酒業連鎖的一大價值是“商譽品牌價值”。酒業連鎖偶爾用一下價格手段吸引流量是在所難免的，就像新開業的超市總要拿便宜雞蛋吸引大媽早上排隊一樣。但酒業連鎖的核心價值不在價格戰上，而在于“商業品牌”的建立。大家為什么愿意到同仁堂看中醫、抓中藥啊?因為同仁堂承諾“炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力”，這就是放心，這就是保真，這就是同仁堂與其他中藥房的差別。酒業連鎖對消費者最重要的價值也在這里，品質保真、價格放心，其次才是服務，如29分鐘送到。

酒業連鎖一旦擁有了“商譽品牌價值”，就可以構建“高性價比產品、個性化品牌”的核心競爭力;就像屈臣氏在中國200多個城市擁有超過1000多家店鋪和3000多萬名會員，其中自有品牌的利潤貢獻占到屈臣氏總利潤的40%。酒業連鎖一定要正視自己的核心價值和核心競爭力，謹慎使用價格武器;因為消費者最喜歡“占便宜”而不是“低價格”，消費者如果一味喜歡低價格，那么就應該是尖莊比五糧液好賣了。

酒業連鎖的兩大基本點是“連”和“鎖”，并且是“鎖”重要于“連”。

“連”就是鏈接終端，實現六大統一：統一門店設計、統一價格體系、統一運營管理、統一會員服務、統一采購供應、統一傳播推廣。

“鎖”就是鎖定消費者，也就是會員，或者互聯網化的用戶;特別是要實現會員的分級管理：根據會員的購買行為，將會員分級，不同等級會員享受到的優惠權益不同;會員分級制度管理，有助于優化會員體系，提高會員忠誠度，提升會員轉化率;會員分級管理可以有效收集會員數據，了解會員興趣愛好、消費特點、意向需求等，針對不同的會員需求，為其提供優質的個性化服務。酒業連鎖要成為消費者會員的選酒顧問，才能真正成為“社區酒窖”、“掌上酒行”。

酒業連鎖的三大定位視角是“商品”、“業態”和“拓展”。

定位一個酒業連鎖，首先要看“商品”組合，因為商品是連鎖體系與消費者的最大鏈接點，商品組合可以從多角度分析：比如“白酒”、“紅酒”、“啤酒”、“其他食品”，比如“形象產品”、“流量產品”、“利潤產品”、“補充產品”，比如品相的“多”與“少”。

其次要看生意“業態”，有的連鎖是以“零售為主”，比如1919就是以門店零售、400+29′送到、C2B等為主生意實現手段，有的連鎖是以“團購”為主，比如2006-2012年的華致酒行，有的連鎖是“B2C+B2B”，比如Along華龍酒直達在黑龍江就是這樣成功的。定位一個酒業連鎖。

最后要看“拓展”方式：一是“直營”，直接投資、直接經營;二是“加盟”，他人投資、他人經營“;三是“托管”，他人投資，委托管理。

所謂“托管”，就是如家的模式，加盟店長由如家總部任命和管理，薪酬總部統一發放;酒店IT系統由總部統一部署，總部實時掌控加盟店運營情況;如家的中央客源系統和會員管理系統，使加盟店離不開對總部的依賴;而如家管理大學每年培養數以百計的店長，提供源源不斷的人才支持。“商品”、“業態”和“拓展”是定位一個酒業連鎖的系統視角，也是對比不同酒行連鎖的標準。

酒業連鎖的四大關鍵點是“商品組合”、“門店運營”、“復制拓展”和“會員管理”。

“商品組合”最關鍵的是形象產品、流量產品、利潤產品、補充產品的結構或比重，形象產品如茅臺、五糧液、名莊酒是拉升店面形象的，流量產品如當地暢銷酒品是匯聚人氣、吸引流量的，利潤產品如專銷酒品、OEM酒品是單店和整個連鎖體系實現盈利的關鍵，利潤產品20%的銷售業績要能完成80%的利潤，補充產品是因地制宜的一些產品。

“門店運營”有四個方面值得關注：

一是“簡單的前臺、復雜的后臺”，要努力使得前臺簡單化、標準化，不要對一線門店的店長、店員要求過高，否則很難復制，而后臺要不怕麻煩、主動承攬麻煩，以便一線能輕裝上陣。

二是“消滅倉庫，提高周轉”，酒特別是白酒的消費有地域化特征，酒業連鎖特別是全國性連鎖往往需要成百上千的品相，很容易形成庫存積壓，因此要盡可能將酒擺到消費者看得到的展架上，而不是堆放在倉庫中。

三是“售賣式陳列”，我曾經到一個門店，看到第一列是法國酒、第二列是西班牙酒、第三列是摩爾多瓦酒，就問“摩爾多瓦酒多久能賣一瓶啊?”，答“一個月都未必賣一瓶”，問“那為什么不把這個貨架給法國酒啊?!”，陳列一定要為售賣服務，而不是好看。

四是“從豐乳肥臀到勤快送貨”，1919酒類直供在高峰期不分店長、收銀都要送貨。

“復制拓展”有三個要點：首先招商文件要講清楚零售盈利能力、全國供應鏈、投資回報預期;其次在市場布局上盡可能區域集中化拓展，只有聚焦區域才能優化商品組合、才能提高供應鏈效率、才能盡快實現29′送的服務，很重要的一點還在于只有集中到酒類消費大省、白酒消費大省，才能更好的順應酒類消費地域差別大的市場特征;第三拓展開發要盯緊名酒專賣店、團購商和進口酒窖，加盟連鎖是他們轉型的主要路徑，他們的人脈也有助于新店的生意啟動。

“會員管理”是酒業連鎖四大關鍵點最后一項，但也有可能是移動互聯網時代最重要的一項，因為在O2O模式下用戶將是連鎖體系最重要的資產。酒業連鎖不僅要全渠道數字化，而且要消費者數字化;并且逐步實現門店和總部對會員消費者會員的社群化管理，特別是門店如能針對2-3平方公里的社群做好B2C，樹立價格標桿、培育意見領袖，將有機會通過B2B2C分銷餐飲、KA、黃金網點打造爆款產品、提高產品鋪貨。

而兩類社群是必須做的，一類是實體店2平方公里商圈的社群，要養成用戶“400 / APP”購買為主的習慣;另一類是店長針對商務型團購，要“圓蔥”式的建立用戶微信群，比如1000人/店。《失控》作者凱文.凱利有個一千個鐵桿粉絲理論：“創作者，如藝術家、音樂家、攝影師、工匠、演員、動畫師、設計師、視頻制作者，或者作者——換言之，也就是任何創作藝術作品的人——只需擁有1000名鐵桿粉絲便能糊口。”1000鐵桿粉絲理論對酒業連鎖也是適應的。

對于“風口”的酒業連鎖，重要的不是成長的快慢，而是成長的可復制性、可預見性、可持續性。因此，，要注意從資本視角看酒業連鎖的價值，要注重產融互動以實現快速發展。越平臺，越未來。

文/海納機構總經理、酒業評論員 呂咸遜