農(nóng)村市場(chǎng)白酒通路建設(shè)模式

1、農(nóng)村直銷模式

白酒企業(yè)自建通路，利用企業(yè)的管理實(shí)力，加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)的占有和控制。

優(yōu)點(diǎn)：渠道短，反應(yīng)迅速，服務(wù)及時(shí)，價(jià)格穩(wěn)定，促銷到位，廣告宣傳有利;

缺點(diǎn)：農(nóng)村市場(chǎng)地理分散，物流費(fèi)用高，容易出現(xiàn)銷售盲區(qū)，人力、物力投入大，費(fèi)用高，管理難度較大。非本地區(qū)企業(yè)不敢采用直銷通路。

2、經(jīng)銷模式

選擇地區(qū)經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商開(kāi)拓市場(chǎng)，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)。

優(yōu)點(diǎn)：很快進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，迅速占有當(dāng)?shù)劁N售網(wǎng)絡(luò)，可節(jié)省大量人力、物力，銷售面廣，廠家和商家權(quán)利義務(wù)分明，分工明確;

缺點(diǎn)：容易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)遲緩，需要企業(yè)強(qiáng)力的管理;在溝通上企業(yè)和經(jīng)銷商存在問(wèn)題，可能成為市場(chǎng)的隱患。

3、代理模式

選擇地區(qū)代理商，由廠家協(xié)助代理商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)。

優(yōu)點(diǎn)：利用代理商的地理便利和資金實(shí)力，節(jié)省開(kāi)拓市場(chǎng)的時(shí)間，銷售面廣，管理比較容易;

缺點(diǎn)：代理商存在跑貨或死帳的風(fēng)險(xiǎn)。

4、網(wǎng)絡(luò)模式

在一定的區(qū)劃內(nèi)，選擇多家經(jīng)銷商，劃定銷售區(qū)域，實(shí)施深度分銷。

優(yōu)點(diǎn)：責(zé)任區(qū)域明確，服務(wù)半徑小，反應(yīng)迅速，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，容易精耕細(xì)作;

缺點(diǎn)：廠家必須擁有強(qiáng)大的配送網(wǎng)絡(luò)，需要較多的人員管理。

5、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)向周邊輻射模式

農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)是改革開(kāi)放初期的產(chǎn)物，目前總體上呈萎縮的趨勢(shì)，但是在一些地方，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)仍然起到商品中心的作用。如浙江蒼南、福建莆田、山東臨沂、江蘇徐州、河南鄭州等地。

優(yōu)點(diǎn)：無(wú)規(guī)則自由流通，經(jīng)營(yíng)靈活，薄利多銷，配貨方便，輻射力強(qiáng);

缺點(diǎn)：缺乏固定的網(wǎng)絡(luò)和客戶，以價(jià)格為主要手段，容易沖貨和發(fā)生價(jià)格混亂，即將被淘汰。

農(nóng)村市場(chǎng)白酒廣告宣傳

城市消費(fèi)者已經(jīng)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，習(xí)慣于從各種媒體獲取有關(guān)商品信息，而農(nóng)村消費(fèi)者則不然，這與其文化素質(zhì)、生活范圍、媒體接觸習(xí)慣等有關(guān)，所以針對(duì)這一群體的品牌傳播要抓住其特點(diǎn)，有所選擇，有所創(chuàng)新——這是農(nóng)村市場(chǎng)白酒廣告宣傳的要素。

1.口碑宣傳是最有效、最重要的傳播方式。農(nóng)村消費(fèi)者由于地域和活動(dòng)空間的限制，消費(fèi)習(xí)慣大都受左鄰右舍的口碑影響。此外，“攀比“心理在農(nóng)村的品牌消費(fèi)中起到重要的作用。針對(duì)這一重要特點(diǎn)，白酒企業(yè)加強(qiáng)核心終端建設(shè)力度，在品牌導(dǎo)入的初期營(yíng)造良好的購(gòu)買氛圍，樹(shù)立良好的品牌口碑，力圖構(gòu)建一個(gè)不需費(fèi)用的廣告?zhèn)鞑ゾW(wǎng)。

2.充分利用當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)低廉的廣告費(fèi)用投放廣告。中央電視臺(tái)二套、七套的農(nóng)業(yè)節(jié)目農(nóng)村觀眾收視率不高，原因是收視條件有限。農(nóng)村電視節(jié)目除《新聞聯(lián)播》，其他節(jié)目則由當(dāng)?shù)夭钷D(zhuǎn)臺(tái)、自辦臺(tái)播出。根據(jù)這種情況，白酒企業(yè)在投放電視廣告時(shí)，可將目光放在最基層的電視臺(tái)，縣城新聞、鄉(xiāng)鎮(zhèn)新聞，在當(dāng)?shù)剞r(nóng)民最關(guān)注的欄目投放廣告宣傳;也可利用此媒體進(jìn)行公關(guān)、造勢(shì)，價(jià)格便宜，易于操作。電視廣告的訴求可以依據(jù)品牌定位進(jìn)行創(chuàng)意。

3.墻體廣告。雖然這一形式并不適合所有企業(yè)，但在農(nóng)村市場(chǎng)上仍是一種行之有效的方法，白酒企業(yè)可根據(jù)品牌定位、產(chǎn)品上市的時(shí)間、地點(diǎn)，有選擇地使用。

4.平面廣告。白酒品牌在農(nóng)村的推廣可以借鑒很多保健品、肥料在海報(bào)方面的成功案例，平時(shí)采取售點(diǎn)張貼、懸掛橫幅、統(tǒng)一招牌等方式，春節(jié)可設(shè)計(jì)產(chǎn)品掛歷贈(zèng)送顧客，這類廣告既宣傳了產(chǎn)品又具有裝飾價(jià)值。這一方式適用于村鎮(zhèn)。

