城市白酒市場是一個有限的市場，競爭激烈。與其在刀光劍影的城市拼個你死我活，不如到鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村廣闊天地另辟蹊徑，營造自己的市場區(qū)隔。對于實力不強、資金困難、銷售下滑的中小酒廠來說，這更是一個值得思考的選擇。如果白酒企業(yè)能很好地將自己的品牌建設(shè)與滿足農(nóng)村消費需求結(jié)合起來，在市場營銷體系建設(shè)中充分結(jié)合當(dāng)前鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場特點，合理調(diào)度和統(tǒng)籌運用市場資源，作好市場調(diào)查分析和新產(chǎn)品開發(fā)，建好農(nóng)村市場的營銷網(wǎng)絡(luò)，抓好農(nóng)村品牌推廣，那么就能找到一條新的發(fā)展道路。

農(nóng)村市場白酒消費特點

1、價格是農(nóng)村白酒消費的最重要因素

只要產(chǎn)品價格適當(dāng)，包裝精美、酒水口感好、喝起來不上頭、品牌文化切合農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場特點的產(chǎn)品對大多數(shù)農(nóng)村市場來說，是擁有很大的市場空間的。

2、銷售時機相對集中

農(nóng)村市場白酒消費具有一些集中性的特點，主要集中在中秋節(jié)前后和春節(jié)期間，特別是春節(jié)期間。這個期間，婚禮宴會、請客送禮形成一個購買的高峰期。在此期間購買的產(chǎn)品，除消費外，剩余儲備要延續(xù)半年左右。因此，這一時機是鄉(xiāng)鎮(zhèn)白酒品牌的重點。

3、促銷對于引導(dǎo)消費起到關(guān)鍵作用

由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村相對比較獲取信息的渠道有限，對于促銷引導(dǎo)比較敏感，能夠帶來實惠和利益的品牌很容易打動他們。

4、廣告媒體的投入費用相對較低

中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)大多自建有線電視網(wǎng)、有線廣播網(wǎng)，農(nóng)村消費者接收信息的主要渠道也來自于此，因此農(nóng)村的媒體費用相比城市要低。

5、核心網(wǎng)絡(luò)是渠道建設(shè)的重心

農(nóng)村市場消費者的購買相對集中，通常會選擇固定的、有信譽、有影響力的購買地點。核心終端的建立就格外重要，誰的核心終端多，誰的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量就高，誰的市場份額就會大，銷量就會高。

6、行政推薦力對白酒農(nóng)村市場推廣的影響大

每一個縣級市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)就是一個小的集團消費群，他們的消費具有共性和相互引導(dǎo)激發(fā)作用。由于農(nóng)村長期以來形成的特殊人際觀念和對基層領(lǐng)導(dǎo)的“行政崇拜”，我們不可忽視基層行政派送推薦力度和人際派送推薦力度。如果能很好地利用這一特殊的社會觀念，品牌的推廣就容易得多。

農(nóng)村市場白酒開發(fā)策略

開發(fā)農(nóng)村市場必須徹底丟掉固有的產(chǎn)品、價格、通路和促銷的觀念，而關(guān)注消費者真正需要什么。

1、地理開發(fā)策略

白酒企業(yè)在進入農(nóng)村市場時，首先必須對目標(biāo)市場進行區(qū)域定義，在某一個行政區(qū)劃內(nèi)依據(jù)消費的水平、消費者對酒精度、香型的要求劃分市場區(qū)劃，依照市場、消費者的實際需求采取不同的價格、產(chǎn)品和促銷策略。

2、季節(jié)開發(fā)策略

農(nóng)村市場的白酒消費以中秋和春節(jié)為兩個消費旺季，尤其是春節(jié)。農(nóng)村的婚宴、送禮以及團聚對于白酒的需求十分旺盛。企業(yè)可以依據(jù)農(nóng)村市場這一特殊的季節(jié)特性有針對性地部署營銷推廣，開發(fā)有針對性的產(chǎn)品，從而達成預(yù)定的銷售目標(biāo)。

3、交易開發(fā)策略

白酒是一個高消耗的行業(yè)，從釀酒的糧食到酒的包裝，消耗十分巨大。如果企業(yè)在農(nóng)村市場實踐中合理利用交易策略，比如用酒兌換糧食、回收酒瓶等等，對于農(nóng)村市場的開發(fā)有著巨大的推動作用。適當(dāng)?shù)卦谔囟▍^(qū)域、特定的消費群采用這種交易方式，可以切實拉近品牌與消費者的距離。

4、直銷開發(fā)策略

農(nóng)村市場的集貿(mào)市場通常有其周期和高峰期，充分利用這一時機，開展直銷活動。可以將產(chǎn)品直接送到集貿(mào)市場，開展展銷活動;也可以組織直銷車隊，產(chǎn)品直接送到農(nóng)民的大門口，開展豐富多彩的促銷活動。

5、代理開發(fā)策略

在縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，通常都有領(lǐng)袖級的商家或人物，在一定范圍內(nèi)有著極高的知名度和號召力，他們往往也是某一種潮流的領(lǐng)導(dǎo)者。白酒企業(yè)可以選擇其為代理商或銷售業(yè)務(wù)代辦人。他們能夠利用他們的渠道和影響力帶動周圍的消費者，成為品牌的忠實用戶。

6、喜慶開發(fā)策略

婚宴、壽宴是農(nóng)村白酒消費的大宗項目，也是農(nóng)村消費者集中交流信息的場合。在中秋和春節(jié)期間，針對農(nóng)村的宴會開發(fā)的產(chǎn)品，開展的活動以及讓消費者得到實惠的促銷手段是白酒品牌占有農(nóng)村市場的重要策略。

7、包裝開發(fā)策略

農(nóng)村市場的白酒品牌在包裝設(shè)計上應(yīng)該盡量簡潔，實用，直觀。包裝數(shù)量上，白酒通常是每件六瓶裝;針對農(nóng)村市場，可以開發(fā)十瓶裝，十二瓶裝的產(chǎn)品。包裝尺寸針對農(nóng)村市場的產(chǎn)品可以適當(dāng)加大外盒，給消費者造成實惠的感覺;白酒容量上必須保證充足;包裝色彩上要運用喜慶、吉祥的色彩系列。

8、典故開發(fā)策略

中國廣大的農(nóng)村大地-上流傳著許多民俗傳說、典故。白酒企業(yè)可以根據(jù)區(qū)域市場的歷史典故或民俗傳說，開發(fā)地域性品牌。大型企業(yè)也可以通過兼并區(qū)域市場的小酒企來達到開發(fā)地域品牌的目的。

9、行政開發(fā)策略

合理利用政府的政策引導(dǎo)，合理使用公關(guān)手段借用當(dāng)?shù)卣�府部門的影響力，對農(nóng)村市場進行開發(fā)，充分利用基層行政派送的推薦力度和推薦力量，在節(jié)日實現(xiàn)大量的團體購買。

10、市場先入為主策略

農(nóng)村市場若缺乏白酒的主導(dǎo)品牌，企業(yè)可以通過建設(shè)網(wǎng)絡(luò)、宣傳、促銷來建立品牌形象，形成先入為主的品牌優(yōu)勢。農(nóng)村消費者的品牌認(rèn)知和產(chǎn)品的宣傳、鋪貨息息相關(guān)。

11、市場跟隨者策略

農(nóng)村市場的后進者可以采用跟隨策略，但是必須樹立品牌形象，企業(yè)形象，在宣傳上注重情感的訴求;在營銷上注重網(wǎng)絡(luò)、促銷以及口碑的傳播效應(yīng)。