè);挖掘小型企業(yè)單位的關(guān)鍵人，索取電話號(hào)碼、QQ號(hào)碼、微信號(hào)碼等可以直接聯(lián)系的聯(lián)系方式;合理時(shí)間多頻次拜訪，達(dá)成銷(xiāo)售。

3、圈子消費(fèi)不可低估的蛋糕。

圈子營(yíng)銷(xiāo)分為兩種，一是參與圈子，二是自建圈子。

參與圈子，是走出去充分接觸參與一些俱樂(lè)部、協(xié)會(huì)、商會(huì)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、商學(xué)院、老鄉(xiāng)會(huì)、同學(xué)會(huì)等民間機(jī)構(gòu)與組織中。參加這些民間組織目的不是他們本身能用多少酒，而是他們背后的用酒資源。許多協(xié)會(huì)的參會(huì)人員多是非富即貴的人員，如攝影協(xié)會(huì)、釣魚(yú)協(xié)會(huì)、汽車(chē)俱樂(lè)部、網(wǎng)球俱樂(lè)部、高爾夫俱樂(lè)部、高級(jí)培訓(xùn)班等，他們背后都有著巨量白酒消費(fèi)基礎(chǔ)。進(jìn)入這個(gè)圈子，就必須成為這個(gè)圈子中的積極分子，得到大家認(rèn)可才能為團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售做出。許多人在公關(guān)團(tuán)購(gòu)時(shí)總以為對(duì)這些組織贊助一下，免費(fèi)送些品嘗酒就能打通關(guān)系，建立關(guān)系，就能讓他們消費(fèi)自己的酒，其實(shí)這一切多是紙上談兵。圈子多是一種生活的追求或者某種愛(ài)好的癡迷或者一種社交的而走到一起平臺(tái)，就看你在這個(gè)圈子里能否具備影響力，才能充分利用這些會(huì)員背后的資源或自身用酒，才能真正為你的團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)做出貢獻(xiàn)。

自建圈子，企業(yè)根據(jù)所需的目標(biāo)客戶和掌握的資源情況，以某個(gè)人或者某些人進(jìn)行牽頭，組建一個(gè)特定的圈子，企業(yè)做圈里圈外的服務(wù)，打造成一種服務(wù)、交流、共同愛(ài)好的平臺(tái)。

如，無(wú)錫中糖酒業(yè)總經(jīng)理徐立平就在當(dāng)?shù)亟�立了一個(gè)關(guān)于國(guó)學(xué)文化的圈子，在圈子內(nèi)，扮演組織者的角色，經(jīng)常組織圈內(nèi)的藝術(shù)家、國(guó)學(xué)家去各地采風(fēng)等。通過(guò)這個(gè)圈子，徐立平挖掘并吸引了很多潛在消費(fèi)者，并為自己的品牌樹(shù)立了良好的形象。最后，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段，讓圈內(nèi)成員逐漸接受自己的產(chǎn)品。比如，組織品鑒會(huì)、贊助圈子用酒、組織圈內(nèi)成員參觀酒廠等活動(dòng)。

4、抓住大眾喜宴市場(chǎng)。

政商務(wù)消費(fèi)的縮水，使得婚宴、謝師宴、滿月宴、喬遷宴、壽宴等宴席市場(chǎng)成為消費(fèi)主力市場(chǎng)，用更多服務(wù)的思維和超性價(jià)比做好大眾宴席。

宴席團(tuán)購(gòu)成功關(guān)鍵點(diǎn)在于促銷(xiāo)信息傳達(dá)與消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)攔截兩個(gè)方面，企業(yè)不僅要做好多渠道全方位的促銷(xiāo)信息傳達(dá)，讓消費(fèi)者能夠在用酒時(shí)想到或者看到你的促銷(xiāo)信息;還必須要做好喜宴消費(fèi)的攔截，如，團(tuán)購(gòu)經(jīng)濟(jì)人尤其喜宴團(tuán)購(gòu)經(jīng)濟(jì)人的主推、終端店老板的主推、酒店喜宴買(mǎi)斷或者酒店宴席負(fù)責(zé)人的主推等，這些臨門(mén)一腳的助推，對(duì)于喜宴團(tuán)購(gòu)成交起著舉足輕重的作用。

5、充分利用團(tuán)購(gòu)代理人的能量。

但凡團(tuán)購(gòu)做的比較出色的企業(yè)，多擁有著許多團(tuán)購(gòu)代理人或者消費(fèi)關(guān)鍵人，幾乎村村有代理，大小單位有關(guān)鍵人。團(tuán)購(gòu)代理人或關(guān)鍵人多是在當(dāng)?shù)鼗蛘邌挝恍∮杏绊懥�，喜歡活動(dòng)與交際。企業(yè)抓住這些人，利用其影響力，帶動(dòng)消費(fèi)人群對(duì)品牌的認(rèn)知、認(rèn)可和忠誠(chéng)，從而產(chǎn)生銷(xiāo)售。對(duì)于團(tuán)購(gòu)代理人無(wú)論是在情感利益還是在物質(zhì)利益上都要做的讓對(duì)方相對(duì)滿意，因?yàn)檫@群人不僅要面子而且要實(shí)惠。如，餐費(fèi)支持、免費(fèi)贈(zèng)酒支持、銷(xiāo)售回扣、不定期旅游、禮品、節(jié)日問(wèn)候等，不同企業(yè)有不同團(tuán)購(gòu)代理人標(biāo)準(zhǔn)與合作方法。

