由于中國市場經濟推行較晚，目前國內的經銷商群體還處在一個方興未艾、蓬勃發展的時期，由于創立時間較短，很多的經銷商還處在“摸著石頭過河”的階段，同時，由于現代渠道的風起云涌以及廠家渠道扁平化的擠壓，作為經銷商群體還面臨著轉型與提升的壓力。

但作為這支推動商品快速流通，促進區域經濟有力發展的群體，要想在“千軍萬馬過獨木橋”的競爭中，脫穎而出，做強做大，就必須引入現代化的營銷理念，組建自己的營銷團隊，打造一支營銷鐵軍，從而能夠讓自己在激烈的市場競爭中，立于不敗之地。畢竟，未來的市場競爭，歸根結底是人才的競爭，但更是團隊的競爭。

經銷商如何組建自己的營銷團隊呢?建議可從以下幾個方面著手打造：

一、團隊保持3：7制

目前經銷商的營銷團隊在人員構成上，很多都是自己的親戚或者親戚的親戚，親上加親，親上連親，這種團隊構成在經銷商發展初期，由于業務量不多，操作模式簡單，因此，剛開始一般體現不出什么太大的負面效果。

但隨著經銷商的快速發展，這種較為單一的人員構成就會束縛企業的發展。最為明顯的體現就是企業要規范，而原來為經銷商發展立下過汗馬功勞的這些親戚朋友成員，由于自身素質，以及原來幾乎沒有管理，因此，現在一旦規范化、制度化，馬上就會表現出不適，甚至會對后來進入或者引入的職業經理人產生抵觸，甚至結伙排外，造成企業管理上的瓶頸。

作為經銷商，在自己營銷團隊的人員構成上，盡量保持合理配置比例，建議自己的親戚朋友和外來引入人員最少保持4：6這個比例，自己的親戚朋友盡量隨著企業的發展而逐漸減少，掃除企業里養尊處優，甚至光拿工資少干活，或者不干活的現象，擯棄可能由此帶來的不平衡、不公正心理，以掃除企業發展的障礙和束縛。

在團隊成員年齡構成上，建議保持3：7制，即關鍵管理崗位上的人員以及老的營銷人員的年齡在30歲以上的，可以占到30%，70%的員工還是要靠更有闖勁、更有激情的年輕營銷人員上;在性別構成上，可以保持在5：5。有句俗話說得好，男女搭配，干活不累，合適的男女搭配比例，可以激發團隊活力，同時，由于女性營銷人員心細，親和力強，更便于產品推廣，以及與下游渠道客戶建立良好客情。

二、人員招聘渠道

作為經銷商，要想組建一支稱心如意的營銷團隊，就必須打破單純依靠親戚介紹的方式來組建團隊。雖然這種方式雖然也有很多好處，比如忠誠度相對較高，比較放心等，但卻容易陷入“請神容易送神難”的尷尬。很多情況下，發現不合適或者不勝任后，辭退吧，是自己的親戚朋友或者他們介紹過來的，很難為情;聽之任之吧，有時就是“濫竽充數”，并且，很有可能會影響其它積極性較高的團隊成員，結果經銷商老板老像喉嚨里“噎”著一只“蒼蠅”一樣，總是不舒服。

要想從根源上解決這個問你，經銷商在人員招聘時，除了靠親戚朋友介紹外，還可以通過正規人才市場來進行招聘。雖然經銷商實力相比于一般的企業單位優勢不足，但只要開誠布公，禮賢下士，這個渠道很多時候還是能夠起到納賢作用的。畢竟，近年來，人才市場的就業形勢越來越嚴峻，而作為人才對于單位的期望值也開始放低，并日趨實際。

另外，通過合作過的企業營銷人員介紹的方式，也是可行的。

廠家營銷人員接觸面廣，身邊會有很多做營銷的朋友，甚至他們還熟悉競爭對手的營銷人員，因此，通過“借渠澆水”，有時也可以物色到合適的營銷人員，更有甚者，有的經銷商直接就把廠家的營銷人員通過高薪等“挖”過來，也算一種不錯的選擇。

