臨近年關，很多酒商都在抱怨，“今年市場酒難賣、款難回”，尤其是回款成為了廣大酒商最頭疼的事。

“不賒銷是等死，賒銷是找死!”

這是時下我國絕大多數酒商經營狀況的一個真實寫照：一方面，在市場需求緊縮，競爭格局加劇的前提下，先鋪貨后結賬已成為廣大酒商獲得客戶的必要手段和方式;另一方面，巨大的信用風險又往往使企業大量賬款被客戶拖欠，造成資金緊張。

回款及時，銷量穩中有升?

帶著這樣的疑問，我去拜訪了一位從事酒水銷售的近10年的經銷商，想了解一下他是否也有這樣的困惑。

出乎意料的是，今年他的整體營業額趨于平穩，相比去年還略有增長，中秋節后1000萬的應收款項，在年前竟然回款了900多萬，他又是如何做到的呢?

2個月成功解決回款難題!

鴻運商貿公司是安徽一家酒水經銷商，發展十分迅速。然而，2014年中秋節后，因為節前的大量壓貨，公司累計應收賬款達到1000萬元，現金流出現危機!

為此，公司召開全員會議，尋找解決前期貨款回收和今后回款管理的方法。他們采取了三大措施，僅用了2個月的時間，就成功回收了前期二批商及部分終端拖欠的巨額貨款，并使市場銷售秩序得到有效整治，公司步入良性發展軌道。

第一步，鴻運商貿先從銷售網絡的清理入手，根據對歷年各個終端的銷量分析，大刀闊斧地砍掉投入與產出比嚴重失調的終端，將全市1000多家銷售網點濃縮為800家。在渠道結構上進一步采取扁平化，業務員按區劃分，規定每月新網點開發及回款進度，責任到人。業務員與終端責權利更明晰。

第二步，鴻運商貿在對市場管理結構進行收縮調整的同時，對分銷商也展開全面清理。具體措施是：

對于拖欠貨款達到一定額度，而且銷售回款能力差、財務信譽度低的分銷商，取消其分銷權，針對惡意拖欠貨款的分銷戶，限期償還或告知將訴諸法律，使其在當地商界信譽掃地，無人敢與之合作。

對于有一定欠款，但市場開發能力強，在當地有一定規模和影響力的分銷商，與之確定一個還款時間，并規定只有在還清前期欠款的基礎上，才可享受現行回報更加豐厚的銷售政策，以利相誘，既穩定了此類經銷商，同時也回收了拖欠的貨款。

第三步，出臺《回款管理規定》，便于公司的主管領導及各片區業務員及時、全面、動態地掌握各級各類終端情況，保持終端管理的連續性，對每一筆業務進行事前、事中、事后跟蹤管理，有效避免銷售損失，同時為公司后續產品的賒銷提供良好的監管平臺。

《規定》中首先界定了終端檔案的內容：包含三份資料，這三份資料是：

《終端信息資料表》：主要描述終端的實力、資信狀況、等基礎情況;

《終端月度臺帳表》：主要記載公司與終端月度業務往來的實際情況;

《終端銷售狀況分析表》：主要用于分析分銷商的分銷網絡狀況，便于及時調整。

此外，《規定》中對于"應收賬款”、"銷量異常”、"價格異常”、"信用評定”等方面做了詳細規定：

應收賬款

公司規定，原則上當月所供貨物應全部回款，如當月貨款未能全部收回的業務部門，應制定催款計劃，及時催收貨款。同時，對該欠款客戶減少發貨或不發貨，使供貨量與回款量保持一定的平衡。

銷量異常

公司測算出單個終端常規銷量，一旦終端要貨量與計劃銷量相差較大時，可能存在異常情況，分管主管必須立即調查，弄清該終端的業務增長，是屬于正常的業務擴大還是有向外竄貨跡象，對于終端正常的業務變動，應有相應的對策并及時調整對其的供貨計劃;對于不正常的變動，將及時控制對其的貨物發放。

價格異常

關注終端的批發價，如果發現批發價低于合同要求，則應及時主動與之溝通，曉以利弊，爭取其理解與支持，督促其履行合同，提升價位。同時，對其控制貨物供應數量與節奏。

信用評定

公司將客戶的信用度分等級進行管理。對于信用等級連續2個月為不良的客戶，將控制對其發貨，對其日常銷售進行全方位調查。若調查不合格，在確保貨款回收的前提下，與其終止業務往來。

鴻運商貿出臺的《規定》從銷售管理體系上解決了貨款回收難的問題，保障了貨款的安全回收，使快速回款不再是神話!