世間所有的事件開展都離不開人的參與，當一群人為了實現某一特定目的而形成的一個系統的集合就變為一個組織，去實現那些靠個人力量難以實現的目標。組織形成后則出現了另一個問題，組織的管理問題。這一問題是指在特定的環境下，協調組織所擁有的資源進行計劃、組織、領導和控制，以便有效的實現既定組織目標的過程。打造一支有高效執行力的銷售鐵軍，是所有業務團隊管理者都在持續探討研究的一門重要課程。
01、三個明確，確定前進路線
1、明確工作重心，讓團隊知道該干什么
從心理學的角度來說，人在只做一件事的時候效率是最高的，過于繁雜的工作不利于工作的高效開展，業務員的工作亦是如此。因此，團隊管理者應該根據市場所處階段的不同，指出當前階段的主要工作方向，制定方向指引下的具體工作內容，單月最好不超過三件。若想確保團隊的工作方向不會跑偏，最簡單有效的方法就是將其制定成指標，納入績效考核中。
2、明確執行流程，讓人員知道該怎么干
在方案的執行階段，為了防止業務員將企業機密泄露給終端店主和競爭對手，通常是不會讓業務員帶著具體方案政策去執行的。但是許多團隊在政策宣貫過程中往往又宣貫不到位，業務員不了解政策制定的背景和目的，在一知半解的情況下開展工作，然后在執行過程中出現了很大偏差，活動效果與預期大相徑庭。如果開展的是品鑒會等單場的執行活動，就需要對業務團隊進行培訓，培訓之后再進行現場情景演練，達到牢記執行流程的目的。如果是持續性活動，就需要團隊管理者在執行前，將活動拆解成一個一個小的階段，按照流程逐步推進。
以聯盟體客戶的開發簽訂為例，該項工作可以拆分為四個階段。第一階段集中灌輸活動政策、選店標準及執行細節。第二階段讓團隊優先尋找意向度最高、客情最好、渠道資源最匹配的客戶優先談判如十萬活動政策，為期半個月，半個月之后十萬聯盟體政策準時結束。第三階段篩選匹配度稍弱的客戶談如五萬活動政策，為期二十天，到期后五萬政策結束。第四階段再去拜訪那些中小型的核心客戶，設定好活動最終期限。讓團隊井然有序的推進一輪一輪工作。
3、明確任務目標，讓團隊知道該干多少
心理學上有一個責任分散效應，指對某件工作，如果是單個個體被要求單獨完成任務，個體的責任感就會很強，會作出積極的反應。但如果是要求一個群體共同完成任務，群體中的每個個體的責任感就會很弱，面對困難或遇到責任往往會退縮，也就是人多不負責，責任不落實。因此在分配任務時，務必將責任分配到個人，例如經理為單片區域的工作負責，主管為某一事件負責，業務代表為個人行為和工作目標負責，目標制定后層層跟進下壓。務必要讓個體成為單一責任主體的責任人，才更能激發團隊成員的個人責任感。
另外需要注意的是，任務目標的制定不僅要符合管理者對市場的預期，也要和團隊成員進行探討，這樣的目標才具有可執行性。目標制定的目的是為了追蹤執行進度，為后續的獎懲提供依據，因此目標的制定必須要讓成員信服。同時，業務團隊的士氣是靠一個個小目標的達成建立起來的，長期制定假大空目標，只會讓成員對目標變得不在乎，喪失了目標制定的原有目的，這是切不可取的行為。
02、三大體系，保障獎懲有度
獎懲若不以制度作為依據，而是憑借管理者的個人喜好作為判定標準，勢必會讓部分團隊成員心生不滿，非常不利于團隊的長期穩定性的。合理的體系制度是團隊長遠發展必不可少的基石。
1、管理體系規范團隊行為
管理體系的制定是為了規范團隊的日常行為，塑造積極向上的企業文化和端正的企業價值觀，賦予員工明確的使命責任。想要達成這一目的，就要與薪資體系、晉升體系進行掛鉤，公布公開，讓團隊成員銘記心中，并且管理者以公平公正的姿態去執行。酒水業務團隊的管理制定通常從出勤、車輛使用、市場費用核銷、跨區域銷售、低價銷售等方面進行制定。
2、薪資體系保障工作積極性
薪資體系設置原則應該是能在銷售淡季保障團隊基本收入，在業務高峰期能激勵團隊提升業績。并且要橫向對比往年業務團隊收入，縱向對比競爭對手的業務團隊收入都有一定競爭力。這就要在設定好年度總收入后，根據所銷售酒水的產品屬性來倒推設計薪資體系構成。薪資體系構成通常分為以下幾項：
· 基本工資：是業務團隊工作的最基礎保障，不宜過多，滿足當地最低薪資標準即可;
· 崗位工資：根據團隊成員的能力和工作年限，對崗位等級有所調整，通常業務代表和主管分為3到5級，每級之間相差如200到300元收入，經理及以上級別分為3級，每級崗位工資相差500-800元左右;
· 全勤獎：激勵員工提高自己的出勤率，這部分薪資通常每月100到200元即可;
· 提成：提成是薪資體系中的一大關鍵，也是銷售團隊提高收入上限的主要方式。需要根據產品屬性、崗位等級的不同進行設置。不同市場階段、不同渠道成員或是銷售淡旺季的提成收入，也可以通過調整提成系數的方式進行平衡。若想加強提成的激勵性，也可以通過設置任務坎級，每個坎級完成后提成增加的形式來實現這一目的。
