05、以點帶面策略

企業也可以采取重點突破的策略，以點帶線，以線帶面。先啟動并做好一部分質量型終端，充分發揮其示范效應，即建立“領袖終端”，樹立起其他終端的信心，達到以點的啟動來拉動面的鋪貨之目的。“終端領袖”就是指那些規模較大、經營時間較長、對其他通路成員有影響力的零售商。“終端領袖”是其他零售商效仿的主要對象，產品進入市場時，可借助“終端領袖”在流通領域的威望和影響力，來降低鋪貨阻力。

案例：某白酒企業在鋪貨的過程當中，采取建立樣板店的方式來減少鋪貨阻力。在每一片區內，按10∶1的比例，篩選一批地理位置好、營業額相對較大的社區零售店，通過提供適量鋪底、上齊所有產品、包裝店面、制作招牌、設置燈箱和設置“××產品指定經銷店”銅牌等手段進行重點扶持，建立樣板店。經過一段時間后，其他零售店都主動找上門來要求經銷產品。

06、搭便車策略

企業也可以采用搭便車的策略，通過暢銷產品來帶動新產品的鋪貨。把新產品和暢銷產品捆綁在一起銷售，利用原有暢銷產品的通路力來“帶貨銷售”，如此就可以降低新產品的鋪貨阻力，使新產品快速抵達渠道的終端，從而盡快與消費者見面。

案例：伊川杜康酒通過捆綁銷售來鋪貨。伊川杜康酒在某區域市場找到當地成熟經銷商做代理，為了讓伊川杜康酒迅速抵達終端，縮短鋪貨時間，伊川杜康采取了與該經銷商成熟品牌漓泉啤酒捆綁銷售的方法，以降低鋪貨的難度。具體操作方式是：凡在鋪貨期間購買一件28度或35度伊川杜康酒，均配一件漓泉啤酒。眾多零售店老板基于與經銷商的多年合作和漓泉啤酒的暢銷，均表示愿意接受這樣的銷售方式。伊川杜康酒的鋪貨工作因而十分成功，終端到達率超過90%，該市的酒樓、飯店、大排檔和士多店等消費終端在短時間內都擺上了伊川杜康酒。

07、適量鋪底鋪貨法

在目前終端競爭十分激烈的情況下，對于新產品上市尤其是知名度較低的品牌，要想現款鋪貨是很難的，在這種情況下，可以通過采取適量鋪底， 即上打下的方式來減少鋪貨阻力，達到較高的鋪貨率。

案例：適量鋪底減少鋪貨阻力。某白酒企業為了減少鋪貨阻力，加快鋪貨速度，對選定的終端店按其銷售能力和信譽級別給予適當的貨物鋪底，A級店鋪底貨款金額為2000元，B級店為1500元，C級店為1000元。第二次鋪貨時上次欠款結清，一個銷售年度結束后，結清全部欠款，方對終端予以結算年度返利。

08、情感溝通法

在鋪貨前對終端負責人進行情感投資，通過客情關系增進刺激終端負責人對產品和品牌的興趣和銷售積極性，從而主動地愿意經銷廠家的產品。

案例：北方某市有個大型夜市省內外著名，啤酒產品被當地品牌長期壟斷，某啤酒為打開這一市場，首先組織攤點老板免費到當地國家AAAA級風景名勝區進行為期兩天的觀光旅游，并參觀花園式的啤酒企業，并通過深度的產品和品牌賣點宣傳，使老板們從內心接受了這個品牌，幾乎全面答應現款的方式銷售該品牌啤酒。結果在一周之內100多家攤點的鋪貨率達到100%，專銷率達到95%。

還有一個白酒品牌為打開一個地級市的餐飲終端，首先向事先考察并選定的90家目標終端負責人發請帖，邀請他們參加廠家舉辦的商務酒會，并特別強調必須是終端負責人親自到現場憑名片及身份證才能有精美禮品贈送(價值200元的密碼箱)。接到請帖的終端基本上都派人參加，酒會上廠家營銷人員充分地與終端負責人進行交流與溝通，并現場進行產品品嘗，產品特點、營銷政策等方面的講解，使終端負責人充分認識到此品牌的盈利潛力，40%的負責人當場表示愿意進貨。會后營銷人員根據記錄對終端負責人進行跟蹤并實施鋪貨，80%以上的終端都非常順利地實現了鋪貨，另外的20%的終端雖然猶豫不定但拿了廠家的禮品，也不好意思拒絕，或多或少地答應進貨，最終實現了目標終端鋪貨率98%的成績。

