鋪貨，可以說是經銷商最重要的工作，尤其對于快速消費品的經銷商來說，鋪貨就像是每天都要做的“例行作業”。一個產品要想實現從商品到貨幣這驚險的一跳，就必須要通過渠道鋪貨來具體實現。那么，經銷商應該如何做才能做到低成本而有效地鋪貨呢?

一、合理規劃鋪貨線路圖

經銷商鋪貨前，之所以要合理規劃鋪貨線路圖，其目的不外乎兩點，一是為使鋪貨更經濟，二是避免出現“漏網之魚”。具體操作如下：

1.規劃鋪貨線路圖的原則

(1)線性原則。即能夠安排在一條線路上的，就不要分開、分叉鋪貨。這樣做的好處是往往可以一條直線地鋪下去且能夠按部就班地進行鋪貨。

(2)點性原則。即不能分布在一條線上的，就按照一定區域范圍內銷售網點的多少，本著就近的原則，將相近的網點聚攏或“圈”到一起進行鋪貨。這樣以點為圓心、以合適距離為半徑的鋪貨方式，往往可以節省時間和費用，從而步步為營，步步推進。

有了鋪貨線路圖，可以使路線安排更合理、更科學，更加節省鋪貨時間和費用，從而達到降低鋪貨成本的目的。

2.在路線圖上標出的銷售網點

設計和規劃了鋪貨路線圖后，要能把所有的銷售網點都填寫上去。這樣的話，鋪貨不僅一目了然，也不容易有漏掉的網點，以避免路線重復或二次“翻工”現象的出現。有了合理的鋪貨線路圖，經銷商可以對銷售區域進行整體規劃，從而不出自家門，照樣可以運籌帷幄，鋪貨千里。

二、做好鋪貨前的準備工作

凡事預則立，不預則廢。經銷商要想做到鋪貨的有序、有效，還必須要在鋪貨前做好充分的準備工作，具體包括以下幾個方面(白酒經銷商學院：bjjxsxy)：

1.兵馬未動，車檢先行

車輛可以說是鋪貨的第一大事，經銷商在鋪貨前，一定要做好車輛的檢核和檢修工作，要把該辦的管理費以及日常維護、保養等在平時就做好。如果在鋪貨過程中，車輛被查、被扣或者損壞的話，不但費時、費力、費錢，并有可能貽誤鋪貨或銷售戰機。

2.靈活使用鋪貨工具

鋪貨工具是鋪貨時隨手要用到的東西，比如，《鋪貨日報表》、《促銷品兌現表》、《客戶訂單》等鋪貨用的相關票據、表單等。這些東西準備好了，才能在鋪貨時從容不迫，有條不紊，使當天的鋪貨有計劃、有步驟，有效率。

附：鋪貨表格

說明：

1.此表為訪銷員工資造發依據，請認真填寫;如有弄虛作假者，一經查實，將按照“假一罰十”的比例進行處罰。

2.每月1日由主管或經理匯總區域內所有訪銷員的《鋪貨日報表》，上交市場部存檔。

3.準備好促銷品

即協助鋪貨所必須要帶的促銷品或禮品。比如，鋪貨時隨產品贈送的促銷品、答應兌現給下游渠道商的獎品等。鋪貨工作只有事先進行了充分的準備，才能讓鋪貨人員滿懷信心地前去鋪貨，并能夠帶來更好的市場業績和表現。

三、鋪貨的標準化、規范化

鋪貨車一旦出去作業，便不在經銷商的視線中了，但一定要在可控范圍內。因此，經銷商要想達到“人在千里之外，法眼無處不在”的效果，就必須要將鋪貨標準化、流程化、規范化。它包括如下幾點：

1.作業規范

經銷商一定要對營銷人員的市場鋪貨作業內容進行規范，并且，能夠量化的內容一定要進行量化和細化，以便于督察。比如：

(1)正常補貨：售點訂貨的補充，主銷產品推薦;

(2)陳列改善：批零店堆箱和貨架的陳列調整;

(3)新品鋪貨：新上市產品推薦;

(4)促銷執行：促銷政策告知;

(5)客訴處理：即期品處理，對批零店異議的處理;

(6)信息收集：競品對應產品的價格、促銷等信息;

