你買專場我買服務員：買斷專場之后，就相當于壟斷銷售，買斷商一般會降低或取消服務員的開瓶費，同時降低產品零售價，以便提升銷量，減少以后的費用投入，盡快賺回買店費。但是隨著開瓶費的減少和取消，服務員不愿再賣專場產品，競品偷兌開瓶費可以刺激店內服務員偷賣競品，另外可以買吧臺、領班甚至老板娘做暗中促銷，專賣也就必然不專賣了。

可以用他沒有的品種跟店老板談：“你現在店里少一種什么什么價位的酒，我這個酒剛好補你的空”;可以告訴店主，某某專賣費已經交了，你再賣點我的貨是多賺的;可以先用經銷商代理的紅酒、啤酒等其他品種滲透進入，然后再通過客情建立，逐漸瓦解競品專場;

競品的連鎖店專場：我們用高價拿下他其中一個店，然后店方其他幾個店就會找競品的麻煩，讓他加錢，逼他抬高專場費，甚至主動放棄。

不買斷專場，只買斷主銷價位的專賣。

你買專場銷售，我買專場陳列，用陳列吸引消費者點名購買。

2. 搞定外圍

做好餐飲店周圍的超市、便利店。在餐飲店周圍的商圈貼海報做鋪貨、陳列，甚至做現場促銷提示消費者自帶酒水進場;

在店外給消費者發傳單(告訴消費者，你要喝某個酒打電話，我給你送進去)勾引消費者自帶酒水;

3. 搞定消費者

引導流行，找政府單位、銀行稅務的人去餐飲店點本品……

找人假裝消費者，在餐飲店頻繁點名要喝本品，否則不吃飯等等。

三、專場的控制與驅趕：專賣店偷著賣競品怎么辦?

1.專業拜訪

a) 把拜訪率做到：定人、定區、定期、定線路把所轄餐飲店拜訪到;

b) 店內工作按餐飲店標準拜訪步驟進行;

c) 讓餐飲店內部所有人都知道我們已簽定專賣合同，本店只允許銷售本品;

d) 派助促銷員駐場促銷，同時監督/監控餐飲店專賣執行，一發現銷售競品及時通知當區業務人員;

e) 業務員要及時拜訪以身作則，立即親自動手給予撤架、退庫，讓競品絕對看不到;

f) 從庫管 吧員、大堂經理處了解賣競品的具體原因、數量等基本情況之后，立刻找店老板溝通協調，雖然不一定能杜絕，但發現一次就要制止一次，不能姑息養奸，否則下次餐飲店就會明目張膽地上架銷售了;

g) 主管例行檢查發現專場餐飲店不專賣后立即責令業代到場，對業代進行現場處罰并開具處罰單，以獲取店老板的理解和同情。

2. 合同壓力和店老板談判：

合同約束：簽協議本身只是工作的一個方面，最重要的是事前和老板進行充分的溝通，使其真正了解本品，認可本品。

簽定專賣合同時應約定乙方違約責任，并認真監督。

在專賣費首付、中付時預留10%作為保證金，等合同到期時一次付清。

減少首付專賣費，減少欠款額、避免店老板以欠款和專賣費沖抵牽制公司。

發現不專賣時用合同做法碼，根據專賣合同約定，向餐飲店老板施加合理壓力，利用大多餐飲店老板要面子心理，防止競品銷量進一步增加。

費用約束：

當餐飲店多次勸解仍然銷售競品時可以考慮扣除一部分專賣費，可以將此案例巧妙告知其他餐飲店;

根據餐飲店生意情況必要時扣除專賣費，甚至停止合作，殺一儆百。

堅持談判，見一次談一次，用韌性來煩他，最終要逼迫他答應不賣競品。

給餐飲店老板算帳(從產品價位、容量、銷量、毛利、專場優惠、廠商關系等各方面進行分析)，讓老板清楚整體得失關系，當他發現賣競品劃不來時會自動控制。

關鍵詞：專場不專賣的解決方法80%在于事前的工作:把業務基本功做好，讓店方挑不出毛病。

當一個市場，協議店的比例不高的時候，維護管理問題不大，當一個市場的協議店比例高達50%以上的時候，管理難度會很大，包括如何預測店內銷量，如何進行費用投放，如何與店方談判，如何應對對手的滲透和沖擊等等。

專賣店攻防破解看似是一些動作分解，實際是終端協議店布局的基礎課程。買店看似招數很損，很俗，很暴力，但是在實戰中，往往是一個不可回避的問題。很多企業因為買店成功，也有一些企業因為買店失敗!

例如：很多時候，僅僅靠泡沫價格來打動店方難度很大，要靠多產品的復合投入來解決店內費用的支出。往往因為投入因為客情不足，或者業務不熟，單店投入與產出嚴重失衡，導致客訴。

未來：靠單一渠道或者價格帶盈利的可能性已經不大，如何利用多價格帶、復合渠道、多樣化、高鋪貨率的終端布局來盈利，來打造基地市場是一堂大課!