09、制造暢銷假象法

企業確定目標終端店，并派專人充當顧客去消費并要求消費此品牌的產品，問的次數多了，終端店就對這產品有了印象，感覺這產品應該好賣，這時營銷員再去鋪貨就不難了。甚至有的企業先免費鋪貨后，干脆就把產品買回來，如此造成產品暢銷的假象，從而減少鋪貨阻力。

案例：水井坊在上市之初，就先開一個新聞發布會，然后立即大規模鋪貨，幾天以后，公司就派人以顧客的身份將市場上的水井坊全部買回，造成“新品上市，供不應求”的假象。這一舉動是許多廠商敢想而不敢做的驚天之舉，但效果卻立竿見影。不僅如此，在水井坊上市短短一年半的時間內，水井坊數次采用這一招，總給人水井坊“經常斷貨”的假象。

10、建群鋪貨法

沒有建群的鋪貨就是擺地攤，鋪貨是仍然是絕大多數企業營銷的基本動作，也是基本功。任何一個時代的營銷都不會反對鋪貨，營銷的推廣時代反對的是單純的鋪貨，或者說是為了鋪貨而鋪貨。傳統的鋪貨就是為了賣貨，而推廣時代的鋪貨是不再單純的為了鋪貨，而是鋪貨成為與渠道成員建立“在線狀態”平臺的一種方式。

鋪貨必建群，通過建群完成推廣平臺的建立。現實中，也有很多企業認為，我們也建了很多群，但是也沒有什么收獲。甚至很多群都成了“休克群”或者“垃圾群”。社區商務群的管理主要是依靠的“內容”，沒有內容，就會讓商務群變的“六神無主”，并逐步演變為“垃圾群”。

值得提醒的是，建群只是建立了推廣平臺，并沒有開始推廣，而商務社區群的推廣需要更多的內容，需要讓群變得有趣，好玩。商務社區群的終極目標是“守望相助”。

11、場景陳列鋪貨法

陳列必場景：沒有場景的陳列就是商品污染。貨賣堆山是傳統營銷環境下的產物。在總量過剩的時代，堆山的貨物就會給消費者帶來心理壓力，甚至是商品污染。

推廣時代的陳列要求是以“場景”為目的的陳列。場景是什么?很多人用所謂的“互聯網語言”解讀，讓大家的看的云里霧里。我們對場景的解釋就是“把顧客購買的理由極致化”。通過深入研究顧客為什么購買，將顧客購買的理由通過“場景構建”，讓顧客為之動心，并產生強烈的購買欲望。

將陳列進化為場景的本質意義是，傳統的陳列就是為了讓消費者看見，看在眼里。而陳列進化為場景就是不僅讓消費者看在眼里，更重要的是讓消費者記在心里，占領消費心智是場景化陳列的必然。深刻的理解場景的含義，實施場景化推廣體系，需要廠商走進顧客的生活方式。而不是簡單意義上的“秀”和“做秀”。營銷進入推廣時代，就是依托“場景”實施內容制造，然后通過“在線”的方式實施傳播。這個方面講，廠商面臨最大的難題是“內容”而不是傳播。

12、刷屏促銷鋪貨法

促銷必刷屏：沒有刷屏就沒有促銷。傳統的促銷以“賣便宜”為核心，利用顧客“占便宜”的心理。移動互聯時代，面對80，90，甚至00后的主流消費群，他們既不會貪便宜，更不會占便宜。這種“釣魚式”的誘餌促銷，顯然不會有作用。

推廣時代的營銷使命就是把顧客請到手機上來，通過“在線狀態”與消費者一起嗨皮。我們三年前，曾經以“最美老板娘”為主題實施刷屏式促銷，僅投票一項活動，在一個50萬人口的內地縣級市場，得票最高的“最美老板娘”得票超過3.7萬人。最近以“感動顧客的最美服務員”為主題的刷屏活動，在一個100萬人口的內地縣級市場，其中6人的得票超過5萬人。

促銷必刷屏，就是要求促銷方式通過“內容制造”的方式，與顧客“在線傳播，互動”。把傳統的促銷費以手機為載體實施，把更多的娛樂化，休閑化的互動作為促銷的核心。

喝酒唯小醉，人生歡樂多!鋪貨多動腦、方能賺錢多!