1. 關(guān)于終端專場的概念：很多企業(yè)與終端有協(xié)議，例如：包量協(xié)議，陳列協(xié)議，專賣協(xié)議(價格帶專賣、全場專賣等)，專促協(xié)議等等，通過這些協(xié)議，利用終端關(guān)鍵人物的作用，控制本競品的終端流速。

關(guān)于這些協(xié)議，大多是灰色的，協(xié)議簽訂完也不敢放給終端，甚至一些用別稱來代替關(guān)鍵詞，也就是說從法律角度是不合法的!但是，無論在酒業(yè)還是在其他快消品行業(yè)，終端協(xié)議屢屢見效、司空見慣。

2. 關(guān)于終端專場：一般理解為某個終端在某個價格帶，或者全部價格帶專門銷售某個品牌，分為自然專賣和協(xié)議專賣。簽訂專賣的目的是通過協(xié)議進(jìn)行排他，組織無對手落地的同時，實現(xiàn)本品銷量的最大化!

3. 協(xié)議專場的攻防動作與其他協(xié)議終端(例如：包量店，陳列店)維護(hù)動作基本相通，故而今天我們針對終端專場攻防動作進(jìn)行分解，舉一反三!

一、競品買店，怎么辦?

所謂競品買店，就是競品在某些終端，采取終端個性化協(xié)議，一店一策的方式進(jìn)行與終端的協(xié)議運作。目的有兩個：1.本品落地。2.排他性銷售。

遇到對手買店，是一個很頭疼的事情:本來昨天賣的好好的，今天到店里一看，本品找不到了，要么被藏起來，要么被換走。

應(yīng)對動作：事前

1.摸底：了解是競品廠家還是經(jīng)銷商要買店?是只買這一家還是全面買店?如果是全面買店，立即匯報總部，如果只買一家，由當(dāng)?shù)剞k事處自行應(yīng)對。了解競品準(zhǔn)備買店的費用是多少?包量是多少?有沒有陳列條款?我方買店的合同執(zhí)行的怎么樣?如果合同約定的銷量未完成，則要求餐飲店延長時間，必須完成合同銷量，爭取時間，再想辦法解決。

2. 算帳：計算本品現(xiàn)在的投入產(chǎn)出狀況，買店期間的我方毛利=(供價-廠價)×總銷量-導(dǎo)購費用(導(dǎo)購管理費、導(dǎo)購人員費用)-其它促銷費、贊助費，看是否大于現(xiàn)有的買店費。預(yù)估未來我們增加中高檔新品，增加促銷人員駐場促銷，增加其它消費者促銷等投入后能獲取什么樣的銷量回報，將來的毛利是否大于提高后的買店費?

3. 評估：該餐飲店是不是飲食街金牛店，對其它餐飲店是不是有巨大的戰(zhàn)略影響，設(shè)定自己可以承受的虧損上線，同時還要考慮可能帶來的負(fù)面影響，會不會抬高本品在其它餐飲店的買店費。

4. 平時啟動常客獎勵計劃：即消費者在該店促銷員手中購買本品達(dá)到相應(yīng)坎級，可以獲得額外獎勵(禮品、抽獎等)。餐飲店最怕的是消費者不滿，不到他這里吃飯。

事中：找老板談判

1.餐飲店談判——圍魏救趙

先假裝不知道，向店老板展望美好未來，記得帶上詳細(xì)的促銷方案、品項結(jié)構(gòu)和利潤預(yù)測。目的是給店老板制造幻覺，覺得繼續(xù)合作下去可以得到更大的利益。

找關(guān)鍵人物替你說好話，利用利益結(jié)合，這些關(guān)鍵人物可能是吧臺、采購、大堂……

間接公關(guān)，比如：消防大隊，交警、公安……

在周圍的餐飲店、零店搞活動刺激他。

2.餐飲店談判——投其所好

強(qiáng)調(diào)商業(yè)信譽，我們有約在先，目前銷量沒完成，要延長合同時間。

業(yè)績回顧：合作期間的銷量，利潤，投入的各種費用，表示吃了大虧，哭窮。餐飲店有多少人喝本品，一桌吃多少錢的菜，即告訴老板本品給他帶來了多少來客數(shù)，每桌的客單價是多少。

告訴店老板不要為了賣酒砸了飯碗(消費者已經(jīng)喜歡上了我們的酒，喝不到會不滿)。別忘了我們的常客獎勵計劃。告訴店老板不要得罪消費者。

3.絕招+損招

忽然抬價、故意抬高買店費，然后撤退，給競品挖坑。

挖坑+埋雷=熟知店內(nèi)產(chǎn)出與銷量，讓競品跌入虧損泥潭。

事后：釜底抽薪

買店內(nèi)暗促(服務(wù)員、吧臺)買通店內(nèi)關(guān)鍵人物，偷賣。利用客情不允許競品在店內(nèi)兌開瓶費，而我方產(chǎn)品可以兌開瓶費，拉籠服務(wù)員銷售產(chǎn)品。

組織人到店內(nèi)指名點要酒。

在周圍餐飲店搞活動。

在附近零售店鋪貨做陳列，刺激自帶酒水。

制造競品的產(chǎn)品客訴

停車廠發(fā)傳單，消費者點要本品，我方送進(jìn)店里。

門口搞贈飲，你花錢買店，我花錢買消費者。

關(guān)鍵詞：專賣合同不過是一張紙而已!越是對手專賣店越要拜訪提升客情，不能被因為對手的一張協(xié)議掃地出門!你有你的關(guān)門計，我有我的跳墻法!

二、以攻為守——如何攻破競品的專場?

簽了專場不拜訪、那就不可能會專場、做業(yè)務(wù)誰跑的勤快誰的鋪貨率就高;專賣場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不好，投入產(chǎn)出太差，無力續(xù)約，自已把專場做垮。

1. 搞定店方

硬打硬拼：高頻率拜訪、然后說“你去年做某個酒賺了多少錢今年我讓你賺的比去年多，達(dá)不到，我補(bǔ)給你”。

白送餐飲店一部分酒、你不可能不要，例如：白送你一瓶擺起來、再在旁邊貼一張海報;混了臉熟，建立了客情后再找機(jī)會滲透進(jìn)去。