白酒黃金十年以后，行業的震蕩明顯，為破困局，名酒在渠道、產品、組織持續下沉導致品牌集中化現象比較明顯，印證白酒高速擴容式的增長已經不復存在，眾多中小企業倒閉或被并購，帶來的是行業內龍頭企業內生式的銷量增長，擠壓式增長的出現，也從另一個層面說明整體白酒飲用量是呈現萎縮的狀態。眾多白酒企業生存前景將持續惡化，面對嚴峻的行業局面，都在不停的探尋出路和轉型，“精益化”成為近幾年行業內提及最多的名詞。

白酒“精益化”≠“快消化”，需要匹配戰略

“精益化”是順應行業和市場發展需求的產物，白酒快消化是必然趨勢，但是“精益化”只是行業發展或變革中一個產物，我們需要摒棄浮躁，回歸市場和產品本身才是企業發展的基石。快消化的精髓是“看得到”、“買得到”和“樂得買”，而渠道正是傳遞企業品牌、服務和產品信息的重要中間環節，直控終端，掌控市場的主動權將成為企業生存和發展必然籌碼。

渠道精益化在渠道運作過程中就是紅花和綠葉，精耕才是最終的碩果累累。目前學習“精益化”的文章非常多，更有甚者直接套用知名飲料等快消品模式，學習的結果也就是個形似而已，缺乏必然的內涵，只有渠道深耕才能在市場運作過程中充分挖掘和發揮終端的優勢，我從自身的角度及實操經驗來解析一下白酒的渠道精耕的一些必要元素。

精益化的達成絕非是一日之功，渠道精益化是市場運作的基礎，是與企業發展戰略相匹配的。首先，從時間上精益化的效用體現在渠道上的收益至少需要3-5年的市場持續精益化運作才能顯現，其次，效益的高效發揮則需要5-8年的運作之功了，長期的收益則更需要在渠道深耕的基礎上持續維護和開發，所以渠道精耕的地位是否處于企業發展戰略層面則決定著精耕的程度和最終的收益;

渠道精耕需要上下一致的戰略思想。精耕不是哪一個人或哪一個部門的事情，需要全體人員和部門的思想的高度統一，堅定不移的貫徹市場運作過程中去，一個都不能少，才能在精益化的前進道路上保持高度一致的步調，否則將無法徹底完成。

不要用銷量綁架營銷模式，渠道深耕不等于收入，只等于收益。市場是一個能量池，渠道的深耕為其帶來源源不斷的能量輸入，企業才能從市場獲得源源不斷地收益，是一個長期可持續發展的過程，銷量綁架深耕的結果無異于殺雞取卵，一個“標王”創造一個“銷量奇跡”的時代已經結束了，企業只有扎根市場和服務市場才能為企業發展提供基礎保障。

白酒渠道深耕的六大關鍵性動作解碼

遞進式渠道開發過程

渠道精益化模式導入后的發展也是一個漸進式的過程。導入期內(1-2年)，依賴大戶、批發商的人脈等資源，快速完成市場的導入，完成高效終端的覆蓋，縮減市場預熱時間。

發展期內(2-5年)，隨著市場逐步成熟，我們需要平衡渠道各成員之間的利益，提升中小型終端的企業向心力和能量挖掘，匯量增長模式完成企業終端掌控的目的，這個時候需要縮減大戶投入來平衡大戶與小戶的利潤差、針對批發商，需要逐步削弱批發商市場資源，控制批發商網絡，達到削弱批發商，甚至消滅批發商的目的，這個時期必須完成中小型終端的掌控和批發商向大型零售商的轉型。

成熟期(5年以上)，需要提升大戶或批發商，完成渠道深度開發。成熟期內，批發商向大型零售商的轉型后進行批發商人脈與網絡資源的開發，使其向企業團購經銷商轉型，同時須對通過大戶的銷售產品結構進行提升引導，使其成為企業中高端白酒銷售和展示窗口，成為企業銷售結構升級的核心力量。

渠道需要分級開發和管理

渠道分級開發與管理不是區別對待終端，而是強化渠道的功能呈現，同時便于管理，通過渠道分級管理能夠讓渠道結構清晰化、通過不同終端進行相應的資源配置和引導，提升單店的主要產能釋放和發揮出來，完成渠道效益的最大化和渠道資源配置的最優化。

一般渠道分級方式有兩種，分別是以銷量貢獻值和終端主體服務功能進行劃分，按照設立的銷售貢獻值標準進行渠道來劃分的話，一般市場分級為普通終端、核心終端，核心終端再次細分為一級、二級、三級……，然后再根據終端的規模和影響力進行不同資源匹配和開發管理的方式，讓渠道能量最大化的發揮出來;按照功能劃分是以銷量貢獻值為基礎、以終端銷售服務對象為方向進行深度分級，在核心終端層面劃分為零售大戶、名煙名酒店、商超、團購終端、批發商等多個層級，根據不同層級終端進行不同主推產品定位和推廣形式劃分、意見領袖等人脈資源的有效聚集和公關、終端覆蓋率的高度提升等渠道的深度開發。