一個新經銷商，尤其是快消品經銷商，特別是以酒水為主業務的經銷商，能夠在市場上存活下來，用“九死一生”來形容一點不過分。筆者一直以來混跡在酒水營銷咨詢圈，服務過一線酒企，也參與過很多中小型客戶的營銷咨詢服務，積累了一些所謂的“經驗”，2017年下半年，筆者開始涉足酒水商貿，半年下來，想將在實踐過程中遇到的問題總結一下，以供讀者參考。

選品很講究，選不好就是坑

選品要秉持三“不看”，三“看”原則，大方向對了就不會有大錯。

1、不看歷史，看現實。老品牌過往的輝煌與現在的衰退都有其自身存在的原因。新入行的經銷商不要輕信老品牌輝煌的歷史，更不要寄希望于老品牌在消費者心目中僅存的一點印象就放手一搏，最終受傷的肯定是自己。

筆者選擇經銷的是一款安徽省內沒落待興的老品牌的系列產品(其核心產品已在本市場江河日下)，終端商沒有信心，消費者知道不買賬。產品尚未上市就極度尷尬。

劃重點：目前品牌流行、市場消費氛圍好，酒水經銷以安徽市場為例，古井貢酒、迎駕以及口子窖品牌(前三名品牌)應該作為新入行經銷商的首選，面對打著老牌振興旗號的品牌，請勾選“您牛，您隨意”。

2、不看定位，看投入。廠家在推出新品時喜歡用“戰略單品”“核心”或者“爆品”等概念或定位，這些“招商詞匯”對于新手如我尤其敏感，血脈僨張、腦袋發昏后幻想以此爆品在不久的將來成為區域商貿王者，走出區域，走向全國。麻溜地安排打款，等待發貨，期待爆發，結果往往是爆倉。

劃重點：區域市場的成功單靠經銷商運作太難。廠方沒有完整的產品發展規劃及資源匹配性投入，新品成活下來的可能性小于5%。所以再次面對招商經理或區域負責人時，當談到“核心產品”時，務必請其出示“相關證件”。

3、不看底價，看管控。從長遠發展的角度來說，底價操作意味著投機。廠家在投機，掙快錢，不管品牌與市場。懂行的經銷商想依靠信息不透明掙高毛利，也在投機，只有菜鳥經銷商以為撿了個大便宜，拿著本該投機的產品做起了長線投資，搞得一地雞毛，場面難以收拾。

劃重點：新人經銷商不要一味追求底價操作的產品，市場必須管控，這種管控由廠家執行更有效。仔細想一想，市場上流行的所有超級大單品，哪一支是廠家任由經銷商操作的?細思極恐!

定價定不好，動作好多也白搭

定價關乎生死，不可不細細研究。我們的產品在定價時也面臨這樣的戰略兩難。憑借品質及包裝，我們的產品若定價為60元/瓶，會有一定的市場機會，然而這也意味著我們將再無緩沖空間。

另一方面，若定位為80元/瓶，雖然空間增大，但將會直面市場上的三大巨頭，古井貢酒獻禮版、迎駕貢酒金星以及口子窖五年。

最終，通過反復斟酌，我們將產品定價為88元/瓶，成交價80元/瓶，希望通過“高打高促”將市場主動權掌握在自己手中。

正如所料，我們遇見了三大難題：

1、消費者關：面對三大巨頭，我們的品牌力劣勢明顯，消費者不買賬;

2、終端關：面對其他同類產品(金六福亞克力系列產品、杜康亞克力系列以及皖酒系列)，由于終端利潤不足，終端推薦力差;

3、人手關：人力跟不上導致終端客情維護、政策傳達及活動管控效率低，影響了“高打高促”的策略執行，雖然我們后續設置了終端銷售返利、陳列支持政策以及核心消費者活動等，但是在執行過程中變形厲害。

定價即定位。定位的模棱兩可必然導致市場認知的混亂。

有效的定價應堅持策略的單一性，避免過度靈活性。

經銷商在保證合理利潤的基礎上，應該堅定地在保持“終端第一推薦力”或“消費者優先自選率”上作出抉擇。

堅持終端第一推薦力策略即需要通過維持終端單品最大化利潤、維持單品市場穩定不亂價并配合良好的客情關系。

消費者優先自選意味著產品在市場上已經立足，但對于新產品很難實現，需要匹配消費者拉力活動，且是一個長期的過程。