(7)表單填寫：填寫日工作表單和促銷表單。

2.鋪貨時的拜訪八步驟

拜訪八步驟是檢查經銷商的營銷員是否訓練有素以及鋪貨技能表現的最基本的東西，拜訪八步驟執行較好的營銷員，往往鋪貨效果也較為理想。下面就鋪貨時的拜訪八步驟進行說明。

(1)進店前的準備：整理服裝儀容;檢查店外海報，進行店外海報更新、張貼。

(2)進店后良好的開場白;禮貌問候，并找出適當位置與時間與客戶交談。

(3)貨架排面庫存檢查：貨架上存貨盤點、倉庫存貨盤點、堆頭或特殊陳列區檢查，并查看競品。

(4)理貨：為使自己的產品陳列在有更多銷售機會的位置，需要檢查客戶庫存，運用先進先出原則作庫存調整，記錄即期品的數量和貨齡，并對未上貨庫存進行整理;將庫存產品擺放到貨架上，不讓自己的產品缺位。

(5)銷售補貨：根據產品庫存狀況，按照1.5倍安全庫存法則，向客戶提出專業訂單建議。

(6)促銷產品推介：介紹公司本次促銷活動，新品類、新品牌產品推廣，確定本次訂單。

(7)異議處理：對即期品向店主提出警示，對職權范圍內的客戶異議當時給予客戶清晰的答復，不能做主的，告訴回應的時間。

(8)行政作業：POP張貼、條幅的懸掛、了解競品促銷信息并記錄，道別，并告訴下次再來的大體時間。

3.確定鋪貨的周期

鋪貨要想持續得到好的效果，就必須定期、定時、持續進行鋪貨，決不可三天打魚，兩天曬網。比如，對下游客戶進行ABC分類，根據核心客戶、重點客戶、一般客戶的分類，確定鋪貨的周期。

再比如，對于核心客戶，一個禮拜要鋪貨或巡訪一次，重點客戶十天左右鋪貨一次，一般客戶半個月左右鋪貨一次等。

可見，鋪貨的標準化、流程化、規范化，將使鋪貨工作有章可循，有“法”可依，從而達到鋪貨效果的最大化。

4.注意鋪貨的細節

細節決定成敗。在鋪貨過程中，細節同樣重要。經銷商在鋪貨過程中，需要注意的鋪貨細節包括如下幾點：

(1)鋪貨的措辭。要注意鋪貨時的標準話術，有的營銷員在鋪貨時，往往大大咧咧，嘴巴不甜，不善于稱呼人，有時也在很大程度上影響鋪貨的質量。

(2)忘記帶相關物品。比如促銷品，答應給下游客戶的返利、折扣或獎品等。鋪貨時出現如此紕漏，往往會引起下游渠道商的反感，甚至會出現客戶因此而不卸貨的現象，因此，出門前一定要檢查看該帶的物品是否已經帶齊。如有意外，要向客戶真誠道歉以取得諒解和理解。

(3)營銷員不拘小節。有的營銷員在鋪貨時往往不修邊幅，邋遢異常，見了客戶面，甚至直呼其名，要么就是一到客戶門店，一屁股坐在凳子上，或隨意“搜羅”客戶的瓜子、糖等小食品吃，從而讓客戶雖然嘴里不說，但心里卻極其反感，影響經銷商的良好形象。

(4)鋪貨不及時，無規律。即在鋪了本次貨之后，下次往往不知猴年馬月，基本無規律可言，等到再次鋪貨時，才發現上次的鋪貨早已經賣完好久了。這種鋪貨方式，往往難以讓下游客戶信任，從而讓客戶輕易不敢購貨，難以建立真正的合作伙伴關系。

總之，經銷商鋪貨無小事。作為經銷商，要想真正有效鋪貨，就必須充分準備，不斷規范鋪貨的流程與內容，關注日常鋪貨的細節，經銷商只有從大處著眼，小事著手，鋪貨才能有的放矢，才能針對性更強，才能真正地低成本鋪出產品，最大限度地收獲利潤，不斷地讓自己的鋪貨能力越來越強。

崔自三：經銷商戰略發展研究專家;著名營銷實戰培訓專家;中國總裁培訓網金牌講師;《銷售與市場》聯合培訓中心專家講師;北京時代光華特約高級講師;“營銷OJT”現場實戰訓練模式創造者。