6、幫扶煙酒店做好團(tuán)購(gòu)工作。

許多銷(xiāo)售規(guī)模比較大煙酒店不僅零售做的出色，而且團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售更是佼佼者。其實(shí)，每一個(gè)發(fā)展較好的煙酒店都有支撐其發(fā)展的團(tuán)購(gòu)資源，這些團(tuán)購(gòu)資源的開(kāi)發(fā)與維護(hù)對(duì)煙酒店老板來(lái)說(shuō)是需要時(shí)間成本與物質(zhì)成本的。故此，誰(shuí)能在核心煙酒店老板身上投入除產(chǎn)品本身高利潤(rùn)之外的附加支持，誰(shuí)更能夠獲得其團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售主推權(quán)，如品鑒酒支持、品鑒費(fèi)支持、客情禮品支持、培訓(xùn)學(xué)習(xí)支持、旅游參觀支持等，這些支持對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)一定是羊毛出在羊身上，但是在支持過(guò)程中一定要變通說(shuō)法與手段，不能直接體現(xiàn)在產(chǎn)品銷(xiāo)量多寡的支持上，否則影響與煙酒店老板客情關(guān)系，以及其主推的積極性。

7、資源整合，異業(yè)聯(lián)盟。

目前，在白酒行業(yè)流行著資源互換、跨界營(yíng)銷(xiāo)、異業(yè)聯(lián)盟的團(tuán)購(gòu)模式。大家根據(jù)自身需求，進(jìn)行產(chǎn)品置換、易物易購(gòu)，彼此產(chǎn)生銷(xiāo)售，彼此共贏。

如，安徽安慶共好酒業(yè)專(zhuān)門(mén)聯(lián)手當(dāng)?shù)氐囊恍┥碳医M成了一個(gè)合作聯(lián)盟，商家涉及家政、娛樂(lè)、購(gòu)物、美容等各個(gè)領(lǐng)域。凡是擁有公司“會(huì)員一卡通”的客戶，持卡到合作商家就會(huì)享受相應(yīng)的優(yōu)惠或打折。年節(jié)期間該公司的促銷(xiāo)活動(dòng)也是積分兌獎(jiǎng)，消費(fèi)者購(gòu)滿一萬(wàn)積分就可以兌換產(chǎn)品或者消費(fèi)券，到這些聯(lián)盟的商家去消費(fèi)。

如，河北保定萬(wàn)商酒業(yè)的做法是跟大客戶共同出資成立第三方分公司，綁定集團(tuán)大客戶。保定萬(wàn)商酒業(yè)本是茅臺(tái)名將酒在河北的總經(jīng)銷(xiāo)，為了對(duì)格力集團(tuán)河北分公司這個(gè)大客戶深挖，雙方共同出資成立了河北耀泰商貿(mào)共同運(yùn)作名將酒的河北市場(chǎng)。分公司成立后，萬(wàn)商酒業(yè)不僅把名將酒打入了格力集團(tuán)河北分公司的網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)，成為格力空調(diào)的促銷(xiāo)產(chǎn)品，更通過(guò)讓格力集團(tuán)河北分公司控股，掌握了其背后的人脈網(wǎng)絡(luò)。

8、做客戶的用酒管家

怎么才能與客戶建立一種持續(xù)關(guān)系，最可靠的方式是讓消費(fèi)者在有產(chǎn)品需求時(shí)首先想到的是找你咨詢，向你詢問(wèn)用酒或酒水方面的相關(guān)知識(shí)。做客戶的用酒管家或咨詢專(zhuān)家，做客戶在用酒方面最信賴(lài)的人士。

如，商糖酒集團(tuán)的團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍，更注重給消費(fèi)者提供一種管家式的用酒服務(wù)。要做到管家式服務(wù)，浙商糖酒集團(tuán)強(qiáng)調(diào)三點(diǎn)：首先，當(dāng)消費(fèi)者選擇明確時(shí)，不因?yàn)槿鄙倏蛻舻哪繕?biāo)產(chǎn)品而放棄客戶。在與團(tuán)購(gòu)客戶接洽時(shí)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)客戶所需的產(chǎn)品自己并未代理的情況。浙商糖酒的原則是，不能因?yàn)楣�司沒(méi)有該產(chǎn)品就放棄該客戶，而是積極幫助客戶尋找其目標(biāo)產(chǎn)品，并在價(jià)格上按市場(chǎng)上的團(tuán)購(gòu)價(jià)出售給對(duì)方，并不從中加價(jià)。其次，當(dāng)消費(fèi)者選擇不明確時(shí)，不要告訴他選哪種產(chǎn)品，而要告訴他各種產(chǎn)品的情況，把客戶所需價(jià)位的相關(guān)產(chǎn)品情況，都盡可能地告知客戶，幫助客戶選擇而不強(qiáng)迫客戶選擇。再次，根據(jù)客戶需求出具正確方案，而非最貴方案。如婚宴市場(chǎng)上，告訴其各種宴會(huì)檔次的適宜價(jià)位，適宜數(shù)量，不讓花“冤枉錢(qián)”�？傊�，爭(zhēng)取做到客戶可以不用浙商糖酒的產(chǎn)品，但有需求時(shí)首先找浙商糖酒咨詢，成為客戶的“用酒管家”。

朱志明：智卓營(yíng)銷(xiāo)咨詢機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)，區(qū)域白酒業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)專(zhuān)家。電話：13966699404 智卓微信號(hào)：zhizhuo1919