什么是小終端店?白酒又該如何破局小終端?

第一部分：提高小終端銷量五大關鍵要素

一、產品適銷

小終端店與規模大、檔次高、人氣旺的大店來說，其功能性質有一定差異性。大型終端店不僅求銷量還求展示、形象作用。而小終端店基本上就是為了銷售作用。故此，對于小終端店，品種不能過多，一定要選擇匹配的、適銷的主力品種，確保產品能夠買的動。如果提供的產品品種不適合小終端店，就會造成滯銷。滯銷就會影響其信心，就會影響雙方的合作。多數不是特別暢銷的中高檔產品在小店銷量并不大。

二、店面陳列

實踐證明，產品銷得較好的小店都是將產品擺放在位置比較顯眼的地方，要提高產品的銷售量，必須保證其良好的貨架位置和陳列。

小終端店店面小，貨品亂，為促進產品銷售，盡可能將公司產品集中陳列于一處，并與店內各種宣傳品相呼應，營造生動氛圍。

小店陳列要點：

陳列位要爭取最好的位置，要靠外側，靠消費者眼睛最容易注視的地方，靠市場領導品牌，靠同類商品，但陳列一定要市場領導品牌更出色，否則，只會讓消費者選擇領導品牌;

小店銷售的每一品種、每一種規格均要陳列，如有小瓶裝、光瓶等。

主要品種或規格至少3個排面，比競爭者要多，越多越好;

為了創造氛圍，可用空箱子在店門口做一個產品的箱體陳列。

廠家應充分利用小終端店面，用吊旗、柜臺展示卡、海報、貨架卡、宣傳畫、玻璃窗上的海報和窗貼等來包裝店面，為部分有條件的小店提供噴繪廣告畫、店頭橫幅、設置小規格方盒式戶外燈箱，適量供應傳單、小冊子等宣傳品，并占領附近社區公用廣告欄、居民區內電線桿及部分允許張貼的墻體。

業務員在拜訪時，應隨時維護好宣傳品，如及時更換破損的海報、宣傳畫，對于配合度高的商店可給予小獎品獎勵。

三、避免斷貨

如果小終端斷貨，就為競爭對手提供了很好的切入機會，乘該企業產品缺貨之機，競爭品牌擺上本來屬于該企業產品的貨架位置，從而喪失了銷售機會，有時甚至會失去部分小型終端客戶，因為小店一旦沒位置或者現金不足，就會不愿意進貨。

如何避免斷貨呢?可以先少量送貨，實驗出小終端店的銷售量和銷售期限的數據。然后根據推算的數據，調整送貨量和送貨時間，而不要采取小終端要多少就送多少的方式。盡管無法完全確定每家小店的銷量，但對于每天固定拜訪小店的總銷量是可以找到其規律的。

為了掌握每個小店的總銷量變化規律，可以把每天每個規格產品的銷量作出明細表，相同路線的明細表放在一起進行比較，畫出銷量周期圖，在根據周期圖來確定不同產品的送貨量，這樣，產品斷貨率就會大大降低。

四、跑店系統

廠家要有一支受過嚴格培訓的業務員他伍，負責小終端的業務聯系、鋪貨、店面維護和終端促銷等事宜。廠家通過建立跑店系統，使每個小終端都在廠家受控范圍之內。

跑店系統又叫做“定人定點定時巡回銷售”系統，即為每個業務員劃分一定的網點數，規定不同類型終端的拜訪頻率，制定每天的拜訪路線，不折不扣、不斷循環地按照規定的拜訪路線進行終端拜訪。

1、做好小終端的定期拜訪。

業務員定期對小終端進行拜訪，一般每周至少對每個小終端拜訪一次，和小終端店主“搞好關系”，了解小終端的銷售現狀、遇到的困難及所需要的幫助等等。有時拜訪是“聊天”式的，以增進彼此的感情及了解;有時拜訪是“生意”式的，以增進彼此的溝通，兩者相互彌補，共同促進。

做到拜訪每家終端的時間周期化和固定化，使小終端記住拜訪時間。從而使他有機會做一些力所能及的合作前的準備工作，這對提高工作效率有很大的幫助。

2、填寫詳細的拜訪記錄

在現實銷售過程中，很多業務員也注意到了經常性拜訪的重要性，但卻忽視了對拜訪內容的記錄與整理，當一段銷售工作結束時，所得的經驗或數據往往都是感覺上的，由于缺少第一手的數據資料，往往在進行策略決策時顯得很被動。

為增強拜訪的科學性和系統性，業務員對自己所負責的終端店，填寫詳細的拜訪記錄，內容包括拜訪時間、地點、店主姓名和天氣情況、所遇到的問題等。

3、定期進行對拜訪記錄數據對比與分析。

所有資料以小終端檔案地形式，進行詳細的歸類、整理并登記，這也是進行業務分析與市場分析，甚至作出市場決策的寶貴資源幾原始依據。

定期進行數據分析，得出第一手結論，有利于制定更為科學的營銷方案，大大提高了策略運作的準確性。比如如何提高配送效率，如何提高弱勢品牌的銷售機會，如何針對競品創新促銷方式等。