· 年終獎勵：業務團隊的年終獎勵最好與全年銷量掛鉤，分為兩部分發放，一部分在春節前發放，提高團隊氛圍，另一部分在次年年中時發放，可以在一定程度上減少團隊人員的年后流失率。
在開展一些重大活動時還可以做一波階段性的任務完成獎勵，或是以設置排名獎勵的形式刺激團隊成員之間競爭氛圍，從而達到更好的活動開展成效。
3、晉升體系提供發展平臺
晉升體系既給了想成長的團隊成員發展通道，也是在為公司實現更好的資源匹配使用，讓合適的人做合適的崗位上發揮自己的價值。晉升體系的內容須根據過去一年的業務表現、績效考核達成、個人發展潛力來制定。每年提供一到兩次評級定崗的機會，建議一次為最佳。一是讓團隊成員更加珍惜晉升機會;二是在年后調整，能夠以崗位的調整和薪資的雙重激勵保留優秀人才;三是對有嚴重缺陷的員工可以以崗位下調的方式減少人員開支。
03、六項措施，做到高效管理
1、三會體系
會議是團隊管理中重要的手段之一，其目的不是為了走形式，占用團隊的時間，主要目的還是發現和解決問題，因此開會應該具有明確的目的性，主次清晰，能高效利用時間。這就需要會議主持者提前做好準備。通常我們會把酒水業務團隊的會議分為三大類，每種會議都有著對應的開會目的和方式。
· 早會：重申當日工作計劃，鼓舞團隊士氣，早會中勿要占用太多時間，也盡量避免做出批評人員等影響團隊士氣的事，強調新的一天是新的開始;
· 夕會：匯報當日工作內容，解決工作中所遇到的問題，政策詳解宣貫，場景演練常見的銷售難題，最后安排明日工作計劃;
· 周會月會：總結階段性的各項工作成果，對每個成員這段時間內的工作進行復盤，分析目標事項達成或未達成的原因及改進措施，制度下一階段主要工作事項和工作計劃，也可以針對性地開展業務培訓。
2、常規動作標準化
業務團隊的一些日常工作，例如拜訪路線流程、終端拜訪八步驟、終端生動化、客戶常見問題的統一話術等，都可以匯總出來固化下來。把復雜的東西分解簡化，簡單的東西形成流程化，流程化的動作再追求規范化。讓業務團隊在多次實踐過程中形成動作記憶，既能大大提升業務人員的日常工作效率，也不容易再出現日常工作的疏忽遺漏。
3、稽查部門及時追蹤督導
業務人員經常會為了方便自己的工作開展，簡化自己的工作流程和內容，或是在和終端溝通過程中做出一些虛假承諾，這些都是導致活動成效與預期效果大相徑庭的重要原因。為了規范業務團隊的市場動作，這就需要稽查部門及時追蹤督導，補上漏洞。
4、導入數據精細化管理
數據追蹤是精細化管理的核心要素，沒有數據支撐就沒有討論事實的依據。很多公司做活動就是一波做下去，做的好壞全憑天收，活動之后再看數據。這樣的作法顯然不利于活動的進度追蹤。合理的做法應該是根據活動時間的長短，及時通過數據追蹤執行進度。例如公司做為期一個月的新品鋪市活動，就應該讓業務人員每日反饋當日鋪市進度，主管和經理每周收集反饋周工作進度，與設定目標相對應，活動截止后通過數據復盤總結工作成效。
5、定期培訓
培訓除了是對新老員工業務技能的加強和業務動作的規范以外，另一方面的功能就是輸出團隊文化，重申企業核心價值觀，增強團隊凝聚力。培訓確實會花費很多的時間物力精力，但是牢記“磨刀不誤砍柴工”!
6、領導者以身作則
拿破侖說過：一頭獅子帶領的一群羊,能戰勝一頭羊帶領的一群獅子。可見好的領導者是有多么重要。一個好的領導者，一方面是要在日常工作中展現出工作狀態上的激情、勤奮、執著，以身作則建立榜樣，將其傳染給團隊中的每一個人。另一方面則是市場動作推進過程中身先士卒，啃下幾塊“硬骨頭”，樹立標桿引領大家向前沖。
04、融洽氛圍，加強團隊凝聚力
1、開展團隊建設
酒業有句老話：淡季做市場，旺季求銷量。在我看來，這個想法同樣適用于團隊打造。完全可以每年在淡季時組織兩場團建活動，在融洽氛圍中提高員工之間的合作精神，產生團隊凝聚力，這也是解決人員內部問題營造蓬勃有激情的團隊有效手段。團建方式可以是郊游、燒烤、爬山等等，鼓勵員工帶上親屬，雖然會有一筆額外的支出，但是這些支出與員工的工作積極性相比算得了什么?
2、加強交流溝通
完善溝通及反饋機制能夠幫助團隊快速提高溝通效率，有利于市場信息的快遞傳遞，也是提升團隊凝聚力的有效方式。會議上鼓勵員工們多發言、多探討、多交流，平時鼓勵老員工給新員工多提供一些輔導和建議，幫助他提升業務水平增強信心。領導層私下里要對狀態不佳的員工了解狀況，對情緒不穩定的群體做好心理疏導，排除隱患，多多宣傳正能量。除了工作方面的溝通以外，對員工事業和生活中的一些問題也可以適當提供一些建議。
3、適度人文關懷
中高端酒水做客情時會經常強調，不經意間的感動更能打動人心。其實，我們對待團隊的成員何嘗不是如此，意料之外的人文關懷往往會比意料之內的薪資待遇更能打動人心。注重員工工作與生活上的平衡，鼓勵員工提高工作效率，避免打持久戰、疲勞戰，對員工的家人多一份關懷多一份善意，有時也會有意想不到的收獲。
