在企業的經營過程中，許多經銷商面臨著這樣的困惑：當公司發展到一定規模，要想實現一個跨越，就要做乘法。如果把做實業看作是做加法的話，那么資本運作就是做乘法。從短期看，中國很多行業都存在很多賺錢的機會，于是面對一個個機會，經銷商開始對外行業進行投資，房地產、能源、旅游、印刷、媒體等等都有所涉足。結果是，有的成功了，成了超大型經銷商;有的失敗了，從超大型經銷商變成中小型經銷商。于是困惑產生了：經銷商，是否必須多元化?

根據調查顯示，在全國有影響力的酒水經銷商中，很多企業都涉足其它產業，包括：房地產、礦業、天然氣、化工、旅游等，比如上海海煙物流發展有限公司涉足百貨、零售業;北京朝批商貿有限公司涉足京客隆連鎖;商源控股有限公司涉足物流配送、連鎖經營、資本運作等;河南億星實業集團有限公司涉足城市然氣、房產開發、國家儲備、農產品物流等等。

從中我們可以解讀出兩層含義：一是，經銷商企業涉足其它產業比例在逐漸增加，并且漸成規模，多元化產業增強了這些經銷商企業的競爭力，這一點可以從一個個酒水圈中耳熟能詳的經銷商企業公司的銷售規模上看出來，比如上海海煙、北京朝批等，他們的年銷售額都在數十億元，此外還有一大批年銷售額過億元的經銷商企業。

二是，成功的多元化是有重點的。在這些優秀的經銷商企業中，其涉足的產業大多與酒類銷售這個主業相關，比如物流、酒店、連鎖超市、旅游等等。河南億星實業集團有限公司在20年間，從當年的一個街邊租賃經營的副食品小店，到如今下轄名酒經營、城市燃氣、房產開發、國家儲備、農產品物流等五大產業板塊，通過一系列多元化經營舉措，不斷實現企業規模和經營水平的提升，套用一個時下熱門詞——多元經營、行者無疆。

故此，筆者對多元化的理解分兩個層面：一是，專業化中的多元性延伸;二是，多元化中的專業化經營。

專業化中的多元性延伸

專業化中的多元性延伸，最大的優勢是能充分整合各項資源，發揮企業能力優勢。也就是說經銷商伴隨著商貿事業的發展，自身資本、社會資源都具備一定實力，這個時候就要把錢和社會關系重新利用，開始尋找一個投資項目了。有了項目或者平臺，經銷商可以把各項資源進行整合，不但不會沖淡主業，還會強化主業。比如做房地產，可以向客戶推薦自己的高端酒;做旅游，可以通過和消費者的直接溝通，一對一地推銷自己所代理的酒品，增強親和度;做廣告咨詢，利于酒業市場營銷與推廣，這樣就能夠整合多條產業鏈。

案例分享：

河南億星的“五星”布局

河南億星從名酒銷售到食糖儲備，從農產品物流到循環熱電，其經營領域的跨度之大，在酒類廠商的多元化經營中極具代表性和典型性。而這就引發了另一個疑問：為何億星的跨行業經營能夠如此穩健扎實而揮灑自如?酒業廠商在多元化經營的嘗試選擇中又該如何趨利避害，億星的成功關鍵何在?

商業副食

商業副食在億星集團的五項支柱產業中居于基礎地位，也是其最初的出發點。依靠“名牌保真”的帶動戰略，億星集團的前身周口地區商業副食品公司先后與茅臺、五糧液、劍南春、宋河、古井、全興、瀘州老窖、西鳳、汾酒、郎酒、酒鬼、習酒等名酒廠家建立了總經銷或總運營關系，更是連續12年保持茅臺系列綜合銷量全國前十名，五糧液連續7年銷量全國前四名。

億星始終堅持向社會踐行“名酒保真、假一賠十”的莊重承諾，而隨著酒類流通業態的發展，億星公司又積極打造區域名酒專營連鎖網絡，品牌效應更加凸顯，愈發成為消費者心目中的飲酒安全和優質服務保障。

周口天然氣公司

周口天然氣公司成立于2003年7月1日，隸屬河南億星集團，公司總資產9.1億元，下轄項城、鹿邑、西華、鄲城四個子公司以及燃氣管道銷售公司和能源技術CNG/LNG公司，是周口市政府授予30年特許經營權的燃氣運營商。

黃淮農產品物流大市場

作為商務部、財政部的全國現代化農產品流通試點市場，以及河南省重點建設項目，億星集團的黃淮農產品物流大市場總投資8億元，總占地面積800畝，總建筑面積50萬平方米，躋身全國批發市場50強，建設內容及功能包括：蔬菜、水果、水產、肉食、蛋奶、干鮮調味品、米面糧油、副食八大交易區和信息發布中心、檢驗檢測中心、品牌研發中心、物流配送中心、電子交易中心、安全監控和指揮調度中心6大功能區。

國家儲備、倉儲物流園區

億星集團投資建設的國家食糖儲備庫是國家16個定點儲備糖庫之一，總投資1.2億元，總占地205畝，總建筑面積達4萬平方米，現有19棟現代標準化排架式倉庫，2棟站臺庫，1條鐵路專用線。庫區儲備食糖能力達13萬噸，年周轉調運食糖能力30萬噸。億星集團的食糖儲備庫在承擔國家計劃任務的同時，又具有自主運營機制的特點，充分利用國家儲備庫、國儲糖競買、競賣單位以及廣西糖網定點交割庫、商務部市場價格監測點等得天獨厚的資源平臺，依托區位消費優勢，形成以周口為中心，輻射周邊地市200多公里的銷售網絡，強力支持和服務了金絲猴集團、雙匯集團、十三香、輔仁藥業、六個核桃等200多家區域大中型食品及制藥企業用糖需求，滿足了近6000萬人口的食糖消費。

