今年上半年被很多葡萄酒商稱作“最淡的淡季”，而匯率上揚(yáng)、包材漲價(jià)等一系列問題也讓酒商感受到了不小的壓力。走過上半年的淡季，下半年市場即將迎來旺季，酒商們有何種打算，又有著什么樣的預(yù)期?帶著這些問題，葡萄酒研究與酒商們進(jìn)行了深入的交流。

1、備貨謹(jǐn)慎，量力而行

隨著中秋的臨近，酒商們大多開始了下半年旺季的籌備。與往年相比，今年葡萄酒商的反應(yīng)普遍“冷靜”。

此前，中商產(chǎn)業(yè)研究院公布的一組數(shù)據(jù)顯示：今年1~6月份，我國葡萄酒進(jìn)口量為38.5萬噸，同比增長25.8%;進(jìn)口額19.8億美元，同比增長9.3%。進(jìn)口酒整體保持了量價(jià)齊升態(tài)勢。

這組數(shù)字再結(jié)合酒商說今年上半年是“最淡的淡季”的反饋，大概能推算出很多人是不太缺少庫存的。

浙江一家做國產(chǎn)酒的酒商表示：“今年年初我們進(jìn)了700萬的貨，下半年會(huì)根據(jù)情況再做少量進(jìn)貨。往年每年我們都能實(shí)現(xiàn)最少100%的增長，但是今年不好說。”

上海一家進(jìn)口運(yùn)營商也表示：“今年一些大客戶的進(jìn)貨意愿不如以往強(qiáng)烈，因?yàn)樗麄兯坪鯇?duì)分銷缺少信心。”

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2、市場碎片化，大客戶被細(xì)分

大客戶的分化和體量壓縮，是今年不少酒商的切身感受。上海卡聶高國際貿(mào)易有限公司常務(wù)副總陳偉俊表示：“市場碎片化，大客戶正在被細(xì)分。”

新疆名莊薈商業(yè)管理有限公司總經(jīng)理孫靖涵則表示：“以往大家都有一些資源型客戶，但是今年經(jīng)濟(jì)形勢不好，一些大客戶反而沒錢了。”

對(duì)于此種現(xiàn)象，酒商們?nèi)諠u重視消費(fèi)者，并努力多元開發(fā)客戶資源。孫靖涵表示：“隨著葡萄酒教育的普及，越來越多的普通消費(fèi)者開始關(guān)注并購買葡萄酒，這是我們未來的增量所在。”

她介紹說：“今年我們做了很多針對(duì)這部分消費(fèi)人群的市場工作，比如走進(jìn)社區(qū)派發(fā)DM快訊廣告，收集客戶資料;比如進(jìn)入寫字樓進(jìn)行陌生拜訪;比如組建異業(yè)聯(lián)盟等等。這些工作還會(huì)一直持續(xù)下去。另外，公司也會(huì)根據(jù)不同節(jié)慶分階段推出不同的活動(dòng)。眼下正值畢業(yè)升學(xué)季，我們就在做升學(xué)宴、謝師宴方面的促銷。”

大客戶被細(xì)分是不少品牌運(yùn)營商遇到的問題，對(duì)此，卡聶高的做法是通過“打散”做加法。陳偉俊透露：“以前可能針對(duì)20萬到100萬的客戶做很多活動(dòng)，但現(xiàn)在我們?cè)诿嫦蛑行⌒涂蛻舴矫孀隽烁�多嘗試，比如推出5萬、10萬的活動(dòng)，雖然活動(dòng)規(guī)模做小了，但是整體來看，還是非常可觀的。”

3、抓住節(jié)慶機(jī)遇，旺季依然值得期待

下半年是酒水銷售旺季，很多運(yùn)營商都在夏季布局，推出促銷活動(dòng)，搶占經(jīng)銷商的庫存。而經(jīng)銷商也在做很多的規(guī)劃，抓住旺季財(cái)富機(jī)遇。

廣東中山的一位葡萄酒經(jīng)銷商透露：“下半年節(jié)日很多，公司活動(dòng)也多，我一般會(huì)提前收集客戶的重要活動(dòng)計(jì)劃，在活動(dòng)之前主動(dòng)與他們的采購部門聯(lián)系，幫助客戶策劃慶典類的活動(dòng)，當(dāng)然包括慶典餐桌上的葡萄酒菜單。這樣一來，我每年都能從重要企業(yè)那里獲得不下于200萬的團(tuán)購葡萄酒訂單。”

另外，節(jié)慶也是開發(fā)異業(yè)合作的大好時(shí)機(jī)。每逢節(jié)慶，不同行業(yè)都在借勢促銷，提升產(chǎn)品銷量。像五一、十一這樣大型的銷售的節(jié)日，很多企業(yè)都會(huì)做促銷并向客戶贈(zèng)送禮品。而作為互補(bǔ)性產(chǎn)品，葡萄酒和鮮花店、汽車4S店等都可以嘗試合作，以達(dá)到共享客戶的目的。

來自廣東的葡萄酒商劉明元表示：“把節(jié)慶營銷做好，一年當(dāng)中的淡季和旺季也許就不會(huì)那么明顯了。我每年的年初都會(huì)翻日歷，用紅筆把全年的節(jié)日都畫上記號(hào)，然后策劃每個(gè)節(jié)日的促銷活動(dòng)。只要認(rèn)真整理，就會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)月都能有兩個(gè)節(jié)日，而每個(gè)節(jié)日都可以做文章。

總之，下半年是葡萄酒銷售的重要節(jié)點(diǎn)，節(jié)慶起著非常重要的作用。跳出傳統(tǒng)做法，巧妙地運(yùn)用新思路，制造機(jī)會(huì)向客戶推薦不同產(chǎn)品，對(duì)葡萄酒商來說，是提升利潤的好時(shí)機(jī)。

祝愿每一位葡萄商在即將到來的下半年旺季中都能有好的收獲!