近年來，隨著白酒行業進入調整期，整個行業逐漸回歸理性并開始進行深刻的反思，許多經銷商拋棄以往高大上的路線，重新認識到終端網絡和營銷團隊的價值，于是開始選擇有潛力的品牌進行渠道建設和團隊打造，對市場進行精耕細作。

 

重構合作模式，強化客戶體驗

亮劍營銷咨詢認為，每次行業拐點帶來的都是一次營銷的全面升級和變革。在未來市場競爭中，現有的廠商關系、消費者服務已經難以適應市場競爭的需要，亟待進行全面的變革和升級。基于對此理念的高度認同，河南省鹽聯商貿與亮劍營銷結成戰略合作，由亮劍營銷對于鹽聯商貿全省代理運營的賒店老酒復古光瓶酒進行整體市場運營的咨詢服務。在河南賒店老酒股份有限公司高層的全力支持下，雙方從產品的研發、市場定位、運營模式設計等方面開展研究，明晰了產品定位，重構了合作模式，強化了客戶體驗。

該整體策劃案的推出得到了賒店廠家高層、合作經銷商以及市場消費者的高度認可，并在市場上經受了實戰的考驗，市場啟動一個半月，賒店復古光瓶在全省已經快速建設了十幾個樣板市場，除了南陽根據地市場，外阜的濮陽市場已經返單兩次，駐馬店、許昌、新鄉市場也全部取得了銷售開門紅!

該運營模式的整體思路是：

在產品定位上，亮劍營銷立足于大眾消費，一斤裝的定價15元，半斤的定價為10元，占據目前市場主流消費價格帶。同時以“喚起消費者舊時記憶”為主題，將賒店老酒以前獲得過金龍杯獎的一款產品重新再造，依靠該產品以前的知名度、美譽度來喚醒消費者的消費認知，使消費者對產品產生一見如故的熟悉感覺。

將廠商關系由“分銷”轉變為“分工”

在運營模式上，亮劍營銷咨詢認為渠道的創新已經窮盡并且意義不大，因此重點在合作模式上進行大刀闊斧的調整與變革。將廠商關系進行了重新的定位，重構廠商關系，組建以鹽聯商貿為紐帶的廠商聯銷體，縮短供應鏈條，將以前廠商之間的關系由“分銷”轉變為“分工”，降低了經銷商風險，打消了經銷商的顧慮。

A、以前的廠商關系(分級代理)：

廠家——代理商(省、市、縣多層級)——終端網點——消費者。

弊端：

1、銷售層級多;

2、銷售主要依靠經銷商的力量來完成;

3、銷售壓力逐級傳遞，銷售以壓庫為主;

4、廠商矛盾突出。

B、亮劍新設計的廠商關系(合作分工)：

1、以鹽聯商貿為紐帶，廠商之間建立“廠商聯銷體”，突出聯合，優勢互補，重新定位廠商關系，由原來廠家單向施加銷售壓力，轉向廠商共同分工協作，共同運作市場。

2、新型合作模式——全供價直銷：

A、三方合力，簡化經銷商工作，保證經銷商收益;

B、銷售以廠家為主導，市場費用包括渠道促銷、消費者促銷、門頭店招、促銷物料、試品試嘗、業務人員工資等由廠家直投，銷售目標共同承擔;

C、鹽聯商貿作為廠商聯銷體，由品牌經理和城市經理帶隊，負責營銷方案的制定和執行以及具體市場操作，包括地聘業務團隊的運營管理;

D、經銷商僅需承擔倉儲物流，利潤固定，無風險，強調資金周轉率，在培養團隊、掌控終端網點的同時獲取穩定的收益;

該模式的運用使合作各方身在一條船，擰成一股繩，得以真正的資源共享、優勢互補，抱團打天下!

針對目標客戶，強化客戶體驗

1、亮劍認為，對于消費者來說，適合的就是最好的。因此，針對目標客戶普遍飲酒頻次較多、有大口喝酒習慣、且能飲善飲的特點，廠家將產品度數定為45度，口感在“綿甜凈爽”的同時又有“濃而不烈，淡而不低”的特征，并且具有醒酒快的特點，保證了消費者飲酒時和飲酒后的舒適度，以適合消費者消費習慣的酒質吸引其重復購買。

2、以“讓消費者得實惠”為切入點狠抓動銷：

亮劍認為，營銷模式的發展趨勢就是一切圍繞消費者的消費需求，為其提供超出其心理預期的產品。因此，賒店復古光瓶在上市時為了培養消費者消費習慣，增加產品美譽度，讓消費者得到超出其心理預期的實惠，廠家在提供超值酒水的同時也將更多的市場費用投向消費者，采用瓶瓶中獎，而且中獎的產品仍然帶獎，出現了很多消費者“買一瓶中一堆”的購買情形，并迅速通過消費者的口口相傳，取得了良好的口碑傳播效果，因此順利的解決了產品新品上市動銷的難題。

3、利用網絡平臺建立消費者專屬社區，加強消費者互動：

下一步，隨著產品氛圍的營造以及忠實消費群體的擴大，亮劍將為賒店復古光瓶導入社區化互動的新理念，以強化賒店復古光瓶與消費者的溝通交流，增加客戶的粘度。未來每瓶賒店復古光瓶上都將印有二維碼，掃描后即可加入賒店網絡社區，可以獲得紅包、抽獎等機會，也可進行消費者間的互動交流等，包括進行網上游戲，同時還可獲得其他諸多的、免費的增值服務。

總之，隨著市場競爭的升級，消費者消費需求的升級，必須緊緊把握市場規律和行業的發展趨勢，圍繞消費者，不斷地進行自我變革，才能在市場上占得先機。鹽聯商貿和亮劍咨詢堅信，通過雙方的強強聯合，在賒店廠家的大力支持下，一定可以將賒店復古光瓶打造成為河南市場的一只超級單品!