5.廣播廣告。廣播仍是農(nóng)民獲取信息及娛樂(lè)的一個(gè)重要渠道，傳播范圍廣，有些長(zhǎng)期播放的廣告耳熟能詳，村童亦能背出，作用不可小視。

6.文化大院廣告。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)村基層組織開(kāi)始重視文化建設(shè)，文化大院在中國(guó)農(nóng)村遍地開(kāi)花。白酒企業(yè)可利用這一場(chǎng)所搞公益活動(dòng)，譬如贈(zèng)送科技書(shū)籍、文體用品等，讓品牌深深扎根于文化大院，傳播企業(yè)文化，樹(shù)立起品牌形象。此外，還可聘請(qǐng)當(dāng)?shù)匚乃噲F(tuán)體到文化大院演出，貼近農(nóng)民，集聚力強(qiáng)，農(nóng)民樂(lè)于接受，企業(yè)運(yùn)作空間極大。

農(nóng)村市場(chǎng)白酒促銷

農(nóng)村市場(chǎng)的促銷活動(dòng)是品牌推廣的重要途徑，也是品牌親和力的表現(xiàn)形式。依據(jù)農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)際情況，農(nóng)村市場(chǎng)白酒促銷在促銷工具的使用上必須全面規(guī)劃，達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)的作用。

1、實(shí)物促銷

實(shí)物促銷的優(yōu)點(diǎn)是能夠給消費(fèi)者帶來(lái)購(gòu)買的直接利益，刺激消費(fèi)者試用產(chǎn)品，扭轉(zhuǎn)消費(fèi)偏好。在品牌進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)的初期，適當(dāng)采用贈(zèng)送實(shí)物如日化用品，飲料，食品等等，對(duì)品牌的知名度和美譽(yù)度有一定促進(jìn)作用，也給消費(fèi)者以實(shí)實(shí)在在的消費(fèi)利益。

2、兌換促銷

兌換促銷是實(shí)物促銷的延伸。在農(nóng)村消費(fèi)者的傳統(tǒng)觀念里，兌換是一種由來(lái)已久的習(xí)慣，我們可以順勢(shì)利用兌換包裝、兌換酒瓶、兌換瓶蓋來(lái)達(dá)到促銷的目的。這種促銷方式管理的工作量比較大，廠家和經(jīng)銷商必須作好充分的協(xié)調(diào)工作，并且要處理好政策的延續(xù)性問(wèn)題。

3、贈(zèng)送促銷

贈(zèng)送促銷只能限定特殊的消費(fèi)人群。利用農(nóng)村的贈(zèng)送活動(dòng)，抓好公關(guān)工作，是樹(shù)立良好的口碑的重要方式。贈(zèng)送促銷只是在春節(jié)、節(jié)日或重大的地方紀(jì)念活動(dòng)上進(jìn)行，通常能夠產(chǎn)生很好的社會(huì)影響。

4、團(tuán)體優(yōu)惠促銷

團(tuán)體優(yōu)惠在春節(jié)、中秋的機(jī)關(guān)、單位或者團(tuán)體內(nèi)開(kāi)展，以一定的折扣，或者一定的搭配贈(zèng)送品，達(dá)到促銷的目的。由于機(jī)關(guān)、單位的消費(fèi)者屬于“文化人”，在農(nóng)村的社會(huì)環(huán)境中影響力大，運(yùn)作得當(dāng)將為品牌找到免費(fèi)的品牌代言人。

5、婚宴送禮促銷

婚宴的促銷可以采用優(yōu)惠折扣，也可以采用贈(zèng)送婚紗攝影、婚慶用車、婚禮慶典、電視點(diǎn)歌等方式。促銷的目的是產(chǎn)生消費(fèi)，也是提高品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)地位的手段，因此，拿下婚宴是白酒品牌農(nóng)村推廣的頭等大事。有條件的企業(yè)甚至可以根據(jù)婚宴開(kāi)發(fā)出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品來(lái)。

6、春節(jié)展銷促銷

每年春節(jié)，縣、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)的春節(jié)展銷會(huì)是農(nóng)村市場(chǎng)白酒銷售的重頭戲。利用好展會(huì)，除了建立良好的品牌形象，企業(yè)形象外，對(duì)于春節(jié)年貨購(gòu)買的大類——白酒也是一個(gè)大量銷售的好時(shí)機(jī)。在春節(jié)促銷中，可以開(kāi)展群眾喜聞樂(lè)見(jiàn)的民間游街、戲曲表演來(lái)為促銷助興，用實(shí)物贈(zèng)送，批發(fā)購(gòu)買優(yōu)惠來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售促進(jìn)。

7、文化促銷

結(jié)合各地群眾文化建設(shè)，借助戲曲、電影、民間藝術(shù)交流以及群眾聯(lián)歡，開(kāi)展品嘗、購(gòu)買或展示活動(dòng)。把品牌扎根在農(nóng)村，深深地融入人民群眾的日常生活，這樣的促銷是品牌傳播的最高境界。

8、名人促銷

各地農(nóng)村都有名人。或是德高望重的老者，或是學(xué)識(shí)淵博的長(zhǎng)輩，或是政界退休的老干部。白酒在農(nóng)村市場(chǎng)推廣中，可以借助這些名人的名氣和影響力，邀請(qǐng)他們參與活動(dòng)，促進(jìn)品牌的溝通，讓社會(huì)名人成為品牌的兼職代言人。名人促銷對(duì)白酒品牌的口碑傳播作用巨大。