通過鋪市造勢、渠道促銷、宴席拉動等組合拳的出擊，相信很快能在區域內砸開一個缺口，使得產品快速切入，形成一個基本量的銷售盤，并且也為旺季的來臨做好了消費者培育，一舉兩得。

對于二三線品牌白酒品牌來說，優勢主要集中在2點，一個是可操作空間大，一個是市場操作手段更靈活;而劣勢也很明顯，沒有市場基礎，更別談品牌拉力，只有完全靠營銷戰術來進行市場的突進。那么如何運用好或找到1個好運用的戰術是關鍵。

對于鄉鎮市場，有很明顯的特點，除了白酒消費水平總體處于中低檔外，它還擁有1個特殊的渠道，這個渠道的銷量沒有明顯的淡旺季之別，銷量頗大且穩定，這個市場就是宴席市場，除了我們常見的婚喪嫁娶外，還有建房、上梁、滿月、祝壽、參軍、升學、選舉等等各種事由的宴席。這對于二三線品牌中低檔產品來說是個絕佳的能快速切入進去的市場。

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那么，到底如何快速切入市場?如何快速形成動銷?

一、有效宴席活動執行法則

宴席政策在不同的區域可以根據當地的實際消費者喜好以及產品空間來制定，但宴席政策是否有效，絕對是取決與企業或經銷商的執行力。現在白酒行業，絕大多數企業都在進行宴席的推廣活動，但是實際上做的好的并不多，尤其是在中低價位產品，往往是將宴席禮品直接派發到終端，有終端自行配送，可以說，絕大多數都變相成為了終端的進貨獎勵，對于宴席的推動并未起到實質作用。

所以正確的流程應該是：

1、消費者在終端提前預定宴席產品。

2、銷售終端將信息反饋到經銷商/銷售人員，銷售人員填寫《宴席信息登記表》(姓名、電話、地址、宴席日期、購買品種、數量、贈送禮品品種等)。

3、在銷售人員根據《宴席信息登記表》在經銷商處領取宴席禮品，并送達宴席現場，拍照留證，讓客戶在《宴席禮品簽收表》上簽收。

4、銷售人員每日將宴席照片、《宴席禮品簽收表》等資料匯總，按月提交公司核銷宴席禮品。

5、前期宴席數量不多的時候可以由銷售人員或經銷商業務人員進行禮品派送，后期可以根據宴席數量，設置宴席專員崗位，根據派送宴席單數進行純提成制薪資。

注意事項：

①、為了防止終端與消費者聯合作假，惡意購酒，侵吞促銷品，建議在宴席酒上粘貼宴席專用標，銷售人員送達禮品時，將宴席專用標用剪刀割下，破壞外箱，避免二次配送。

②、前期宴席數量不多的時候可以由銷售人員或經銷商業務人員進行禮品派送，后期可以根據宴席數量，設置宴席專員崗位，招募當地的“摩的”、下崗工人等人員，根據派送宴席單數進行純提成制薪資。

二、鎖定核心終端法則

1、鄉鎮宴席舉辦的地點通常是在自己家門口、院子或村里廣場上，請當地專門的宴席服務提供者提供帳篷、鍋碗瓢盆、灶具等宴席用品，廚師也是聘請當地專門做酒席的廚師。所以宴席用酒基本不會從酒店里訂購。

2、鄉鎮舉辦宴席的消費者購買宴席用酒的途徑往往集中在少數幾個本地的小二批或生意好的零售網點，這些個客戶就是我們要鎖定的核心終端。

3、通過人員摸排、與經銷商充分溝通后，選定這些個核心終端，由經銷商協助廠方銷售人員親自上門進行多次拜訪溝通。

4、這樣的核心終端往往1個鄉鎮也就只有1-3個，人口多的鄉鎮可能會有4-5個。

三、渠道促銷制定法則

1、鎖定核心終端。鎖定核心終端后，需要解決的如何促使終端進貨，解決終端進貨問題的背后是利潤與動銷2個核心問題。

2、先說利潤。解決利潤問題渠道促銷就很重要了，既要滿足終端對利潤的需求，又要考慮企業的成本控制，所以一般企業都會選擇使用產品組合的方式來分攤促銷帶來的壓力;鑒于大家電在鄉鎮市場，尤其是農村市場還有很有吸引力，可以考慮用追加大獎32寸彩電很好的將產品系列組合進店的問題解決了，是個值得借鑒的方式。

