2017年時光已經過半，行業不斷有猛料報道，就似這炎炎夏日，有種今年我必火的自信和激情!基如此，我想還是談下處于強分化下“水生火熱”的中小型企業他們該如何去破冰?

在整體的宏觀經濟背景下，白酒行業到底處在一個什么樣的發展形勢?在此，有必要解讀下：

形勢一：價位升級明顯，無論是低端光瓶酒還是高端盒裝酒近年來都出現了價位整體上移。

形勢二：名酒和區域龍頭強勢擠壓地方酒廠和區域酒廠。

形勢三：互聯網+下，原有的渠道動力模式不斷削弱，新的增長動力依然未打開。

形勢四：白酒行業嚴格上說傳統行業，總體上產業升級緩慢!

形勢五：產業外資本并不活躍，產業內資本活躍，資本并購難度相對較高。

白酒行業從整體趨勢上看，集中度越來越高，但近年來，也不乏一些中小酒企(指10個億以下的企業)在困境中依然獲的新的增長，甚至有出現彎道超車的企業。

比如：河北十里香，陜西城固，甘肅紅川、安徽老明光、甚至更小的地方性酒企，近年來無論從銷售規模和利潤上都獲得新的增長。

中小型酒企如何在復雜的行業形勢下，實現逆勢增長和彎道超車呢?

01、找準定位，發揮優勢

白酒除了給消費者提供基本的物理功能以外，還可以給消費者提供更多的情感需求，這是白酒區別于大眾消費品的一個特殊屬性。區域酒廠的文化根植性、消費的傳承代際性、地方特產的禮品屬性這三個屬性是區域酒廠在本土區域的核心優勢，如何抓住和發揮這三個優勢，是地方酒廠賴以生存和發展的內在根基。

區域性酒企受到資源和品牌的制約，基于基本的核心觀點就是只做自己能做的，不要做自己做不了的事情。“小池塘里的大魚”是區域酒企的基本定位，不是要做多大，而是要做多強。

近年來，但凡一些保持相對穩定增長的區域龍頭企業，都是在本土區域進一步做深，形成真正的品牌壁壘、口感壁壘、渠道壁壘，不盲目的進行區域擴張。

甚至有些上市區域酒企和具有名酒血統的酒企在區域擴張上都犯下了錯誤，這些錯誤也讓他們體會到了深刻的教訓，要讓自己的優勢發揮極致，細化，細化，再細化，是每個區域龍頭酒企當下生存的基本法則。

做好自己，不要貪大求全，筆者曾經服務個一家酒企，在招商時，嚴格限制未規劃的區域進行招商，經銷商把錢打到公司財務賬上，公司毅然不開發此市場，這就是戰略的堅定。這家酒廠通過幾年的發展，后來被行業贊譽“酒業黑馬”“xx酒現象”。

02、差異化產品戰略與品牌體驗營銷

區域酒廠通常情況下，受到品牌的限制，做高價位產品的都很難，尤其受到名酒的擠壓。高端產品的消費者更加理性，具有較強的自我意識!如何實現產品和消費者之間情感的打通是關鍵。

我們仍然看到在全國無論南方還是北方的酒廠，都有這樣的企業在300元價位上實現幾個億的銷售額，幾乎占到企業60%以上的銷售比例，從產品上開發上具有明顯的特征：

1、品質、口感具有極強的差異化，喝過舒適，飲酒輕松。

2、定位精準，只提供給少數人喝的，比如三井的會員專享、酒鬼內參。

3、開發各種規格的壇子酒、高端散酒、原酒定制等，不能基于產品優勢的營銷創新是偽創新，要堅持做，當作企業的戰略去做，這就是差異化戰略。

在南方一個酒廠每年做“原酒定制節”活動，一年原酒銷售6000萬，天佑德青稞酒在青海每年做“散酒打酒節”的品牌推廣活動，散酒有品牌，就喝世義德的訴求在青海幾乎是家喻戶曉。

4、品牌體驗營銷就是：有圖、有真相(有故事)、可品鑒!在品牌體驗營銷上，回廠旅游和會議營銷是區域酒企的兩大殺手武器，全國名酒很難做，一是回廠旅游成本高，而且組織起來麻煩。二是，名酒廠都依賴經銷商進行會議的贊助，沒有區域酒企的資源豐富和操作靈活。