三、人員使用原則

在營銷人員的使用上，經銷商要本著一個原則：賽馬不相馬。經銷商在發展到一定階段后，必須引入職業經理人群體。

因此，在用人上，就要建立自己的一套體系，讓人盡其才，物盡其用。

1.用人不疑，疑人不用

很多經銷商之所以留不住人，有時跟自己的用人理念有局限有關。他們既想讓他們大干一番，干出業績，但又怕失控，給自己帶來損失，在這種情況下，用人方面難免畏首畏尾。因此，會讓一些“空降”而相對經歷過大世面的職業經理人倍感局促和不快，因此，人流失便是難免的。經銷商要想避開這個誤區，就必須放開思想，本著授權受控的原則，建立一套相對完善的責權利分明的管理機制。既能夠讓這些職業經理人有發揮的平臺，同時又不至于控制不住，而給市場帶來損失。

2.以業績論成敗，以市場論英雄

人不患不均，就患不公。作為經銷商，面對團隊中的自己的人(親戚朋友)以及外來人，一定不能吃大鍋飯，一定要以對企業、對市場的貢獻度大小，合理付酬，創造一種公平、公開、公正的競爭機制，讓有能力的人才盡可能的發揮。

3.避親不避賢

對自己的親戚朋友，也不是不可以重用，但一定要是有能力的親戚朋友，能夠勝任某一崗位，然后讓其勇挑重擔，這樣做才能真正服眾，但要避免讓“占著茅廁不拉屎”、不學無術、沒有進取心的親戚朋友擔任重要崗位，否則，將會一只老鼠壞一鍋湯，讓整個團隊一團死氣。

四、創新留人方式

作為生產制造型企業，可以依靠龐大的平臺來留人，但作為實力、規模都較小的經銷商就不具備這個條件。但經銷商也可以通過改善內外環境以及搭建平臺的方式，來達到留人的目的。

1.留人要有戰略眼光，不可目光短淺

很多經銷商在用人時，由于多種原因， 總是對職業經理人抱著超乎現實的期望，幻想著能夠給自己快速帶來滾滾財源，而一旦短期目的達不到的時候，又開始對人員能力產生懷疑，最后，讓人不得不一走了之。

2.揚長避短，用人之長

很多經銷商在管理能力或者專業營銷能力方面往往是欠缺的，通過借助他人的力量，也可以達到有效管理的目的。但經銷商要想更好地留人，就必須創造一個輕松和諧而溫馨的企業留人氛圍，就必須要用一顆平常心，用人所長，避其所短，用放大鏡去看團隊成員的優點，這樣，才能心平氣和，更好地與職業經理人相處，增強營銷人員的忠誠度。

3.平臺留人

經銷商也許在現實物質利益上，不能給予更多，但卻可以通過提供一個較為廣闊的平臺，提供一個可以發揮的更大空間，來更好地留人。比如，設置更多的崗位或層級，讓大家都有前進的動力或奔頭。

4.愿景留人

作為經銷商，要不斷地給營銷人員“畫餅”，不斷地展示企業的未來美好前景，以此吸引營銷人員死心塌地地為企業奮斗，也可以實現留人的目的。比如，有的經銷商通過年終給予分紅，規模較大的經銷商通過給股票的方式，來實現留人，但要避免既想鞭打快牛，又不想讓牛吃草這一狀況。

總之，經銷商要想組建自己的營銷團隊，增強自己的核心競爭力，就必須采用自己的方式，來招聘、使用營銷人員，通過創新的手法，來合理地留人，從而通過打造自己的狼性團隊，積極參與市場競爭，從而取得更大的勝利。

崔自三：經銷商戰略發展研究專家;著名營銷實戰培訓專家;中國總裁培訓網金牌講師;《銷售與市場》聯合培訓中心專家講師;北京時代光華特約高級講師;“營銷OJT”現場實戰訓練模式創造者。