酒類行業各酒企對渠道資源的構建和管理一直都是營銷工作中至關重要的一環。但擁有渠道資源不能稱之為企業的核心競爭力，至多算是一個重要的優勢，而能夠對渠道資源進行有效的管理才是企業的核心競爭力。一旦對渠道有效管理的能力提升了，企業就會持續健康的擁有渠道資源，并能大大的提高渠道資源的使用效率。

有句話說攻城容易守城難。如果對渠道的構建稱之為攻城，那么對渠道的管理就可以稱之為守城，那么如何守好城，做到對渠道的有效管理，一方面確保渠道的穩定健康，不被競品侵占流失，另一方面又能確保渠道的高效運轉，提高渠道的穩定產出呢?

筆者建議，如果企業能夠從以下五個輸出和管理方面系統化去建立渠道管理機制，形成標準化的渠道管理模式，相關問題便可迎刃而解。

01、品牌輸出和管理

企業對渠道的第一個核心輸出和管理要素便是品牌，品牌是企業最有效區別與競品的顯性要素，品牌輸出和管理要從以下幾個方面著手落實：

1、品牌定位及策略的深度宣貫和溝通：

對于企業來說，面對每一個經銷商和核心渠道，第一要務是要把企業的品牌定位，品牌藍圖，品牌策略，市場拓展策略與經銷商做深度的宣貫和溝通，讓經銷商深刻領會企業的戰略意圖，并達成對品牌定位及策略的高度認同。而價值觀的統一是第一要務!

品牌授權使用及使用指導：對經銷商要明確品牌使用權限，明確品牌使用的一系列責權利，規范品牌元素使用的標準，包括終端網點，媒體宣傳，門頭廣告及品牌標準話術等等。并定期指導檢查經銷商如何按照標準使用品牌元素，如何做品牌傳播，如何提升品牌在當地的知名度、美譽度等等。

2、企業層面的品牌傳播與渠道層面的品牌推廣的有機結合：

很多企業是策略和執行永遠在我行我素，分道揚鑣，導致資源花費巨大，但效果甚微。

在企業層面制定完品牌傳播策略和計劃后，務必結合渠道實際情況，制定可執行的渠道終端品牌推廣落地計劃，且必須和經銷商做深入的宣貫和溝通，讓經銷商吃透，領悟企業思路，因此共識十分關鍵。二者資源進行整合利用，力出一孔，方能利出一孔!

3、規范渠道終端VI使用標準：

終端是與消費者零距離接觸的窗口和場景。因此在整個終端方面，要從上到下，從內到外，從空間到產品，從人到物，建立標準化的終端VI使用標準，建立定期檢查考核及整改機制，建立高辨識度的終端形象。

02、產品輸出和管理

產品的輸出和管理相對于品牌輸出和管理來說，更加的具象，是渠道管理的重中之重。產品輸出和管理一方面要貫徹執行公司的產品策略和階段性的產品活動計劃，另一方面要指導，引導和規范經銷商的產品銷售行為：

1、產品價格體系的規范：

酒類品牌特別是白酒品牌，產品價格體系的穩定和規范是產品在渠道中賴以生存的根本，只有穩定的價格體系才能保證渠道各環節成員的合理利潤，是渠道有效運轉的根本動力。企業要在產品價格體系中構建規范的價格管控措施和相關的跨區竄貨、折價拋售、擅自抬價等監督處罰機制。

2、產品品項的規劃：

酒類品牌的運作大多是多品運作策略，這就對品項的管理和規劃提出了更高要求。一個市場需要多少個品項進行組合、每個品項的受眾定位是誰、每個品項的價格如何設定、如何構建價格梯隊、每個渠道的品項如何進行匹配和組合等，這些都是產品品項規劃和管理的內容。有條件的企業甚至要成立品管部，用專人組織規劃和管理產品品項的工作。

3、品項銷售策略落地：

品項銷售策略落地包括很多方面，企業要把整個公司的產品銷售策略，在不違背政策產品策略的基礎上，在各個市場進行因地制宜的優化和調整，結合當地消費水平、消費習慣、競品政策來落地開展。同時，指導并考核經銷商對產品銷售策略的執行落地。這里面包括產品品項的差異化策略制定和落地執行，產品的價格策略落地，產品中高低價位區隔落地，產品銷售策略的培訓和執行，產品賣點的培訓和落地實戰等內容。

