今天經銷商面臨三大挑戰：

一是靠賺產品差價的經銷模式越來越難，原來是靠信息不對稱，現在是信息高度對稱時代，廠家與消費者的直連變得簡單。

二是品牌端和消費端在互聯時代越來越強，像白酒行業，幾大名酒基本上完全掌控了渠道;消費端出現了有影響力的消費者，比如意見領袖或粉絲，出現了C2C的模式，比如社群或微商。

三是大數據的應用和互聯工具的快速迭代，讓傳統思維的經銷商還沒有完全適應過來，更不談上借助和應用，這也和原來的路徑依賴有關。

今后經銷商應該在移動互聯時代發展，所以筆者提出了社群營銷商的概念。

商業形態決定社群營銷商的誕生

為什么要提出社群營銷商這一概念，筆者是從酒類商業的各個業態逐一分析后的思考。我們看一下目前幾個商業形態狀況。從目前來看，占比最高的依然是傳統經銷商代理制。從近年來看，經銷商代理制最大的問題是差價思維，代理制是以前時代的產物，主要依靠信息不對稱來賺取利潤。從酒類行業來看，代理商被分化是從2012年開始的，因為各行各業都遭遇了經濟危機后的移動互聯的雙重沖擊。大多數行業庫存嚴重，國家的供給側改革也是因為雙重沖擊提出的，于是電商打著互聯網的名義以低價賺取流量的手段開始取悅消費者，讓廠商苦不堪言，這個階段各個行業甚至企業開始反思來尋求各種路徑來解決電商的問題。近五年的深度調整和管理措施，幾大名酒企業去庫存非常順利，基本走上了順價銷售的軌道。這種狀態是從2016的雙11開始逆轉的，逆轉的標志就是電商不再拿名酒低價換取流量。由此電商渠道開始變身，從目前來看，電商作為補充和傳播是個不錯的工具，真正帶來多少銷量還要另當別論了。

超級終端出現的比電商還要早，目前來看發展大的不多，很多連鎖機構雖然值錢但是賺錢的希望依然遙遠。這并不是模式和資金等能解決的問題，與酒類行業有很大關聯。零售終端靠用名酒獲取流量，用其他產品組合來贏利的模式在具體落地上很難因地制宜。一是名酒的消費者比較少;二是名酒的貨源稀缺;三是消費者認知水平提高，消費者只買能體現出性比價的產品，比如只買茅臺五糧液的產品，不接受搭贈其他產品。團購渠道的隱形銷量。團購渠道自2007年被重視以來，2012年達到頂峰，雖然很難統計出這一渠道的占比。業內人士普遍認為，團購渠道的銷量依然不可小覷，團購渠道不僅聚焦了優質的消費資源，而且帶動作用依然存在，雖然從2013年的政務團購的銷量嚴重下降，但是商務團購和宴席小團購目前是白酒引領市場的主導力量。傳統煙酒店渠道原來作為主要酒類銷量在2013年開始下降，甚至處于很尷尬的境地。一是政務消費的嚴重下降;二是商務消費被廠家直供;三是一般消費者被電商和超級終端搶走。煙酒店目前的盈利主要靠名酒的小差價，區域暢銷品牌的差價和特殊政策以及其他產品的陳列政策。相當一部分煙酒店開始變身為社區便利店。

社群運營商的意義和價值

從酒類商業形態和白酒行業的變化，我們看到的是一個全新時代的開啟。之所以提出社群運營商的概念，是在經銷商的基礎之上，引入社群的理念和思維方法來改造自己。什么是社群呢?社群就是利用社會群體的力量，特別是白酒行業，原來主要靠政務影響商務，現在要做出改變，因為政務影響力在這個行業變得十分微弱，下一步靠什么來影響呢?就是社會群體的力量。我們酒商要在原來的基礎上建立社群組織，抓住當地消費的核心力量，掌控制高點和影響面，把目前被動局面轉化為主動局面。經銷商還要做出第二個改變，就是向營銷商轉變，經銷商更多的是傳統渠道為主，營銷商是一手做社群，一手做渠道。沒有社群做不好，沒有傳統做不大。在區域內形成社群營銷服務平臺，與社群和渠道形成一個穩定的三角形。