三個月之前，走訪一個我們品牌剛開發的鄉鎮市場，鋪貨率雖在70%以上，也設置了很高的消費者拉動，除了有幾家終端動銷效果好之外。大多數終端動銷還是較慢，甚至還出現了臨期產品，主要是顧客自點率較低，老板推薦不力等原因。

走到了中午，終端也差不多走完了，我決定好好拜訪我們能動銷的終端，試圖找到動銷的原委。走到第一家，老板正在吃午飯，喝的是我們的啤酒，我便上去搭訕。“我們的啤酒感覺怎么樣，我問到，老板回答：“很好啊，我就經常喝你們啤酒”，“為什么喜歡喝我們得啤酒呢?” “之前我在縣城開過店，那個業務員和我談了，你們的啤酒是生啤，不含糖漿，不像某某啤酒，熟啤，含糖漿，保質期都比你們時間短。再說，你們這個還中獎，我們自己喝也比較劃算。”你這里我們的啤酒賣的怎么樣?“很好啊，前幾天才進的貨，都已經賣了幾十件了，”老板邊說邊指我品堆頭。你覺得，到你的店，我們的啤酒為什么賣得比較好，他說，“第一，產品質量好，我自己都喝，來客我都推薦，第二，我們利潤比某某啤酒搞，第三，中獎高，消費者喝了也劃算……。”“對啊，我們的競爭優勢就以上三點啊，”我回答。

隨后，我拜訪了第二家，剛好有消費者買我們啤酒，我走了上去問消費者，“兄弟，我們這個酒感覺怎么樣?“很好啊，我以前在廣西經常喝的，我來這里就喝這個”。原來是老消費者。隨后和終端溝通得知，他這里的就幾乎是外地人喝，最近鎮上搞公路，來了一幫外地工人，那些人喝酒幾乎是喝我們的啤酒。

幾家終端拜拜訪下來，雖然能賣酒的原因各有不同，但有一點是確定的。能賣酒的終端對我品都比較了解或者有了解的消費者點著要喝。而他們的了解都是之前對他們潛移默化的培育。我們可不可以在該市場培育一定的消費群體呢?回來的路上，我整理了下思維，一套完整的培育方案就這樣出爐。

方案主要分兩部分:

第一，終端培育，終端不但是我們生意伙伴，同時也是我們的消費者，他們是第一批接受我們產品的人，只有把他們培育好，認可了我的產品，公司的文化。

他們才有可能影響來他店里購買啤酒的人。所以說，我們要堅持把我們產品的特點給終端說透，重復的說，說到直到他認可。通常，一個消費者身后至少有5個潛在消費者，如果一個業務員管理400個終端，我們把終端培育好了，就會產生2000個潛在消費者，而且還有逐漸擴大的可能。終端穩定性較好，培育工作相對于來說好開展的多。由此，我整理了一份業務說詞，遵循先賣思想后做生意的原則，把我們公司及公司的產品特點形成文本，要求業務員人手一冊，每個業務員每天至少培育10個終端，首先給終端灌輸我們公司的經營理念及產品特色，隨后在分析我品的利潤，總之，終端了解得越多越好。同時，調整業務員的考核表，把終端培育逐漸固化成業務員的基本動作。

第二、消費者培育

消費者通常是憑感覺來決策，什么熟悉就購買什么。而導致消費者熟悉的原因，無非就是對公司及公司產品的了解。所以說，把公司及公司產品傳播出去無疑是讓消費者熟悉的重要手段。一個品牌或產品和消費者的溝通方式主要就是媒體廣告，然而，電視媒體廣告也只能告訴消費者有這個品牌或者產品的存在，不能直接傳達促銷信息，更不能滿足消費者的體驗。所以說，地面推廣不能缺失，怎么做地面推廣呢，一方面，強化生動化工作，做到隨處可見，和消費者混個臉熟，讓消費者產生在哪里見過的印象。另一方面，做小型公關活動，活動的主要手段就是免費品嘗，禮品派發，培養第一批消費者。

通過三個月的培育，該鄉鎮我品動銷明顯加快，市場地位迅速提升。