在營銷界摸爬滾打了這么多年，看到很多經銷商、渠道商從興盛到衰落，而另一部分卻穩步發展，奧妙何在?

為什么有些大戶已有十幾年的經銷歷史、資金充裕，生意卻一天比一天蕭條?

為什么有些商戶入市時間短，資金相對薄弱，卻做得有聲有色，財源滾滾?

差別只有一個：意識!不同的經營理念、經營思想會產生不同的經營狀態，不同經營狀態戶在遇到市場風暴時自然會有不同的命運。

目前經銷商的經營狀態大致分為以下幾種：

A、按經營理念分

1、當年之勇型號

我入這一行當經銷商已經十幾年了，這么多年下來，現在手里有人、有車、有錢、我的網絡很大(實際上是在周邊各縣各市認識幾個大戶)。前幾年生意做得輕松，廠里貨來了，打幾個電話，周邊市場的大戶就能開著車上市提貨。由于資金大(一次提貨量大)手中大客戶多(入行早)，曾備受廠家青睞!這幾年廠里把我的下線市場客戶都挖走了，讓我做超市?不去!他們不現結，壓錢太多。送零售店?不去!跑半天路賣一箱貨，不夠工本錢!咳!生意越來越難做，大廠家紛紛跟我拜拜，我只能去找到些實力不夠，不能精耕耘市場要靠大區代理商賣貨的廠家合作了，反正錢我有的是，還怕沒人找我?

2、被動接受型

現在不一樣啦!廠家要的不僅是銷量，還有鋪貨率、生動化，還要開發外圍市場擴大覆蓋面!

說實話，我知道做超市、做零店能促進市場成長。

但我得算算自己的帳啊!

跑零店!做超市?可以!你廠家得給支持啊!說到底產品是你的，不是我的，超市三費你廠家要掏，要我給超市賒銷你也得給我賒銷才行!零售店我可以送貨，但一次要不夠五箱我送去劃不來--除非你給我配送補助!我出力不怕，但我做生意為的是賺錢--不見兔子不撒鷹，算盤子一撥拉，沒利潤的買賣堅決不做!

不過要想在市場上立足，還就得代理廠家的牌子，這一行想做大必須靠廠扶持，所以有時候廠家追得緊了我也得鋪鋪貨，送送貨做做樣子，過得去就行了!沒必要那么實在!

3、主動進取型

現在不一樣啦!廠家的手越伸越長，靠以前走批發大戶是不行啦，現在你必須手里有幾千家零售店的網絡，再跟當地大超市、大餐飲都有固定業務來往，才有籌碼跟廠家討價還價，這一方面我已經下了不少功夫，專門招人跑不同渠道：有零售業務組、有批發業務組、還有商超餐飲業務組、還有專門跑外縣的，識時務者為俊杰。廠家越來越重視終端表現已成定局了，只要下個狠心哪怕賠上一兩年，把這些售點網絡都抓到手里，再不斷維護，以后這個市場老大可就是我了，現在苦點兒，賠點沒關系，要緊的是以后有飯吃，想做得更穩更大，就得下點本錢打基礎!

另外，超市這幾年可是越來越厲害，我手里有這么多品牌子，這么多產品，在庫里放著也是放著，過一段只要經銷店的生意上了正軌，我也籌錢開個超市，不過這可不是個簡單活，到時得請專業人士當經理!

B、按管理狀態分

夫妻店型

根本沒有庫存管理，庫房也亂七八糟，過幾天一看庫存，哎喲!空了一蘭了，好!去進貨!進什么貨?進多少?也沒個準數兒!反正做了這么多年生意，心里大概有了譜，跟著感覺走!貨進回來往庫里一扔，然后就賣貨!一清理庫戶，啊呀!康師傅綠茶都斷貨好幾天啦!糟糕!這還有三十箱前年的可口可樂已過期了!哎!下次注意，下次注意!

賣得怎么樣?就那樣啦!一天大概賣多少錢我知道，但每天每個品種賣多少?利潤率是多少?就不知道!反正錢都是我們兩口子管，賣貨收錢往抽屜里一扔，月底盤帳看是賺是賠就行了!誰有功夫天天算細帳。帳款?有!但不多，我很少給別人賒銷，寧可少做生意，我也懶得冒那個險，費那個心思，就這還白扔了好幾萬呢?

業務員?有兩個，一個是我侄子，一個是我外甥，請別人不放心，但這兩個家伙不老實，出去送貨凈跟人家吵架，還拿我的貨換煙抽，唉，頭痛!

事必躬親型

累呀!這么大的生意就忙了我們倆，我老婆是庫管，兼會計，兼出納，我天天坐店，聯系業務。

庫管管什么?招呼廠家的車下貨，留心庫房斷貨呀;平時從倉庫往店頭拿貨誰去，有時是自己去，有時讓店里的伙計去，丟貨?他敢!!!偷也只敢偷一兩件，多了我肯定能發現!出庫單，沒有，咱不搞那些虛套子。

會計管什么呀 ?管錢呀。每天賣貨記流水帳，晚上點錢存起來，進貨時拿錢記大帳，收支兩利潤報表?唉，哪有那功夫。

我干什么?聯系業務呀，四鄰八鄉的客戶都認識我，給誰多少價錢我最清楚，別人不行，我也不行，這家伙老跟人家吵架，人家不認他。

業務員?有!好幾個呢!有親戚也有招來的，我對他們可不錯，管吃管住，有底薪，另外我給提成5元，不拿錢來刺激不行!這幫家伙就見了錢跑得快。

帳款，別提了，前幾年貪功冒進，放出去幾十萬能的帳：現在只剩一堆欠條了，帳款哪那么容易呀!帳款分析?唉!欠條一在堆，具體哪個人馀得長哪個人欠得短，我也記不起，一分是一分吧，哎，以后決定不辦這傻事了。

為啥這這么累，不雇人干呢?唉，咱這么小個店擺什么譜嘛。再說了，錢呀，貨呀的，在別人手里，能放心?

企業化管理型

我跟廠家打交道一是做生意，二是跟人家學，學人家怎么開拓市場，怎么管人，怎么管錢。

我店不算大，可是總有一天要把它做大。

我早就開始企業化運作了。

我這兒有庫管、有財務、有銷售經理，每項制度健全、報表系統嚴密，嘿嘿!都慢慢建立起來的，為這我還專門從XX廠挖了一個人過來。

現在我干什么?

當老板啊!大事我參與，平時他們就自己運作了，銷售有銷售經理，出貨有庫管，當天帳款，當天交給出納，會計有帳，給哪能個客戶放欠款，財務先找我批，然后按我批的欠款最高額和間給他批賒銷出貨單……我出去一兩個月店里出不了大亂了。

我出去干什么?學習呀，拓展其它市場啊!全國走走看還有沒有什么新產品，新項目，問我感到最主要是什么?管理!不管你是大公司還是小企業，管理是關鍵，管理是生存，發展問題，我的心思一半在尋找新的商機，另一半還在加強管理上!

以上幾種類型，誰優誰劣顯而易見。

捫心自問，對號入座看看自己的經營、管理處于哪種狀態，再對照一下同行中的領先者，不難找到。

想知道自己的批發部三年五年以后是逐漸興旺還是被淘汰嗎?審視一下自己現在的現狀，反思一下自己的經營思路在向哪個方向發展--結果其實已經昭然，未來之路決定于現在所做的事情。

營銷永遠是有因有果的行為，思路不同出路就不同。