03、文化輸出和管理

品牌文化的輸出和管理，是在渠道拓展和管理中最大的難點，也是最有力的武器!同時也是很多企業容易忽視和難以做到的一個方面。這個工作的前提是：企業本身具有成熟、獨特、健全的企業文化和品牌戰略機制。

如果經銷商接受并被企業的文化所同化，企業和經銷商的價值觀達成了高度的一致，則在合作中會由廠商博弈變成廠商價值共鳴和共振，二者的合作則會產生長久的價值粘性和指數級的效果。

品牌文化輸出和管理，則必須有意識、有計劃的去推進，核心包含幾個方面：

一是與經銷商建立多渠道，多層次，多方面，高頻率，高互動，高信任的溝通交流機制。

采用請進來，走出去，多點培訓，深度共識，會議洗腦，形而上學的原則和方法，潛移默化的傳遞，影響、滲透和灌輸企業文化和企業價值觀，日積月累，涓涓細流，必入心田!

另一方面在物理形式上要與經銷商保持一致和同步。如經銷商的辦公環境，組織模式，辦公文件，內部稱謂，績效方式，員工關懷，會議形式等等在形式上，外觀上均與企業保持一致和同步，逐步影響，逐步一致，逐步同步，最終形成聯動統一。

04、業務輸出和管理

業務輸出和管理相對來說比較繁瑣和系統，主要是如何幫助經銷商打造市場基礎、構建終端網絡和提升銷售業績。

首先企業要確定終端渠道模式，制定詳盡的終端業務拓展計劃，形成詳細的市場運作方案。并指導、引導和輔導經銷商的業務工作開展和落地。其中包括產品策略和價格策略的有效落地方案，終端網點的建設方案、促銷活動的制定和落地執行，網點拓展計劃和拓展策略的制定及執行，品牌推廣策略的制定和執行，競品調研和競品狙擊策略制定和執行，消費者推廣機制和策略的建立及落地執行等。

這需要企業及當地的渠道管理者以目標為核心，結合人力、物力、財力現狀，制定詳盡的業務計劃，和經銷商一起為目標的達成而共同進退。同時，必須建立PDCA的閉環管理機制，及時核查，考核跟進。

05、管理輸出和管理

管理輸出和管理取決于企業的管理水平的高低。打鐵還需自身硬，如果企業自身的管理水平偏弱，那也就達不到對經銷商進行管理輸出的目的。企業對經銷商管理輸出最基本的內容包含以下幾個方面：

1、業務管理：業務管理主要是做好幾個方面的報表輸出和分析，包括產品進銷存管理報表，產品利潤分析報表，促銷活動投入產出分析報表，產品結構分析報表等等。

2、目標管理：目標管理主要圍繞著經銷商的目標計劃和實現來展開，核心包括年度預算編制及預算的執行與修正機制，年度銷售目標分解和跟進，市場拓展目標制定及跟進，渠道拓展目標制定及跟進等。

3、計劃管理：計劃管理主要是對業務管理及目標管理在落地執行方面要有計劃性，預見性的機制和可操作的方法，把目標落實到年--季--月--周--天，落實到部門--人，落實到產品，落實到終端網點等，從數據性的計劃管理和要事管理兩個緯度著手推進，建立企業級，部門級，個人級的工作計劃及計劃的閉環考核管理機制。

管理輸出是個難點，但可以從基本的一些報表開始做起，以上只是一些最基本的管理輸出的內容，企業必須有統一的數據報表格式，統一規范和管理。對于管理能力比較強的企業，或者管理信息化水平高的企業，IT、OA系統完全可以對接經銷商，甚至包括人力資源，供應鏈都可以對接經銷商。但是，這些都取決于雙方的現狀。

總的來說，從以上五個層面對渠道進行有效管理，企業需要系統化的構建和推進，有主有次，有先有后，根據企業及渠道現狀來決定，但未來必定是以上幾個方面缺一不可，共建共生共榮才是企業與渠道的長久之計。