蒸汽聯合循環熱電廠

周口燃氣電廠工程(2×300MW等級燃氣—蒸汽聯合循環熱電廠)項目屬于國家“西氣東輸”的配套工程，也是億星集團多業并舉、多元化經營所取得的最新成果。2012年元月，這一項目正式得到河南省發改委核準批復，并被列為2012年河南省重點建設項目，于當年2月正式開工奠基，2013年第一季度開工建設，將于2014年初并網發電。

億星的前期發展以酒業為主，逐漸發展成為周口市乃至河南省內的主流經銷商，當企業面臨著繼續發展的方向選擇時，有兩條路可以走，一個是做全國范圍的酒類品牌運營，一個是立足周口當地，開展多元化經營。經過一番慎重權衡和實踐驗證，億星集團將主要精力投入到當地的業務拓寬方面。

隨著億星“五星”產業布局結構的形成，其“幾何中心”便位于對經濟、社會與民生的關懷上面，而這與酒行業長期以來所扮演的社會角色何其相似?對此，河南億星國酒有限公司董事長劉光輝表示：“當社會趨勢與固有資源、行業屬性與企業使命、經營提升與團隊建設相匹配，這樣的多元化經營方能順勢而為，水到渠成。”

多元化中的專業化經營

多元化中的專業化經營意思是說經銷商面對市場機會，當手中有一定的多余資本可以進行多元化投資時，必須要有專業團隊進行專業化經營。

新華聯集團總裁傅軍對于多元化投資，曾有過這樣的表述，“沒找到優秀的、專業的團隊就貿然投資，注定是要失敗的。專業化永遠是管理的核心和管理的基本問題。”在他看來，即使要做不相關的多元化，也一定要做得專業，只要管理做得專業，多元化投資就不會有風險。

專業的經營管理涉及兩方面：一是，經銷商老板自己的管理，因為從一個行業到另一個行業對老板的能力和精力是個考驗。作為一個公司的領軍者，經銷商老板需要對所涉足的產業比較熟悉，這樣才能選好人、用好人，才能保證自己的戰略不會偏差。二是，如果自己不懂，那么就需要聘用專業人員，當然這些專業人員是一個項目的負責者。這需要經銷商老板外部發現和內部培養。在這個階段，能不能放權，敢不敢放權，這對經銷商來說都是個挑戰，也是決定多元化是否成功的關鍵。

安徽益力集團董事長劉吉芬結合自身經歷，對跨行多元化發展提出三個基礎條件：

一是，閑散資金比較多。如果你的資金連維持主業的運轉都岌岌可危，又無法找到更多的融資渠道，就不要輕舉妄動，否則等待你的就是資金鏈斷裂;

二是，人才準備要充足。任何市場競爭的最高級一定是人才競爭。你可以沒有經驗，甚至沒有資金，但你不能沒有相應的專業人才。沒有相應的人才儲備，你就蒙頭殺入陌生的領域，一定會大敗虧輸;

三是，公司主業要有一定的規模。多元化是有風險的，公司規模達到一定量級，才有一定的風險抵抗能力。至少要有一點東山再起的本錢吧。益力集團第一次嘗試多元化是進入房地產配套的鋼材領域，一開始就賺了幾百萬元。嘗到甜頭后，益力集團開始大舉進入，不曾想鋼材價格迅速下跌，一下子賠了上千萬元。如果沒有一定的家底，益力集團就一蹶不振了。之后益力吸取教訓，調整運作思路，獨立業務，讓專業團隊經營專業的業務板塊，才讓新業務走上了軌道，并越做越大。

多元化發展是餡餅還是陷阱?

經銷商不管是多元化發展還是專業化發展，沒有對與錯的區分，只有適合與否，只要符合企業生存發展的需求，就是適合。但經銷商在多元化經營過程中，一定要有個度，避免攤子過大，機會因素過多，風險難以掌控，撐死在多元化的進程中。

任何看似賺錢的行業都遵循著二八法則，賺錢的占20%，不賺錢的占80%。為什么很多經銷商進入外行業都會失敗，因為他們只看到了皮毛的東西，沒有看到這個產業背后的實質。比如前幾年很多人看到做房地產賺錢，實際上進入房地產行業并不只是有資金就可以了，還要看你有沒有政府資源、人脈資源、媒體資源。正如天津千年喜酒業有限公司總經理李健所說：“如果你目前還不具備對各種資源的整合能力，就不要輕易進入外行業。”雖然千年喜酒業也涉足零售業、娛樂業，一是他們做酒類專賣店，這和主業相關;二是他們對娛樂業有充足的準備和了解。

所以，李健認為千年喜酒業的成功是個必然，因為前期公司做了大量的準備工作，并建立在強大的調研數據基礎上。此外，即使你熟悉了一個產業，還要看有沒有專業的團隊來運作，那么有了專業的團隊是不是就代表著一定能成功?即使有了專業的團隊，如果經銷商老板沒有對團隊的駕馭能力，反而會更糟糕。

因此，對于經銷商多元化投資新領域應該注意五點：一是找自己感興趣、有熱情、有充分準備的行業去投資;二是找自己相對熟悉的行業去投資;三是投資能夠與現在主業相匹配或者相呼應，并形成產業鏈的行業，比如酒店、連鎖店、印刷、廣告、物流等;四是投資科技含量低，適合一般工作人員去運作的領域;五是有專業的經營團隊去運作。否則，對于經銷商面對機會的誘惑，盲目投資，很可能會陷入投資陷阱。