四、路線規劃及物料準備法則

1、兵馬未動，糧草先行。在鋪市開始之前，需要將所有的準備工作做好，才能在鋪市開展是有條不紊的推進，不出現混亂。

2、首先是路線規劃。與經銷商充分溝通后，對區域每個鄉鎮排出日期，個別區域較大的鄉鎮也可安排兩天或以上的時間，其次是物料準備。必須要責任到人，并規定好完成時間。

五、鋪市造勢宣傳法則

渠道政策制定好，鋪市活動的氛圍營造也是非常重要的環節，如在區域內形成轟動，將會使的鋪市事半功倍。具體的手段有以下幾點：

1、鄉鎮花車游行。

2、鄉鎮鑼鼓隊游行。

3、廠家與經銷商統一形象車隊游行。

4、利用動力傘在鋪市路線上空循環飛行，并拋灑小禮品或兌酒券(兌酒券可以張貼在小禮品上，憑兌酒券可在終端網點那免費領取一瓶酒)。

5、通過經銷商與銷售人員多次拜訪溝通，在每個鄉鎮事先談好一名客戶，作為形象店重點宣傳，如放鞭炮、禮花等帶動周邊氛圍。

注意事項：

①車隊要統一形象，可以用車貼、噴繪等方式將產品形象裝飾在巡游車、送貨車上。

②車隊游行時要保持隊形，給終端老板、消費者以整齊、美觀的形象。

③最好由經銷商派出1名業務，公司2名業務三人組成1組，對鎖定網點進行攻關;1人主談、2人輔助; 如經銷商人員數量不足，至少要安排1名熟悉該區域的業務全程協同。

④鋪市活動經銷商本人必須全程協同，關鍵時候經銷商必須親自出面承諾客戶退換貨。

⑤每個客戶進貨后，鑼鼓隊要到店門前表演一場，約5-10分鐘左右，并拋灑些禮品或兌酒券，吸引人氣，現場兌獎。

⑥所有產品及獎品現場卸貨，注意一定不要直接卸到客戶倉庫，而是卸到客戶門口，打成堆碼，讓周邊網點看見，形成心理壓力，等該鄉鎮鋪市結束后，統一安排人員協助客戶搬運至倉庫。

⑦所有獎券在活動結束后，統一由經銷商給終端兌換，后期提交廠家以產品形式核銷。

六、宴席促銷制定法則

1、終端網點抗拒進貨的主要原因是因為怕進貨后，產品產生積壓，不能及時的形成資金周轉，所以我們在鋪市的時候就要打消終端的顧慮，制定好宴席政策，幫助終端消化庫存，并制作成各種物料，如KT板、海報、橫幅等，在終端進行張貼、懸掛，做到最大化的宣傳推廣。

2、鄉鎮市場對禮品喜愛的偏好往往集中在家用電器、日常用品等方面。

如今的白酒行業，強者愈強，二三線品牌，只有不斷的做深、做透，比一線品牌付出更多，方能打造出一片天地!正所謂：喝酒唯小醉，人生歡樂多;淡季多努力，方能賺錢多!

總結，通過鋪市造勢、渠道促銷、宴席拉動等組合拳的出擊，相信很快能在區域內砸開一個缺口，使得產品快速切入，形成一個基本量的銷售盤，并且也為旺季的來臨做好了消費者培育，一舉兩得。

然后反過來，這樣的一套組合，在對于企業開發陌生市場進行招商時也是個利器，可以讓經銷商充分認識到企業對于市場啟動的完全布局。